Valero (Deutsche Bank): "Pusimos el foco en el cliente de rentas medias-altas y ya es el 20% de la cartera"

Deutsche Bank viró estrategia en 2022 hacia los clientes affluent o de rentas medias y medias-altas, y apostó por impulsar al tiempo un negocio que aúna la banca de empresas con la patrimonial (wealth management y banca privada). Su modelo hoy se encuentra consolidado y ha cogido velocidad en la rendición de frutos. "Hemos crecido en cliente affluent un 6% este año y ahora mismo representa un 20% ya de nuestra base de clientes", desvela Susana Valero, responsable de Private Bank de Deutsche Bank España.

Con más de 25 años de trayectoria en la industria bancaria y de gestión de activos, Deutsche Bank fichó a Valero, procedente de UBS, en pleno lanzamiento de la estrategia para que se ocupase de Productos y Advisory & Sales en España. Pero el grupo reorganizó el año pasado sus negocios a escala mundial y encomendó al consejero delegado del negocio en España, Íñigo Martos, liderar la unidad de Private Bank en Italia, España y Bélgica. Fue entonces cuando Martos delegó en Valero la responsabilidad sobre una división que en ese momento lideraba directamente él y que constituye un 70% de los ingresos del banco en España -en conjunto, ingresó 500 millones de euros en el primer semestre-. El 30% restante los originan las unidades de banca de inversión y corporativa.

Valero hace balance público por vez primera desde que tomó las riendas y desvela que hoy "más de 100.000" de los 500.000 clientes particulares que la entidad tiene en España son affluent, es decir, con un patrimonio de entre 50.000 y 500.000 euros, tras crecer la cifra un 6% en lo que va de año. Una de las palancas de captación ha sido su posicionamiento en la remuneración del ahorro, con depósitos superiores al 3% en algunos plazos, aunque ha ido acomodando la TAE a la evolución de tipos; y gracias también a la cuenta "Más DB" que abona 360 euros la domiciliación de nóminas desde 2.000 euros y hasta final de septiembre retribuía al 2,75% -hoy en el 2%-.

"En depósitos hemos captado 1.000 millones entre el cliente affluent y de Wealth Management -patrimonios a partir de 2 millones de euros-", explica. Supone un incremento del 12% sobre el saldo a cierre de 2023, pero puntualiza que ni es un cliente "depositero" ni se ha priorizado frente al negocio clave y estratégico de la gestión de activos y patrimonial.

"Todos hemos crecido de forma significativa en los depósitos, pero nosotros hemos puesto mucho empeño en mantener vivo el foco de la inversión. Este año hemos crecido en nuestro producto core, que es la gestión discrecional de carteras, más de un 25%", precisa. Se trata de una actividad que espera que cobre protagonismo en 2025 cuando la rebaja de tipos limite las posibilidades en retribuciones de cuentas y depósitos, y también desliza que ultiman una oferta específica en hipotecas.

Bajo la unidad de Private Bank que dirige caen dos áreas: la banca personal o de particulares, donde el foco prioritario es hacer crecer la cartera de clientes affluent; y Bank for Entrepreneurs, unidad que aglutina el negocio con empresas medianas y pequeñas, junto con Wealth (para patrimonios a partir de 2 millones) y banca privada (entre 500.000 y 2 millones). En conjunto, la unidad que lidera suma unos 1.600 empleados y una red de 117 oficinas distribuidas por todo el país. Tras el giro estratégico de 2022 hoy tiene el 50% del volumen de negocio en banca personal y un 50% en Bank for Entrepeneurs o banca de emprendedores.

La visión al lanzar la banca de emprendedores fue surtir un servicio integral al empresario y autónomo con necesidades financieras como individuo y aquellas otras corporativas ligadas a su negocio con el objetivo final de escalar la actividad en banca privada. "Lo lanzamos en 2022 y claramente es el motor de crecimiento porque hemos encontrado la forma de combinar las necesidades de la empresa y de su dueño. Del punto de vista más empresarial con un punto de vista más particular y de gestión patrimonial. En cuanto a negocio, ha sido un año muy bueno, siendo el motor el segmento de Wealth en el que hemos crecido a doble dígito", comparte. El volumen de negocio en Banca Privada y Wealth Management (incluyendo financiación, ahorro y productos de inversión) aumentó un 16% entre enero y septiembre de 2024, hasta los 20.000 millones de euros.

El banco presta servicio ya a más de 2.000 empresas, de las que más de 7.000 son pymes con una facturación superior a los 2 millones y el resto son más pequeñas. Aquí su foco es particularmente intenso en el nicho o segmento de midcaps -compañías con una facturación anual superior a 50 millones-. "Es un tipo de empresas en el que nos hemos enfocado y en los últimos tres años hemos crecido entorno al 40% y tenemos el 18% de cuota de mercado en este tipo de empresas. Somos buenos y potentes y gran parte del éxito es por haber tenido foco y un equipo dedicado con un alto componente técnico, por tener también una red de oficinas que tiene contactos en las distintas plazas y tener el apoyo de Wealth y de banca privada", refiere.

El objetivo a futuro es crecer con fuerza: "Apostamos firmemente por seguir creciendo en estas midcaps y en aquellas empresas más familiares que puedan tener ese ángulo con el segmento de wealth. Tenemos previsión de crecer en los próximos años a doble dígito en midcaps", señala.

Rearma los canales digitales y tiene 18 'flagships'

El giro de negocio y la ulterior reorganización a escala grupo ha cristalizado en una nueva estructura directiva y refuerzo de divisiones, canales y hasta unidades de productos. Recientemente ha incorporado, por ejemplo, nuevos gestores en País Vasco o Barcelona para el equipo de Wealth Management y Banca Privada. A priori, la entidad da por completada la estructura, sin menoscabo de que incorpore nuevo talento si fuese necesario por la propia evolución y crecimiento del negocio.

Con la nueva hoja de ruta ha reforzado también la red de megaoficinas o flagships que empezó a desplegar en 2021 y ya cuenta con 18 de sus 117 sucursales -las tres últimas las inauguró este año en Marbella, Hospitalet y en Gandía-. "Son una de nuestras palancas para ese cambio de estrategia", subraya. Son megasucursales, enclavadas "en centros muy emblemáticos en capitales de provincia", con más de 1.000 metros cuadrados, y donde están todos los segmentos de negocio representados "y ves como interactúan el equipo de empresas con el de personal, con el de más especializado en affluent, con el de banca privada". "Queremos que sean una especie de comunidad para nuestros clientes con intereses comunes y les damos coloquios, mesas redondas en temas que no tienen por qué ser financiero, sino de interés común", agrega.

Bajo su dirección, Deutsche Bank puso en marcha además en mayo una unidad digital que junta el call center con la oficina digital, con la app y la web. Busca "mejorar la experiencia del cliente" y reforzar la oferta digital para favorecer la relación con clientes y la captación de usuarios interesados en cualquier rincón del país, además de "eficientar procesos".

"Cuando hablo de mejorar mi oferta son mis herramientas de asesoramiento, mejorarlas, y hacer que el cliente pueda también ser autosuficiente. No hablo de un roboadvisor, sino de que mi oferta de producto o de depósitos esté cada vez más al pie de un clic", precisa. "Todo es siempre bajo el modelo híbrido donde tenemos las oficinas y las flagships, tengo mis asesores de Wealth o de privada, o mis banqueros de empresas, pero que al mismo tiempo el cliente esté viajando y pueda de un clic desarrollar su actividad", ilustra.