Revolut se impone a la gran banca y copa casi el 20% de las nuevas altas de clientes

Los neobancos aceleran en la carrera por copar parte de la tarta bancaria con algunos jugadores que ya plantean batalla a los más altos del pódium. Revolut dio hace un año el sorpasso a CaixaBank y Santander en la apertura de nuevas relaciones o cuentas con clientes, y acaba de imponerse también a BBVA. La app financiera, que ya trabaja con 3,5 millones de usuarios en España y se encuentra enriqueciendo su catálogo con productos como cuentas remuneradas, el pago de Bizum o la próxima incursión en hipotecas, copa el 19,8% de las nuevas altas de clientes de la industria. Hace un año era el 12,8% y apenas un 0,1% en el año 2020.

Le siguen BBVA, con un 12,9%, que ha visto desplazado ahora su liderazgo; Santander, con un 12,5%; CaixaBank, con el 9,9%, e ING, con un 5,5% de las nuevas cuentas o relaciones con clientes. Son algunas de las conclusiones del Estudio del Comportamiento Financiero de los Particulares en España 2024 elaborado por Grupo Inmark, empresa de estudios de mercado especializada en análisis financieros desde hace varias décadas. Para el informe ha realizado entrevistas a 12.000 personas con 18 años cumplidos y bancarizadas, censo muy superior a las 1.000-2.000 que suelen realizarse, por ejemplo, para encuestas de intención de voto en elecciones.

Según el análisis, un 6,8% de los españoles han iniciado una relación financiera en el último año como abrir una cuenta, contratar un servicio o el primer producto con una entidad, uno de los porcentajes más altos de los últimos años que venían registrando una situación así entre el 5-5,5% de la población.

La situación de tipos de interés, con el aumento del precio del dinero desde el 0% al 4,5% por parte del Banco Central Europeo (BCE) y su posterior desescalada, en sucesivas rebajas, hasta el 3,25% actual, alimenta esa proactividad en la búsqueda de alternativas en otras entidades. Las entidades pequeñas y, especialmente fintech y neobancos, han llevado a su catálogo depósitos y cuentas remuneradas que no figuran en el escaparate de la gran banca; y en distintos casos compiten con ofertas más agresivas en hipotecas y con descuentos en tarjetas o la ausencia de gastos en su uso en el exterior.

"Desde la pandemia, la diversificación de la relación bancaria de los consumidores es un hecho. Este cambio viene motivado por dos aspectos, por la aplicación de las comisiones que las entidades han ido aplicando a los clientes y por el auge creciente de los neobancos", explica la directora de Estudios Multicliente en Grupo Inmark, Ana Delia Revilla.

Su capacidad de llegada se ve abonada por la creciente digitalización. Todavía hoy un 42,1% de los clientes asegura haberse abierto su nueva cuenta en una sucursal, aunque esta contratación es ya muy inferior al 74,3% que representaba en 2020 y más de la mitad se cierra a través de web y app. Y ahí, los neobancos capturan el 53% de esas nuevas altas en canales digitales, indica el estudio de Inmark. Según la experta de Inmark, esto "se fundamenta en una relación online basada en una operativa sencilla de consultas y transacciones, acompañada de una experiencia de usuario atractiva y sin comisiones, lo que influye especialmente en el sector más joven (de 18 a 30 años), como ocurre con Revolut".

Las condiciones económicas "siguen siendo el principal motivo en la elección de nueva relaciones", agrega. "Parte del éxito de Revolut radica en que hay que personas que inician una nueva relación financiera porque quieren viajar al extranjero y el neobanco ofrece unas condiciones muy competitivas en el tipo de cambio", explica."A medio plazo, el desafío al que se enfrentan los neobancos es ir aumentando el portfolio de productos y la contratación a distancia de productos más complejos, como por ejemplo, las hipotecas o préstamos", precisa.

El reto: vender más a un cliente

Y es que incorporar más clientes o cerrar un mayor número de operaciones per sé no implica una mayor rentabilidad o mayor cuota de mercado en el negocio. Para mejorar posiciones y que los números salgan mejores, las entidades deben estrechar relaciones y reforzar la venta cruzada, una estrategia esta última donde tienen mayoritariamente el foco los grandes bancos que abonan la vinculación con programas de incentivos como pueden ser los planes que eximen de comisiones o bonifican el uso de determinados servicios o productos como las compras con tarjetas.

El mismo estudio constata que los grandes bancos mantienen la penetración en el mercado. CaixaBank trabaja con el 39,4% de los clientes de servicios bancarios, aunque ha visto diluido ese peso desde el 40,9% de usuarios que mencionaban al banco en 2023. Sube BBVA, con el 26,8% desde el 25,6% previo; y Santander del 22,9 al 24,5%; como Sabadell (escala del 9,8 al 10,2%) o Revolut, aquí pasa del 5,1 al 8,5%. Cuando se pregunta al ciudadano cuál es el banco principal un 27,9% menciona a CaixaBank, el 17,5% a BBVA, un 15,3% a Santander, el 8,6% a las cajas rurales, un 6,4% a ING y el 5,9% a Sabadell, sin que aparezca Revolut entre las 13 primeras entidades –lo mencionan solo un 0,3% del total–.