Los servicios de pago B2B, a la zaga del éxito de las plataformas de pago B2C

Tras los tiempos convulsos que estamos viviendo desde hace 3 años y que están poniendo en jaque el sector sanitario internacional, el mundo de los pagos se ha sometido a una reconfiguración forzosa, y ha hecho que, en gran medida, particulares, gobiernos y empresas reexaminen sus prioridades y estrategias de éxito. Después de una recuperación más acelerada que la de la mayoría de los sectores, las perspectivas a largo plazo en el ámbito de los pagos parecen sólidas, incluso cuando los crecientes signos de recesión desafían a otros mercados. Sin embargo, aunque los pagos B2C han aumentado, la cadena de valor B2B no ha obtenido los mismos resultados, ya que se ha descuidado con demasiada frecuencia. ¿A qué se debe esta tendencia?

A diferencia de los pagos B2C, el pago B2B tradicional es llevado a cabo por un proceso de finalización sincrónico que implica la validación y el acuerdo de múltiples partes interesadas. Aunque, en general, los pagos B2B son más complejos que los B2C o los pagos entre particulares, ya que intervienen una serie de procesos empresariales relacionados con su tesorería, como la gestión del cash flow, la contabilidad o el pago de impuestos, en los últimos años han avanzado de forma exponencial en su desarrollo a nivel tecnológico.

Las principales tendencias del mercado, los cambios en el comportamiento de los clientes y la evolución de los modelos de negocio (D2C) han convertido al sector de los pagos en un componente empresarial fundamental para agregar valor, aumentar el atractivo para el usuario y agilizar las cadenas de suministro. Hoy en día, los métodos de pago garantizan la eficiencia operativa. En cambio, cada vez más, los pagos B2C se están convirtiendo en prácticas más experienciales donde las bajas barreras de entrada han llevado a una ola de innovación y competencia de FinTechs y BigTechs, sirviendo como revulsivo para digitalizar la cadena de valor de estos pagos; y, al mismo tiempo, esto hace que la cadena de valor de los pagos B2B permanezca invariable. Así, las FinTech están innovando y apoyando a las pequeñas y medianas empresas, haciendo hincapié en la digitalización de las cadenas de suministro y de valor, para modernizar los métodos de pago y acelerar el tiempo y el proceso de liquidación.

La digitalización ha abierto la puerta a actores de la nueva era que introducen activamente propuestas de valor innovadoras en toda la cadena de valor de los pagos B2B. Por ejemplo, a medida que más ventas B2B se desplacen al comercio electrónico, las empresas de pagos añadirán nuevos formatos de pago que sean rápidos y rentables. Como resultado, aumentarán las ofertas innovadoras, con un enfoque significativo y un crecimiento exponencial en categorías maduras, como los pagos transfronterizos B2B.

El funcionamiento y los procesos de la cadena de valor de las plataformas B2C y B2B se comportan de manera dispar. Dentro del procedimiento de los pagos B2B, los flujos de trabajo desde la compra hasta el pago y desde el pedido hasta el cobro, siguen siendo opacos e impulsados por intermediarios. A diferencia de los pagos B2C, un pago B2B tradicional sigue un proceso de finalización simultáneo que implica la validación y el acuerdo de múltiples partes interesadas. Lamentablemente, esto conlleva importantes retrasos en la liquidación, debido a la escasa interoperabilidad entre las partes implicadas, y en el seguimiento y la comunicación, que son manuales, lo que lleva a un aumento de los gastos generales hasta en un 5% por transacción. Además, los procesos complejos y opacos crean vulnerabilidades, lo que convierte a las transacciones B2B de alto valor en un objetivo atractivo para los ciberdelincuentes.

Por otro lado, las pymes representan una oportunidad para que los especialistas en pagos capten un mercado en alza. Sin embargo, muchas instituciones financieras han dejado de lado a las empresas más pequeñas para centrarse en cuentas minoristas y corporativas. No es de extrañar que muchas pymes afirmen no estar completamente satisfechas con sus socios bancarios tradicionales. El resultado es que el 89% de las pymes asegura que está reconsiderando las relaciones con sus bancos principales en varias categorías de productos.

De cara al futuro, existen importantes retos para las empresas del mercado medio en torno a los pagos B2B, como la ciberseguridad, la liquidez provisional y la eficiencia operativa. Los proveedores de pagos B2B se enfrentan a múltiples obstáculos que el segmento B2C no tiene que acarrear, como la volatilidad del comercio de divisas hasta los bajos márgenes, los elevados costes de transferencia o los retrasos en los pagos y la escasa transparencia y la necesidad de automatización. Para los bancos, la diversidad de pymes plantea importantes retos en sus ofertas de servicios. Por ello, las entidades financieras luchan por adaptarse a los distintos tamaños de las pymes, a los diferentes niveles de madurez empresarial y a los sectores a los que pueden pertenecer. De esta forma, los nuevos actores, que antes se centraban en los pagos B2C, se dirigen ahora a la cadena de valor de los pagos B2B, poniendo el foco en las pymes.

Los ecosistemas y los mercados B2B tienen los recursos necesarios para satisfacer las necesidades insatisfechas de las pymes. Favorecen un cómodo acceso desde una ventanilla única a una amplia gama de servicios, incluidos, entre otros, los pagos y la banca. Como resultado, ahorran mucho tiempo y recursos en la búsqueda de proveedores de servicios dispares. Por tanto, los bancos tienen la oportunidad de reunir varios servicios en una única plataforma para ofrecer una propuesta de valor conectada y unificada que beneficie a las pymes.

En conclusión, para mejorar las expectativas de los clientes, en particular de las pymes que se perciben desatendidas con un potencial de mercado ilimitado, es importante alinear las prioridades en medio de las cambiantes expectativas del mercado. La innovación, destacando el segmento de pagos B2C, ahora debe canalizarse de forma similar hacia las empresas B2B, potenciando la cadena de valor de los pagos B2B con procesos automatizados, sistemas que hablen el mismo idioma y análisis de datos que personalicen el compromiso con los clientes.