Los fabricantes de coches entran en la distribución y aparcan al concesionario

Las redes de concesionarios acumulan dos ejercicios de rentabilidades nimias a consecuencia de la pandemia y de un mercado que no termina de recuperar los volúmenes previos a la pandemia.

No obstante, a la situación general del mercado se suma el cambio en las condiciones de sus contratos con las automovilísticas. La razón principal es que "los fabricantes están haciendo una serie de inversiones muy importantes para la transformación al vehículo eléctrico y hay que financiarlas de alguna manera, como a través de la reducción de costes", según explica a elEconomista el asesor senior de la consultora Roland Berger, Pablo Tellería. En su opinión, "los fabricantes quieren reducir los costes de distribución para acometer esas inversiones en el vehículo eléctrico".

Otro de los motivos por el que las automovilísticas están decantándose por este tipo de contratos de agencia "se debe a es que el coche cada vez tiene más software y ahora mismo las marcas no se ven competidores entre ellos. Como cada vez el vehículo eléctrico va a ser menos difícil de producir y va a tener mucho más software quieren tener la información sobre el cliente", apunta Tellería.

Así, consorcios como Stellantis, Grupo Volkswagen o Mercedes-Benz ya han presentado a sus redes los nuevos contratos de distribución. No obstante, estos nuevos contratos, denominados de agencia, se distinguen entre los genuinos y los no genuinos.

El presidente de la patronal de los concesionarios oficiales (Faconauto), Gerardo Pérez, señala a este medio que "el contrato de agencia al final lo que pretende es que el fabricante tome un protagonismo mucho más importante en la relación directa con el consumidor. El contrato de agencia genuino o no genuino son los dos tipos de contratos que hay digamos que relega al concesionario a ser un entregador. Lo que están preparando los fabricantes que establecen un contrato de agencia con su red es tener una relación directa con el comprador para que lo pueda comprar online y que la red se dedique a entregar estos vehículos". Asimismo, Pérez reconoce que desde Faconauto no están de acuerdo con estos contratos, "pero sí reclamamos esa limitación de las ventas directas para que, sea cual sea nuestro papel, las ventas de vehículos en el retail las sigan haciendo los concesionarios".

Diferencias

En el caso de los contratos de agencia genuinos, no se asume responsabilidades de ningún tipo. Así, las redes no tienen que cumplir una serie de estandartes o estos son insignificantes, tampoco se asumen riesgos comerciales ni financieros, ni contribuye a los costes de suministro o de adquisición de bienes. Además, este tipo de relaciones contractuales no incluyen la factura por cuenta de terceros, la normativa comunitaria no aplica y siguen estrictamente los designios del principal.

Para el director corporativo de la patronal de la distribución oficial e independiente de vehículos (Ganvam), Jaime Barea, "si no se cumplen todos estos requisitos, nos encontramos ante un concesionario o distribuidor. El marco regulatorio es diferente, pues con el agente genuino estamos en el ámbito de la Ley de contrato de agencia, mientras que con el de distribuidor estamos en la normativa de competencia, a través del Tratado de Funcionamiento de la UE y del Reglamento 330/2010".

Este tipo de relación contractual ha sido la elegida por el grupo Stellantis para su red de concesionarios en toda Europa. De hecho, el consorcio ha cancelado en España un total de 129 contratos, lo que supone cuatro de cada diez contratos de concesionarios.

La visión del grupo francoitaloamericano es "promover un modelo de distribución sostenible apoyándose en una red de distribución multimarca eficiente y optimizada, que represente a las marcas localmente y garantice el desarrollo de las actividades de venta y posventa", tal y como reconoció el pasado mes de mayo.

Los fabricantes se decantan por estos contratos para reducir los costes de distribución 

Según explicó el propio grupo, con este nuevo modelo "los concesionarios y las marcas de Stellantis dispondrán de un modelo de negocio nuevo y eficiente destinado a crear sinergias, optimizar costes de distribución, incrementar el grado de satisfacción del cliente y ofrecer adicionalmente oportunidades de negocio sostenibles, incluida una gama más amplia de servicios, líneas de producto, financiación y soluciones de movilidad".

Para Barea, la aplicación de un modelo de agencia genuino no implica la desaparición de la red de distribución. No obstante, Barea reconoce a este periódico que "desconocemos con detalle las condiciones de rentabilidad que las redes tendrían en el futuro con este posible modelo de distribución, y además, qué consecuencia puede tener a largo plazo respecto de la fidelización del cliente".

Asimismo, Barea dice que la aplicación de los modelos de agencia genuinos por parte de otros grupos "no se han propuesto con carácter general para toda la gama de productos (vehículos eléctricos o modelos concretos) o para todo tipo de clientes (flotas y vehículos comerciales), pero marcas como Volkswagen o Mercedes en España y otras en otros países, ya están considerando otros modelos de distribución, pero tendremos que esperar para conocer los detalles y confirmar si son genuinos o no".

A la espera del Reglamento 330/2010

La normativa comunitaria que regula los contratos de distribución de vehículos expira el próximo mes de mayo. Las patronales Faconauto y Ganvam han trabajado con la Comisión Europea con el objetivo de que se limite la venta directa por parte de los fabricantes. Y es que en España no existe una normativa específica que regule los contratos de distribución de vehículos. Así, desde Ganvam han pedido a la Comisión que el porcentaje de venta directa por parte de los fabricantes se limite a un 20%. Otros fabricantes como Renault ya han establecido este límite con las redes en un máximo del 10% de ventas directas.