A qué se agarra la banca para ganar dinero: un 12% de sus ingresos vienen por la gestión discrecional

La gestión discrecional de carteras se ha convertido en una fuente de ingresos cada vez más relevante para las gestoras, hasta el punto de que un 12% de lo que ingresan por comisiones viene ya por este servicio, según los datos publicados por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), a cierre del año pasado. Es la primera vez que supera el 10%.

En concreto, las entidades han pasado de ingresar 189 millones de euros en 2017 a 400 millones en 2018 en concepto de comisiones por prestar este servicio, por el que el cliente da un mandato al banco para que ejecute una propuesta de inversión, adaptada a su perfil de riesgo, y haga los cambios que sean necesarios en todo momento, sin necesidad de que el cliente dé su visto bueno.

Su impulso ha coincidido con la llegada de Mifid II, la normativa europea que aboga por introducir transparencia dentro de la industria y que solo permite el cobro de incentivos (las conocidas como retrocesiones) cuando estén diseñados para elevar la calidad del servicio a los clientes. Una forma que tienen los bancos de demostrar que ofrecen valor añadido es poner a disposición de los mismos al menos un 25% de fondos de terceros en su oferta. De ahí el empujón que han dado los bancos, que son los principales distribuidores de productos en España, a los perfilados (que son fondos de fondos) y también a la gestión discrecional de carteras, que ya reúne un patrimonio de 69.000 millones de euros, según las estadísticas que ha empezado a publicar Inverco con carácter trimestral, un 26% de todo el dinero que hay en fondos.

El grueso de los ingresos de las gestoras se genera a través de las comisiones, por esta vía lograron casi 3.200 millones de euros. De ellos, obtuvieron 2.650 millones en comisiones de gestión, y cedieron el 51% a los vendedores de los fondos.

Ahora bien, ¿qué ventajas y desventajas ofrece la gestión discrecional? Además de la agilidad que se gana con el hecho de que el asesor no tenga que localizar el cliente para explicar su propuesta y esperar su aprobación, otra "que te da por un lado y te quita por otro es que invierten en las clases limpias de los fondos [sin retrocesiones], por lo que en principio saldría más barato que hacerlo por uno mismo. El problema es que esto tiene un coste", indica Fernando Luque, editor senior de Morningstar.

Pero, ¿cuál es ese coste? "Es muy variado. Por un lado, está el coste del asesoramiento y, por otro, el de la operativa, por lo que las diferencias entre entidades pueden ser significativas. Por dar unos rangos, la comisión por asesoramiento puede oscilar, de manera estándar, entre el 0,50 y el 1%, y a veces también se cobra una comisión de éxito adicional", señala Victoria Torre, responsable de desarrollo de contenidos, productos y servicios de SelfBank.

Otra de sus señas de identidad que puede acabar en desventaja, dice Fernando Luque, es que una parte importante de los fondos con los que crean estas carteras pertenecen a la propia entidad. Concretamente, y según las cifras de Inverco, el 59% de la gestión discrecional en España se canaliza a través de fondos de las propias entidades y no de terceros. "¿Son siempre las mejores opciones?", reflexiona Luque, "no tiene por qué, hay fondos más baratos que las clases limpias". Aunque el experto opina que quizás su verdadero hándicap radica en la dificultad que entraña para un potencial cliente comparar los costes de estos servicios en las distintas entidades, así como las rentabilidades que logran estas carteras. "Como cada cliente tiene un perfil de riesgo diferente y en función de eso construyen la cartera es algo que no se publica", explica, aunque podrían unificarse perfiles y dar rangos orientativos.

A ese tipo de datos es más fácil acceder en los roboadvisor, que también perfilan a los clientes y a partir de ahí crean sus carteras. Sin embargo, en opinión de Torre, "son servicios diferentes orientados a tipologías de clientes también distintas". En los gestores automatizados, explica, no existe un asesor para cada cliente, lo que permite ahorrar costes, y también ofrecer asesoramiento a clientes que, por su patrimonio, no podrían acceder a la gestión discrecional. "No debemos identificar roboadvisor con mal asesoramiento, sino que está más industrializado", dice. También difiere el tipo de producto que incluyen: "Muchos asesores automatizados utilizan producto indexado en sus propuestas. Es cierto que estos productos suelen tener comisiones de gestión más bajas, lo cual redunda en unos costes inferiores y una eficiencia en el tipo de productos empleados", aclara la experta.

Un 'buen negocio' para la banca

Si bien Mifid II ha acercado un servicio que hasta antes de su llegada estaba más enfocado a los clientes de banca privada, hay quien resalta también las aristas negativas de la fórmula a la que se ha agarrado la banca para sostener sus ingresos vía comisiones. "La gran ventaja para la banca al utilizar la gestión discrecional es que puede llegar a multiplicar por diez sus ganancias sobre sus costes", explican fuentes de la industria. "En este tipo de servicios se suele cobrar al cliente comisiones por encima del 1% mientras que algunas carteras se construyen con productos de bajas comisiones, como pueden ser los ETFs, con apenas décimas de costes", añaden.