Cabrerizo (CEO Prosegur Alarmas): "Europa es un mercado con un enorme potencial en el que nos queremos expandir próximamente"

La filial de Prosegur especializada en alarmas no para de crecer. En España mantienen desde el 2020 una joint venture junto a Telefónica que supera el medio millón de ventas, mientras que la compañía de seguridad, con negocio en ocho países –principalmente Latinoamérica– está también cerca de las 500.000 alarmas vendidas. Esta sociedad facturó el año pasado 221 millones de euros y creció a un ritmo del 33%, algo que Javier Cabrerizo, CEO de la filial, ve inviable repetir, aunque es ambicioso. La marca a batir cada año será de un 10% más en número de clientes, todo ello sin contar si el negocio de Prosegur Alarmas desembarca en otros territorios europeos.

La sección de alarmas tiene unos buenos volúmenes de ventas, pero tradicionalmente los resultados son negativos ¿A qué se debe?

La intención de Prosegur con Alarmas no es la de crecer a toda costa. Más bien, lo que hacemos con lo que ingresamos es meterlo de nuevo en la rueda, lo reinvertimos para seguir mejorando, de ahí ese resultado. Si nuestro objetivo fueran los beneficios, tendríamos un buen resultado, pero frenaríamos el crecimiento, y no creo que sea el momento.

¿En qué se está centrando esa 'reinversión'?

En dos aspectos fundamentales: uno de ellos en generar más volumen de ventas, con más marketing, aperturas de nuevas delegaciones y oficinas en los países en los que estamos presentes... Y la otra parte va hacia tecnología, el producto y la mejora de la oferta actual.

¿La estrategia de la compañía pasa por entrar en nuevos países?

Para los próximos años creceremos a un ritmo del 10% anual de forma orgánica, sin contar incorporaciones en otros países, algo que estamos valorando. Estamos poniendo el foco principalmente en Europa, ya que es un mercado con mucho potencial y en el que queremos expandirnos próximamente. Latinoamérica ya tenemos presencia en varios países y creemos que con el margen actual es suficiente.

¿Por qué ve a Europa con ese potencial?

En general, hay muchos países con índices de penetración de la alarma muy bajos. Estados Unidos es el rey en este mercado, con un 25% de hogares con instalación. España es también otro mercado desarrollado, con casi 19 millones de hogares de los cuales un 16% tienen alarma. Pero en el continente hay casos como el de Italia, con 25 millones de hogares y solo un 4% de penetración de la alarma; Alemania, con 41 millones de viviendas y un 2% de penetración; o Francia, con 30 millones de hogares de los cuales un 7% tienen este dispositivo de seguridad. Nosotros estamos en esos mercados con aún una baja penetración, como en Latam, porque es donde vemos potencial de crecimiento.

¿Y cuándo llegará esa expansión por Europa?

Yo creo que a lo largo de este año podremos anunciar al menos la incorporación a la red de uno de los países. Aún no es seguro, puesto que también hay trámites regulatorios y acuerdos con socios que pueden demorarlo, pero si no es este año será el siguiente, y seguiremos añadiendo países a la lista.

¿Cómo sería la llegada de Prosegur Alarmas a esos países? ¿Mediante compras de pequeñas compañías, o bien aterrizando como un nuevo actor del mercado?

Estamos acostumbrados a entrar en nuevos mercados bien mediante una compra de una pequeña compañía local o con una alianza de un player del país en el que vayamos a instalarnos con gran presencia comercial. Un claro ejemplo es Movistar Prosegur Alarmas, en el que se ve que no nos importa compartir valor, porque consideramos que es una vía rápida de crecimiento. Por lo que no descarto ninguna de las dos vías.

¿Cuál es el público objetivo de Prosegur Alarmas? ¿Varía mucho en función del país?

En general, nos sentimos cómodos con un modelo de cartera que se base en un 70% clientes residenciales y un 30% clientes de comercios y pequeñas empresas. Para grandes corporaciones ya está la sección de seguridad de Prosegur que ofrece la solución integral. En algunos países la cartera puede ser algo diferente porque hay más volatilidad en las regiones de Latam. El negocio retail sufre más allí por la variación en las economías, y hay muchos comercios que, si la situación no es buena, cierran. En cambio el cliente residencial varía menos.

Precisamente en países de Latam, una forma para llegar a esos clientes ha sido mediante alianzas, como la de Mapfre ¿Cómo está funcionando esta estrategia?

Con Mapfre tenemos una excelente relación. Ahora mismo somos nosotros los que tenemos la fuerza de venta y comercializamos junto con la alarma, el seguro de hogar de ellos. La verdad que estamos contentos con el resultado, ya que en países como Chile, más del 90% de las alarmas ya van con seguro. También estamos trabajando para que la venta sea a la inversa, como por ejemplo se hace en España con Santander, Línea Directa o Occident. Es muy natural la relación del seguro con nuestro sector, y así se ha visto con sociedades en conjunto de algunos actores internacionales. También el sector telco en el que vemos encaje, por lo que exploramos alianzas también por esta vía.

¿Veremos nuevas alianzas en España?

Siempre estamos mirando para profundizar nuestro negocio aquí, ya que es el más importante para nosotros. Fuera veremos más, seguro.

La otra gran pata de las inversiones de Prosegur Alarmas va a innovación ¿Qué papel juega en la estrategia de la compañía?

Tenemos un plan de desarrollo a tres años, en el que cada ejercicio innovamos en algo. El año pasado avanzamos en la detección de mascotas a través de las cámaras, y ahora estamos mejorando otra funcionalidad, como que las cámaras exteriores hagan un radio de luz para asustar al intruso. También nos focalizamos en la aplicación móvil, ya que el 80% de los clientes con alarmas interactúan en el teléfono. Y no nos olvidamos de la IA y su capacidad de interpretación en situaciones en las que puede actuar.

Imagino que en muchos mercados se encontrarán con Verisure (Securitas Direct) ¿Cómo es la competencia entre ambos?

Son un gran competidor. En algunos sitios somos nosotros los primeros y en otros ellos, pero es importante su presencia porque ayuda a desarrollar la penetración del mercado. Además están los actores locales más pequeños, los cuales tienen pequeñas carteras, pero hay tantos que acumulan una parte importante del mercado. Esto se irá centralizando de manera natural entre unos pocos.

La cotización sigue sin reflejar el valor de Prosegur.

Efectivamente, el valor en bolsa no tiene en cuenta negocios como el de alarmas. Nosotros estamos a lo que estamos, haciendo las cosas bien, que creemos que es lo necesario para que se nos valore correctamente.