Carmila: "El comerciante español es muy profesional, tiene ingenio y calidad"

Carmila es la filial inmobiliaria impulsada por el grupo Carrefour. Nació con el objetivo de transformar y revalorizar los centros comerciales contiguos a los hipermercados del grupo en Francia, España e Italia. Cuenta con 215 centros de este tipo en esos tres países, valorados en 6.377 millones de euros.

En España, cuenta con 78 centros comerciales en propiedad, repartidos en 32 provincias, que suman un total de 469.900 metros cuadrados de superficie brutal alquilabre. En total, supone la gestión de 2.813 locales y medianas superficies.

Sebastián Palacios es el director ejecutivo de la compañía en España, y ha atendido a elEconomista para hablar de la importancia del negocio de las franquicias.

¿Cómo ha evolucionado vuestro negocio en este año?

El 2019 está siendo excelente para Carmila.

En abril, cumplimos cinco años. Un periodo de vida corto, pero suficiente para catapultarnos líderes de nuestro sector gracias a unos resultados brillantes: incremento del 25% de la superficie de nuestro portfolio, firma de más de 2.000 arrendamientos, progresión de las rentas del 17% , crecimiento orgánico medio del 12%, renovaciones de contratos con una reversión media del 7%, valor del portfolio multiplicado por 3,5... Todas nuestras cifras apuntan en la misma dirección. Y quizás, el dato más importante: las ventas de nuestros comerciantes han subido una media anual del 3,3%, ilustrando con fuerza que nuestros centros comerciales son los mejores espacios de España para hacer negocio.

Este año, la tendencia no ha cambiado. Durante los primeros seis meses del 2019, hemos mantenido la misma intensidad operacional suscribiendo 75 nuevas operaciones comerciales y 97 renovaciones de contratos, que han supuesto la comercialización de 18.500 m2. Asimismo, hemos firmado alrededor de 700 contratos de specialty leasing, de modo que estos espacios ya generan el 7% de nuestros ingresos.

Estos resultados son la consecuencia de la intensa labor de remodelación, el reposicionamiento comercial y la dinamización de nuestros activos. Pero sobre todo, son la prueba de que el comerciante y el cliente, nuestros verdaderos dueños, confían en nuestro proyecto empresarial.

¿Cuál es vuestro nivel de ocupación? Y de ahí, ¿qué porcentaje corresponde a franquicias?

Nuestro nivel de ocupación es otro indicador del éxito de Carmila. En cinco años, gracias a la confianza de cientos de comerciantes que nos han elegido para implantar sus proyectos, la tasa de ocupación ha subido más del 20%, situándose en la actualidad alrededor del 96,5%.

De esta cifra, el 24% se corresponde a franquicias, cuyo peso ha subido un 10% desde el nacimiento de nuestra empresa en 2014.

¿Cómo valoráis la evolución del sector de las franquicias? ¿Creéis que van a tener cada vez mayor peso en los centros comerciales?

El auge de las franquicias ha sido exponencial y en el futuro, creemos que su peso irá en aumento. Un crecimiento ligado en nuestra opinión, al gran dinamismo del retail español con una multiplicación de proyectos de éxito y a las importantes ventajas que la franquicia ofrece a nuevos empresarios.

Adentrarse en el mundo del comercio de la mano de una franquicia, significa casi siempre salir a competir con ventaja, beneficiándose de la experiencia que el franquiciador ha acumulado, aminorando los riesgos comerciales y de gestión y maximizando las opciones de triunfo.

El centro comercial y la franquicia están hechos uno para él otro. Porque ofrece unos servicios que no existen en el comercio de calle, y que sumados a los que brinda el franquiciador, incrementan de manera importante las posibilidades de éxito de cualquier proyecto. Por ello, estamos convencidos que la mayor parte del crecimiento de la franquicia en España se asentará en centros comerciales.

No hay que olvidar que la franquicia no es una inversión financiera. Esto es comercio y como cualquier proyecto comercial, exige un franquiciador cuya seriedad y éxito estén demostrados, un franquiciado que ame al cliente, que sepa escucharle y propiciarle una respuesta eficaz a sus necesidades y por último, un arrendador que sepa ofrecer el local adecuado, con las condiciones y servicios adecuados.

¿Los centros comerciales son adecuados para empresas de cualquier sector? ¿Para qué sectores son más atractivos?

El centro comercial ofrece todas las ventajas de la calle comercial tradicional, sin sus inconvenientes. Ofrece una oferta variada de comercio, servicios y ocio, parking, seguridad, climatización, animaciones, herramientas digitales... unas características que le han convertido en el lugar de compra y disfrute preferido de los consumidores españoles.

Por ello, es el espacio natural para cualquier actividad que busque interactuar con el cliente, sea cual sea el producto o servicio que ofrezca. Es un lugar atractivo para cualquier sector.

En los centros de Carmila, tenemos franquicias de todo tipo. Dadas las características de nuestros activos, muy marcados por la proximidad, el sector servicios, con un 35% de las franquicias, es el que tiene mayor presencia. Seguido de los rótulos que pertenecen a la actividad de equipamiento personal (26%), y al ámbito de la salud y belleza (22%).

¿Qué ventajas les ofrecéis a las franquicias que trabajan con vosotros? ¿Qué incluye vuestro 'kiosko de servicios'?

Primero, una filosofía y un trato diferentes.

Un franquiciado es ante todo un comerciante. Y para Carmila, el comerciante es un un pilar esencial de nuestro proyecto empresarial. No somos una inmobiliaria clásica cuya principal preocupación es alquilar locales y percibir rentas. Quizás debido a nuestra pertenencia al grupo Carrefour, uno de los mayores y mejores comerciantes de España, nuestra obsesión es fomentar el comercio en nuestros centros comerciales. Es por ello que en cada comerciante con quien tratamos, vemos ante todo una oportunidad de incrementar el atractivo de nuestros centros y de mejorar la respuesta a los deseos del cliente. Esto se refleja en la relación con él: no lo vemos como un cliente, sino como un socio.

En segundo lugar, le brindamos nuestra ayuda en las fases de definición y elaboración del proyecto. La mayoría de nuestros centros acumulan muchos años de existencia, y por lo tanto, tenemos un gran conocimiento del cliente local, una información valiosa para cualquier iniciativa comercial.

Conscientes de que los inicios de cualquier negocio son siempre duros, también ofrecemos a nuestros operadores un conjunto de ayudas de marketing local, digital y omnicanal destinadas a darles visibilidad ante el cliente e incrementar su notoriedad. Estas iniciativas, que están englobadas en lo que llamamos el 'kiosko de servicios', van desde una promoción comercial que construimos juntos hasta un evento celebrado en el centro para dar a conocer un producto o un servicio del establecimiento. Además, si se trata de un primer proyecto de tienda, el comerciante encontrará en el 'pack emprendedores' un atractivo conjunto de ayudas para facilitar el despegue del negocio.

A estas herramientas, se suman múltiples servicios alojados en el portal Néstor, como la posibilidad para el cliente de reservar online productos o servicios que podrá recoger en el centro, acceder al programa de fidelización del Club Carrefour, o a su Marketplace con unas condiciones especiales.

Tampoco nos olvidamos de la formación, tan necesaria para adquirir o actualizar conocimientos. Unas formaciones que se convocan con regularidad y que abarcan muchas materias, desde la gestión hasta la necesaria adaptación al mundo digital de cualquier actividad.

Y por último, y esto quizás sea lo más relevante para muchos: todos estos servicios y ayudas se ofrecen de manera gratuita. La única condición para acceder a ellos es estar presente en uno de nuestros centros comerciales.

¿Qué perfil tienen los franquiciados con los que trabajáis? ¿Qué nivel de formación tienen? ¿Valoran las ayudas que les ofrecéis?

En Carmila, tenemos tantos perfiles como franquiciados. Cada uno es único, con su proyecto, su experiencia profesional, su edad, su situación familiar, sus ambiciones, sus sueños. Pero todos comparten el amor al cliente y al comercio, nuestra única exigencia para darles entrada en nuestros centros comerciales.

La mayoría de nuestros comerciantes tienen una formación media. Pero la experiencia nos ha enseñado que la formación inicial importa poco, siempre y cuando se tenga una clara orientación cliente. Ese es el carburante esencial del éxito. En cuanto a los conocimientos técnicos, lo que se desconoce se aprende. De la mano de terceros o de Carmila, primera inmobiliaria española que brinda a sus comerciantes formaciones de perfeccionamiento.

Las ayudas que ofrecemos han tenido una acogida extraordinaria por parte de nuestros comerciantes. Prueba de ello, el crecimiento espectacular de la ocupación en nuestros centros: más del 20% en cinco años de existencia, un dato inequívoco de la gran aceptación que está teniendo nuestra filosofía y manera de trabajar. En España, funciona el boca a oreja, y nuestros comerciantes se han convertido en nuestros mejores embajadores.

¿Cómo os afecta el crecimiento del comercio online? ¿Lo veis como una amenaza?

Creemos que la discusión que enfrenta online y offline es artificial y exagerada. El comercio moderno será omnicanal. Por ello, estamos convencidos de que el comercio online no es una amenaza, sino una oportunidad. Un formidable canal que ayuda a nuestros comerciantes a mejorar su posicionamiento y a conseguir incrementar sus ventas.

Estamos convencidos de que el retail moderno se basa en la complementariedad entre los canales físico y online y que uno no puede existir sin el otro. Es necesario que el comercio online tenga un escaparte físico ya que al consumidor continúa queriendo tener un contacto físico antes de hacer muchas de sus compras. Pero también es necesario que las tiendas físicas mejoren su presencia online para atraer un mayor número de consumidores. Así, no importa el canal por el que entre la venta, lo importante es que se quede en la marca.

Allí donde otros siguen desojando la margarita, Carmila, desde su creación, ha dedicado gran parte de su tiempo y energía a potenciar la presencia de sus comerciantes en ambos canales. Con herramientas y servicios digitales que les ofrecemos gratuitamente.

Para nosotros, el próximo reto del comercio se centra en los datos, es decir, en gestionar con inteligencia la información que se tiene del cliente que visita y compra en un centro comercial, analizarla con eficacia para maximizar sus deseos y aspiraciones, y ayudar al comerciante en sus decisiones comerciales. Es un campo inmenso donde mucho está por hacer, y donde el conocimiento que Carmila tiene de sus clientes es un valioso activo al servicio de sus comerciantes.

¿Qué peso tiene vuestro negocio en España respecto al resto de mercados en los que estáis presentes?

España significa aproximadamente el 25% del negocio de Carmila, que también está presente en Francia, el principal mercado del Grupo, y en Italia. Somos el segundo mercado de la compañía, pero el más dinámico, donde se han conseguido los mayores crecimientos durante los últimos años.

¿Qué diferencias encontráis con esos otros mercados?

Los tres países donde Carmila ejerce su actividad son mercados maduros. Pero España es sin duda el país que ha vivido el mayor crecimiento económico durante los últimos años, un crecimiento que se ha contenido últimamente pero que sigue siendo de los más fuertes de Europa.

Por otro lado, destacaría la riqueza y el vigor de nuestro comercio. España es un país donde grandes grupos de retailers, algunos de ellos con una potentísima posición en el comercio mundial, conviven con empresas familiares que ostentan posiciones dominantes en mercados locales y regionales. El comerciante español es, en general, muy profesional, tiene ingenio y calidad, y desde hace algunos años, ha tomado conciencia de sus fortalezas y ha salido a conquistar el mundo. Muchos comerciantes regionales se han convertido en nacionales, y muchos nacionales han decido conquistar Europa.

Por último, subrayaría el menor porcentaje de peso que sigue teniendo el comercio online en nuestro país en comparación con otros países europeos. Aunque su crecimiento está siendo importante durante los últimos años, el consumidor español sigue siendo un enamorado de la tienda física. Cuestión de cultura.

¿Qué objetivos os marcáis a corto y largo plazo en España? ¿Sois optimistas?

Nuestra ambición es seguir manteniendo el crecimiento logrado durante los cinco últimos años.

Esto supone continuar con la acción de reposicionamiento de muchos de nuestros activos y seguir de muy cerca todas las oportunidades de adquisición de nuevos centros comerciales que nos brinde el mercado. Pero también y sobre todo, seguir enamorando al cliente y al comerciante. A pesar de los resultados abrumadores que hemos cosechado, somos humildes, conscientes de que cada día, tenemos la imperiosa obligación de seguir revalidando su confianza.

En cuanto a nuestra visión del futuro, somos optimistas por naturaleza. Somos una empresa joven, líder de nuestro sector y estamos convencidos de estar preparados para afrontar con éxito el futuro. Tenemos una tecnología de vanguardia y el mejor equipo humano del sector. Pero sin duda, nuestra mayor fortaleza es nuestra filosofía, única en el mercado español de las inmobiliarias.