Contactos que dan trabajo: ojo con quemarlos, algunos son altamente inflamables

El pasajero que se sienta a tu lado en el AVE a Valencia; el conductor al que acabas de dar un golpe con tu coche; un antiguo vecino con el que te tropiezas en el médico; la madre del compañero de clase de tu hijo pequeño con la que coincides de cumpleaños infantil en un parque de bolas... Si estás buscando trabajo, no dejes de entablar una conversación de calidad con estas personas y quedarte con sus coordenadas. Porque de no hacerlo podrías estar perdiendo una oportunidad de oro para encontrarlo.

Los expertos coinciden: los contactos son una de las principales vías de acceso a un empleo. Un reciente estudio de Lee Hecht Harrison señala que el 85% de las personas que consiguen un trabajo lo hacen a través del llamado "mercado oculto", es decir, posiciones que nunca llegan a publicitarse a través de los canales habituales de ofertas. ¿Cómo llegan entonces los candidatos hasta este mercado? Fácil: "A través de su red de contactos", aclara Natalia March, directora de operaciones en España de esta consultora especializada en servicios de recolocación.

Muchas personas siguen pensando que los contactos son patrimonio exclusivo de unos pocos "muy bien relacionados". Ana Taboada, directora de outplacement en Lukkap, desecha esa idea. "Tendemos a pensar que nosotros no conocemos a nadie. Pero sólo con mirar la libreta de direcciones de nuestro móvil ya descubrimos que ahí hay 150, 200 o 300 personas de las que tenemos su teléfono y a las que, por tanto, podemos llegar". Compañeros de trabajo, ex jefes, clientes, proveedores, familiares, amigos, conocidos... Una vez identificados los contactos directos, conviene ir un paso más y preguntarse qué contactos tienen, a su vez, esos contactos. "De esta forma, si partimos de un promedio de 150 nombres por persona, ampliaremos nuestra red de manera exponencial, encontrándonos ante una cifra sorprendente de contactos", explica Taboada.

Solucionada la cuestión cuantitativa, el siguiente desafío consiste en aprender a manejar esa enorme red. Hay que ser metódico y constante. Y el primer paso, señala José Castellanos, managing director de PageGroup, es mantenerla actualizada. Porque "del mismo modo que nosotros podemos evolucionar profesionalmente y cambiar de puesto, empresa y hasta de sector, nuestros contactos también, y conviene saber dónde están en cada momento".

Una vía de doble sentido

Una buena gestión de contactos no consiste en ametrallar a los amigos con solicitudes de favores. "Tan importante como nuestras necesidades es que nosotros ofrezcamos también algo interesante a nuestros contactos, debe haber un equilibrio", subraya Natalia March. En la misma línea, Cipri Quintas, autor de El Libro del Networking (Alienta Editorial, 2017), afirma que las relaciones hay que trabajárselas. "Muchos solo se acuerdan de sus contactos cuando les hacen falta, pero así no se construye un vínculo duradero". Y es que para poder recoger, primero hay que sembrar. "Llamarles de vez en cuando para preguntarles cómo están e interesarse por su familia, estar pendientes de cómo podemos ayudarles nosotros a ellos... La clave está en cambiar la palabra 'contacto' por la palabra 'amigo'", dice Quintas.

"Muchos solo se acuerdan de sus contactos cuando les hacen falta, pero así no se construye un vínculo duradero"

En materia de relaciones profesionales no conviene ir demasiado "a saco", especialmente si se trata de contactos con los que no hay un trato muy directo. Ana Taboada se inclina por emplear maniobras de aproximación no invasivas. "Si pido un trabajo, me dan un consejo; si pido un consejo, al final, me llega un trabajo", resume. Para esta experta una buena táctica para dirigirse a un contacto es pedirle su opinión sobre algún tema que domine. "Preguntarle por su sector o por su empresa; pedirle consejo acerca de mis posibles alternativas laborales, o sobre en qué debería formarme para mejorar mis opciones. De este modo voy a generar una conversación sana y constructiva de la cual suelen surgir nuevas ideas, posibilidades y contactos a los que acudir. Y si convierto esto en un hábito y soy capaz de tener conversaciones profesionales de calidad todas las semanas, podré prospectar mejor mi mercado, descubrir vacantes antes que nadie y llegar a una entrevista de trabajo con más información".

Peligro de incendio

Los contactos son seres humanos y, como tales, elementos altamente inflamables. Abusar de su confianza, acudir a ellos demasiado a menudo o dejarlos en mal lugar ante terceros a los que nos recomendaron son, en opinión de José Castellanos, algunos de los principales motivos por los que se puede acabar "quemando" una buena referencia profesional. Otro error habitual es ser muy insistente en el momento de pedir el favor y luego si te he visto no me acuerdo. "Llaman y mandan correos sin cesar hasta que la otra persona les informa de que ya ha hecho la gestión que le pedían, y entonces no vuelven a contactar. Ni para contarle cómo les ha ido, ni para darle las gracias en el caso de que hayan conseguido su objetivo", lamenta el directivo de PageGroup.

Otra manera de ahuyentar a un contacto es pedirle algo que exceda su capacidad. Porque si no está en su mano darlo, se va a sentir frustrado y podría acabar evitando a la persona que se lo pidió. "A un contacto podemos solicitarle información, su punto de vista, asesoramiento, otros contactos… Pero si estamos en búsqueda de una nueva alternativa profesional, nunca deberíamos pedirle directamente un puesto de trabajo ni soltarle el clásico 'si te enteras de algo…', porque así le estaremos trasladando la responsabilidad de buscar por nosotros", comenta Natalia March.

Contactos virtuales

La tecnología ha abierto todo un universo de posibilidades al networking. Pero quien piense que con pedirle amistad en LinkedIn a todo lo que se mueva lo tiene resuelto, se equivoca. "Las redes sociales no están para coleccionar 'me gustas' ni para subir selfies, están para relacionarnos", recuerda Cipri Quintas. ¿Cómo? "Hazte fan, interactúa con personas que te interesen, planteales preguntas que les permitan crecer", aconseja.

Inge Sáez, especialista en estrategias de LinkedIn, está convencida de que esta red social profesional es la mejor opción para conseguir el empleo soñado. Sin embargo, apunta, muchos de sus usuarios no saben aprovechar su enorme potencial. "Seguimos empeñados en pedir, cuando lo que hay que hacer es demostrar lo que sabemos hacer y resultar atractivos". Esta experta advierte de que fórmulas como "en búsqueda activa de empleo" para el encabezamiento de un perfil son auténticos repelentes de oportunidades. "Porque no aportan ningún valor añadido al candidato ni ofrecen información de cómo podría ayudar a la empresa que lo contratara".

Según Sáez una buena estrategia para conseguir empleo a través de LinkedIn no difiere demasiado de las que se siguen en ventas. "Primero tenemos que ser conocidos, después reconocidos por eso sabemos hacer y, finalmente, nos tienen que desear y `comprar´ (contratar)". En otras palabras: "si yo me relaciono habitualmente en LinkedIn con potenciales empleadores, comparto con ellos información relevante para la posición que estoy buscando y demuestro conocimiento y actitud con cada interacción, conseguiré que se acuerden de mi en el momento en que surja una vacante", ilustra.

Ya sea de forma virtual o de carne y hueso, los expertos proponen un cambio de chip en la manera de abordar a un contacto para buscar empleo. Recomiendan aparcar el estilo pedigüeño y establecer una relación más de igual a igual. Cipri Quintas: "Ya no se trata de 'pedir' un trabajo, sino de ponerse en valor como profesional y de ofrecer ese talento a quien quiera aprovechar la oportunidad de contratarlo. Sin ir de sobrados, pero teniendo claro que somos muy buenos y que tenemos mucho que ofrecer".