Xavier Ventura (Arquia Banca): "Este año crecemos al 80% en clientes tras nuestra apuesta por abogados y farmacias"

Arquia Banca acelera en su hoja de ruta. Se fijó como objetivo aumentar un 18% su base de clientes en el trienio 2023-2026 y solo durante el pasado ejercicio rebasó el 60% en usuarios y este año crece a ritmos del 80%. Tiene hucha de capital (17,5% en ratio de solvencia) para abordar compras si encuentra la oportunidad y quiere crecer así en seguros, desvela su director general, Xavier Ventura. Pero su foco está puesto en potenciar el desarrollo con sus colectivos prioritarios: arquitectos, abogados y farmacias, para los que ultima un plan de pensiones de autónomos que les permita maximizar las ventajas fiscales.

Arquia Banca ganó un 73% más el año pasado, creció un 20% en activos gestionados y un 7% en crédito ¿Qué motores disparan estas cifras?

Las cifras contrastan mucho con el sector porque el sector decreció: cayó en crédito con fuerza y también el ahorro. Nuestra evolución es fruto de las estrategias que adoptamos en el pasado. Éramos una entidad muy centrada en los arquitectos y las personas relacionadas con ellos -familiares, proveedores, etc- y en 2017 nos abrimos a los abogados con la compra de Caja Abogados y en 2020, justo en pandemia, decidimos hacerlo con las farmacias. Son profesionales que están en su negocio y no tienen tiempo de ir al banco o de pedir citas previas, sino que su forma de acercarse al banco es mucho más espontánea. Nuestro modelo es el de banca tradicional: abrimos hasta las 17.00 de la tarde y nuestro cliente puede venir a la hora que quiera, sin pedir cita previa, y hacer lo que necesite, sin restricciones. Todo esto creo que permite que el crecimiento sea recurrentemente más alto que el sector. Eso es un indicador de que realmente tiene sentido una banca de nicho como la nuestra, que se aproxima al cliente de forma menos estandarizada, con más proximidad e intentando hacer trajes a medida. Otro dato que indica que estamos creciendo más es que este año hemos aumentado un 80% la captación de clientes si comparamos el primer trimestre de 2023 con el primero de 2024 y el año pasado fue un 60%.

Se habían fijado crecer un 18% durante el plan estratégico 2023-2026 ¿Se les va a quedar pequeño el objetivo?

Es un plan estratégico ambicioso. Nosotros queremos crecer un 35% el negocio de forma recurrente. Con los crecimientos que tiene el sector en los últimos años es ambicioso, y queremos crecer un 18% en clientes.

¿Cómo han conseguido esa expansión en clientes? ¿en qué colectivos?

Estamos creciendo en arquitectos, pero lógicamente a menos porcentaje porque tenemos más cuota de mercado. Nos viene especialmente de farmacias y abogados. Ahí es donde tenemos un campo para crecer muy significativo. Tenemos en total unos 110.000 clientes y en España hay 200.000 abogados más o menos colegiados y alrededor de 22.000 farmacias ejercientes. Hoy tenemos aproximadamente el 8% de farmacias clientes (en 2021 su cuota rozaba el 3% y su objetivo es copar el 25% en 2026). Nosotros damos servicio a estos tres colectivos predominantemente, pero no somos un banco exclusivo de ningún colectivo. También tenemos entre nuestros clientes médicos, tenemos aparejadores, tenemos periodistas...

Tienen un depósito de captación al 3,5% ¿Cómo ha ido?

Tenemos dos productos destinados a captación de cliente nuevo, pero sobre todo destinados a que nos prueben. Somos un banco donde decimos que el servicio está muy presente y es muy difícil testarlo si no lo pruebas. Y lo que estamos viendo es que aproximadamente el 80% de los clientes que nos prueban se quedan, es una tasa de repetición muy alta. Tenemos un depósito a seis meses para cliente nuevo que paga el 3,5% y una cuenta corriente que el primer año paga un 3% y el segundo año un 2%. La intención es mantenerlo.

¿Es sostenible a esos niveles con el escenario actual de tipos?

Veremos qué va a hacer el BCE con los tipos. Si los mantiene ahora en julio y en septiembre baja un cuarto, como parece que va a pasar. Nosotros, en principio y salvo que cambie mucho la expectativa de mercado a futuro, lo dejaríamos.

¿Cómo va este ejercicio además de esa captación de clientes tan fuerte?

La tendencia es igual de favorable que el año anterior. A 30 de junio estamos creciendo el crédito a clientes en torno a un 8% desde final de año, a un 5% en los recursos de clientes y fuera de balance en torno al 20%. En los últimos años hemos transformado mucho el modelo comercial, hemos incrementado nuestra presencia en banca privada y hemos transformado mucho el modelo operativo. Eso nos ayudó a preparar la entidad muy bien para conseguir los retos de este plan estratégico.

¿Y son sostenibles esos crecimientos y los del 80% en clientes? ¿Cómo prevén acabar el año?

Queda mucho partido por delante, pero no hemos visto que sea un crecimiento en unas operaciones atípicas. Hemos crecido en los segmentos a los que vamos destinados y de forma diversificada. Creo que también es fruto de encontrar cada vez más un nicho de clientes que buscan un modelo como el de antes, donde el cliente viene y le atiendes, que se sienta en su casa... Creo que vamos a mantener ese crecimiento en el año e incluso podemos llegar al 10% en préstamos a clientes, mantenernos en tasas del 6% en volumen de negocio de pasivo de balance y en torno a ese 20-25% de crecimiento en fondos. De hecho, esperamos que este año sea el de mayor crecimiento de los últimos diez años del banco en volumen de negocio.

Tienen un 17,5% de ratio de solvencia y el pay out limitado al 20% ¿Están haciendo hucha para comprar?

El crecimiento inorgánico siempre lo tenemos presente. Crecimos comprando Caja Abogados y también compramos Profim, una Eafi (empresa de asesoramiento financiero) que nos ayudó a montar nuestra banca privada. Y todo lo hicimos con recursos propios, sin ampliaciones de capital. Esta continúa siendo nuestra forma de gestionar el banco: tener capital para ser capaces, si se presentan oportunidades, poder abordarlas. Pero con los tipos de interés más altos, hay más dificultades de que surjan oportunidades porque hacen que los negocios sean algo más rentables y que, lógicamente, la prima que exijan para vender sea más alta. También es importante que nuestra rentabilidad es de las más elevadas. Es verdad que tenemos un ROE del 12,6%, pero por el exceso de capital tan alto. Si lo homologáramos con el CET1 del sector, que está en el 12-12,3%, nuestro ROE si va al 19%.

Han mostrado interés en crecer con compras en seguros ¿están explorando algo?

En el mundo de los seguros estamos explorando diferentes cosas. También es verdad que es un mundo donde los precios se han disparado fruto también de algunas entradas, especialmente en corredurías por parte de empresas de capital riesgo y eso hace que se estén pagando unos múltiplos que, a nuestro entender, pues no se justifican... Nosotros siempre hemos pensado en crecimiento orgánico e inorgánico, pero no solo por el hecho de incrementar el negocio, sino de que nos pudiera permitir ganar clientes para poder vender productos financieros.

¿Tienen planes de pensiones de autónomos para sus clientes?

Estamos en construcción de uno conjunto para los tres colectivos. Estos productos hay que hacerlos con una institución del sector profesional como promotor y estamos en contacto con varias. Nuestra intención es tenerlo para este final de año y poderlo ofrecer a nuestro cliente tipo.