José Antonio Vargas (Summa Acrisure): "Haremos 100 compras para ser el mayor distribuidor español de seguros"

Las corredurías de seguros aceleran su consolidación en España. Tras crecer más de un 20% en primas en 2022, Acrisure (Summa España) cuenta con 20 operaciones de compra en marcha y otras 70 identificadas para alcanzar los 100 millones en ingresos y sellar 100 adquisiciones los próximos años. En 2022 el grupo estadounidense Acrisure compró el 77% del grupo, antes Summa Insurance, al fondo británico BP Marsh & Partners, que llevaba una década como socio. "En esta nueva etapa, con nuestra experiencia en adquisiciones y los recursos financieros y tecnológicos de Acrisure, un gigante con ingresos superiores a 4.000 millones, nos convertiremos en el mayor distribuidor de seguros de España" confirma José Antonio Vargas, consejero delegado de Summa Acrisure, a elEconomista.es.

¿Cuánto ha crecido la red de Summa Acrisure? ¿Cómo han terminado el año 2022 en ingresos y primas?

Cerramos 2022 con más de 100 oficinas de Summa Acrisure por toda España y un crecimiento del negocio superior al 20% en primas, que prevemos superar este año. Actualmente tenemos en marcha cerca de 20 operaciones de adquisición, algunas ya muy avanzadas para su inminente firma las próximas semanas, y otras en fase de due diligence o en negociación. Estamos en conversación con más de 70 corredurías de seguros para incorporar a la red. Cuando integremos las operaciones en curso, nos situaremos por encima de 40 millones en ingresos.

Su modelo, ¿pasa por crear la única correduría con una red de distribución nacional?

Eso es, formando e integrando un gran grupo de emprendedores con talento y ambición por crecer. En España no hay ninguna correduría de dimensión nacional con puntos de venta por toda la geografía. Nuestro objetivo es convertirnos en el distribuidor de seguros más grande de España. Actualmente tenemos más de 100 puntos de venta y la idea es llegar a 300 o 400 en tres o cuatro años. Al ritmo que vamos lo conseguiremos. Con más de 5.500 corredores de seguros en España, hay mucho margen todavía para consolidar, está todo por hacer.

¿Qué tamaño aportará la correduría más grande? ¿En Portugal también analizan compras?

Estamos en negociación con numerosas corredurías, algunas grandes para lo que es España, que superan los 10 millones en ingresos. En cinco años, nuestro objetivo es alcanzar 100 millones de ingresos, un objetivo ambicioso, pero tenemos la infraestructura y el know-how apropiado para conseguirlo. El futuro solo pasa por tener volumen y aprovechar las economías de escala. Como dice Greg Williams, cofundador, CEO y Presidente de Acrisure, nuestro lema es "limitless" (sin límites). En España el sector está mucho más fragmentado que en EEUU, Reino Unido o Francia y lo vemos como una oportunidad. Pero no todo nos vale: solo nos interesan aquellas corredurías con alta reputación, una historia de crecimiento y bien gestionadas, con futuro y ganas por desarrollarse. No hace falta que tengan un tamaño mínimo, pues tenemos soluciones alternativas, pero a la hora de adquirir, cuanto más grande mejor. Nuestra mejor ventaja competitiva es ser inclusivos: los corredores más pequeños también pueden usar nuestras herramientas e integrarse en nuestra red.

"La 'burbuja' del capital riesgo en los brókers de seguros pasará, como en otros mercados"

Acrisure es la quinta correduría a nivel mundial con 1.000 compras realizadas, pero Summa ha sido también un consolidador sectorial...

Efectivamente Summa se creó desde cero, y nacimos con esa idea en 2006. En total hemos hecho 24 adquisiciones de corredurías de seguros y más de 50 integraciones. Contamos con la experiencia de 16 años dedicados a la valoración de negocios de corredurías. Además, invertimos en crear un potente centro de servicios que nos permite escalar en un proyecto a largo plazo, lo cual es una fuerte ventaja competitiva. Es algo que ya se hizo en Reino Unido y EEUU hace 25 años. En su momento definimos un plan que estamos cumpliendo. En una primera fase, compramos 22 corredurías en apenas tres años para ganar dimensión. Luego las fusionamos, que es lo más complicado, para conseguir sinergias. Posteriormente creamos la infraestructura de procesos, el equipo directivo, la plataforma tecnológica, lo que nos llevó otros 7 años. En 2018 recibimos un premio a la mejor insurtech por nuestra plataforma tecnológica, única en Europa. En ese momento solo nos quedaba la última fase: escalar el negocio a una nueva dimensión y buscar adquisiciones de valor, para lo que necesitábamos un nuevo socio en España, y nadie mejor que Acrisure.

Tengo entendido que Acrisure ha realizado unas 150 compras a nivel global en 2022...

Sí, es el corredor de seguros mundial que más rápido ha crecido en toda la historia del seguro. Lo que hemos hecho nosotros en España lo han hecho ellos a gran escala en EEUU y ahora a nivel mundial. De hecho, llevan compradas más de 900 firmas de mediación. No solo eso, conscientes del papel de la tecnología en este sector, compraron Tulco, líder en inteligencia artificial (IA), con 700 ingenieros, para aplicarla a la venta de seguros. Todo ello sin contar con fondos de deuda o capital riesgo, lo cual nos aporta solvencia y estabilidad.

¿Le preocupa la creciente competencia del capital riesgo? PIB Group está impulsado por Apax y Carlyle. BlackFin también sigue realizando compras y creciendo con Concentra…

La burbuja del capital riesgo pasará, como en otros mercados. Nuestra apuesta es a largo plazo. No competimos, tenemos modelos diferentes. Los fondos invierten en el sector de manera oportunista, por falta de otras alternativas, covid, tipos de interés... Son proyectos a corto plazo, pero venderán sus adquisiciones en breve. Si hacen un buen trabajo, realizan las sinergias y crean valor, que es lo complicado, habrá corredurías como la nuestra que podremos estar interesados.

"Sin tecnología no hay futuro para el sector. El reto actual es aplicarla también a la venta"

¿Qué aportan la tecnología y la inteligencia artificial (IA) al sector?

Sin tecnología no hay futuro para los corredores de seguros. La automatización de procesos, la conectividad con los proveedores en tiempo real, el incremento de la productividad vía robótica, son cosas del pasado que implantamos hace años y tenemos superadas. Ahora es necesario centrarse en la ciberseguridad. El próximo reto, en el que estamos trabajando, es aplicar la tecnología a la venta.