Hiscox redobla el foco en pymes para duplicar su tamaño en cinco años

"Quiero multiplicar por dos el tamaño en cinco años". La ambición la comparte el consejero delegado de Hiscox España, David Heras, tras diseñar la aseguradora una hoja de ruta que buscará redoblar la penetración entre pequeñas y medianas empresas y crecer en profesionales con pólizas a medida, a la vez que explora alianzas de distribución.

El grupo Hiscox, particularmente conocido a escala mundial por sus especializados y sofisticados seguros de obras de arte, clientes privados o de secuestros, opera el seguro directo en 14 países en Europa, Estados Unidos y Asia.

Cotizado en Londres, ganó el pasado año 190,8 millones brutos y facturó 4.269,2 millones en primas emitidas, de los que 2.290 millones procedían de la actividad minorista (el resto del mercado de Londres y reaseguro). Ahí, Europa genera la cuarta parte. "España suponemos en torno al 15-20% de lo que es el negocio europeo y estamos muy orgullosos de que nosotros vamos más rápido que el resto sistemáticamente", comparte Heras.

"En estos momentos estamos creciendo un 17% con respecto al año pasado, que crecimos un 15%", revela, pese la situación creada por la pandemia. Y lo atribuye, en parte, a que el sector de la mediación ve en Hiscox "una propuesta bastante innovadora" y una compañía "eficiente y ágil", que "queremos ir por delante de la ola de la tecnología, de los procesos y la digitalización" para ayudar también en la suscripción.

Heras recaló en Hiscox en 2008 para diversificar y empujar el crecimiento de la franquicia desde la que dirige la actividad en Iberia (España y Portugal) poniendo ya entonces un foco claro en pymes que quiere reforzar.

"Queremos ser la aseguradora de las pymes y además ser reconocidos por ser los mejores por calidad, servicio y por respuesta", indica. Su foco son, sobre todo, compañías de hasta 50 empleados y pequeños negocios "donde está la inmensa mayoría del tejido productivo español" y lo abordará apalancándose en su plataforma tecnológica y su canal de mediadores para "construir productos a la medida".

Los mediadores es el canal que impulsa, de hecho, especialmente su expansión. "Este segmento está creciendo un 30%, pero hay otras maneras de llegar a clientes", desliza. Hiscox trabaja también con bancos, aseguradoras e insurtech a las que complementa su portfolio.

Desvela la intención de llegar a profesionales fomentando acuerdos con "verticales" y que hay "empresas tecnológicas que se nos están aproximando para que nos convirtamos en sus partners y les complementemos su oferta". Ve potencial en empresas que tienen clientes pymes a los que asesoran en ciberseguridad. "Sabemos que hoy en día una de cada dos pymes reciben un ataque y lo que necesitan es complementar esa oferta como un seguro para complementar esa protección", indica.

La idea es paquetizar. "Si quieren proteger sus equipos informáticos, sus ordenadores, sus instalaciones, pueden hacerlo con seguros de daños materiales. Si luego necesitan cubrirse de reclamaciones o demandas de terceros deben adquirir uno de responsabilidad civil, y uno de D&O para proteger al consejo de administración o la dirección, además de la ciberseguridad. Nosotros lo que queremos es ofrecer un producto que tengan un poquito de todos y haya versiones básicas, intermedias y versiones un poco más top", avanza.

'Trajes ad hoc' para 200 profesionales

Hiscox lanzó en España el pasado mes de abril el primer seguro para influencers, destinado a personas que monetizan su opinión o los servicios y productos que prescriben de marcas con las que tienen acuerdos a través de redes sociales.

Se trata de un servicio que incluye en el pack pólizas de responsabilidad civil para cubrir, por ejemplo, cuestiones relacionadas con el incumplimiento de un contrato, con difamaciones o derechos de autor; de ciberseguridad para actuaciones que pueden comprometer su desempeño laboral como la suplantación de identidad o coberturas jurídicas en caso de demandas, entre otras.

Consultores de comunicación

Su visión es llevar esta idea a otras actividades y, según comparte Heras, el "apetito asegurador se extiende a 200 actividades y profesionales". "Estamos con una estrategia de verticalización en lugar de ofrecer café con leche para todo el mundo", explica, siendo el giro pasar del catálogo generalizado de productos "al producto para profesionales".

"Lo importante es que el cliente vea: han pensado en mí y han creado para mí. Además lo puedo contratar de una manera sencilla y es una aseguradora que, cuando hay un siniestro, me va a tratar bien", agrega. Para abordar su diseño Hiscox está construyendo una infraestructura que permita fabricar los productos e irá de forma progresiva paquetizándolos y sacándolos al mercado, a media que los vaya posicionando.

Cuando se le pregunta por los que podrían ver la luz primero, Heras comparte: "Me gusta mucho el mundo de las tecnológicas, el mundo digital, me encanta, y el de las consultoras de marketing, de comunicación... Quizá sea ahí donde nos centremos al principio".

Fortalece 'Arte y Clientes Privados'

La compañía reforzará la emblemática división de arte y seguros para altos patrimonios que trajo a España hace más de 15 años desde Reino Unido. La dotará de mayor equipo, agilizará el proceso de suscripción de su seguro para pequeñas colecciones y exposiciones temporales, relanzará la singular póliza para hogares de altos patrimonios y dará a conocer mejor sus servicios a la mediación para que los prescriban.

"Ha llegado el momento de impulsar este segmento de negocio", expone Heras, quien reconoce que, en los últimos años, la estrategia priorizó la diversificación y abrir brecha en pymes para impulsar el crecimiento y ahora toca potenciar también la emblemática división.