Todas las claves para abordar el mercado de Irán paso a paso

Irán es un mercado interesante y que ofrece importantes oportunidades de negocio para las empresas tras el reciente levantamiento de las sanciones. En la actualidad, alrededor de 350 compañías españolas exportan a este país por valor de cerca de 300 millones de euros. Unas cifras pequeñas frente a todo el potencial que presenta en múltiples sectores de actividad, que también se abren a las pymes. Sin embargo, hay que diseñar bien la estrategia para adentrarse en su mercado porque tiene diversas particularidades y, muchas veces, se comenten errores que dificultan abordarlo con éxito. Irán ya produce crudo al ritmo previo a las sanciones comerciales.

Aunque todo país suele tener una serie de particularidades, estas son más evidentes en el caso de Irán, que requiere de una planificación de la estrategia empresarial para abordarlo que debe diseñarse "a medio y largo plazo", según ha explicado Sharoj Habibi, gerente de Ibero-Persia Consulting durante el desayuno organizado por Aragón Exterior en la sede central de Ibercaja en Zaragoza para dar a conocer a 60 empresas las oportunidades que ofrece en la actualidad.

"Es un mercado que exige pensar a futuro", que tiene ciertas complejidades a la hora de abordarlo, pero que permite establecer relaciones comerciales a lo largo plazo y duraderas por lo que "el esfuerzo a realizar tiene su recompensa".

¿Qué ofrece Irán?

Pero, ¿qué ofrece Irán? En primer lugar, tener una población de 78,4 millones de habitantes, con alrededor de 20 millones de personas que son compradores habituales. Además, tiene una población joven y formada en la que el 65% tiene menos de 35 años de edad, aparte de contar con un número significativo de graduados en ingeniería.

A todo ello se suma que es la segunda economía de Oriente Medio y del Norte de África con una previsión del crecimiento del 5% del PIB según Moody's; tiene la segunda reserva más importante de gas natural y es el cuarto productor de petróleo a nivel mundial. Otra ventaja es su importancia geoestratégica porque es fronterizo con siete países. Unos datos que deben ser todos tenidos en cuenta para marcar el cliente objetivo.

Su economía, que es mixta (público-privada con una frontera que no siempre está bien delimitada), está viviendo un momento de transición, que se tiene que "aprovechar para posicionarse para que el día de mañana haya distancia" con las empresas rivales.

El mercado iraní no ha surgido de forma espontánea, sino que "ha cambiado el panorama de acceso y se han generado nuevas oportunidades a raíz de ese panorama" porque, anteriormente, Irán actuaba como un país tercero para sortear las sanciones. "Ahora Dubai va a perder esa posición de privilegio y las relaciones de Irán con Europa son una oportunidad para presentarse en este mercado".

Además, España tiene la ventaja de que se ve como un país que despierta simpatía "y esto se tiene que aprovechar porque otros países que se ven menos simpáticos tienen una mejor posición".

La penetración en este mercado ahora es más fácil por la eliminación de las sanciones como, por ejemplo, las energéticas, que permiten exportar petróleo e importar equipamiento para industria del sector energético, y las bancarias.

Oportunidades de negocio

Las oportunidades de negocio que ofrece el país son diversas. Por ejemplo, está el sector de la agroalimentación con productos alimentarios y de maquinaria agrícola.

Y, aunque en este caso, hay alimentos que están protegidos, puede haber oportunidades que se tiene que saber buscar para introducir el producto. Por ejemplo, en el caso del aceite de oliva, ya hay presencia de varias compañías y se conocen en el país sus bondades. Sin embargo, el packaging es muy elemental, lo que da cabida a que se introduzca un aceite de oliva gourmet.

El mercado también queda abierto para ingenierías y construcción industrial para equipamiento de industria petrolera y petroquímica, así como para la automoción y componentes del automóvil -de hecho se ha cerrado recientemente un acuerdo con Peugeot-, y para el textil y calzado.

Un sector con buenas oportunidades es el del turismo, que se puede abordar desde la gestión hotelera y el equipamiento porque se están construyendo muchos hoteles en el país y "España puede aportar el know-how. Pocos países tienen tanta experiencia como España en la gestión hotelera".

Además, hay opciones para el sector de las energías renovables, sobre todo eólica y solar; muebles fabricados en el territorio español; informática y telecomunicaciones, sector pesquero, tratamiento de aguas y residuos y franquicias de renombre en España.

Pero, aparte, se deben tener en cuenta otras oportunidades para la banca ante el menor desarrollo de la banca electrónica o en formas de pago -las tarjetas son de débito-, y no hay terminales de pago inalámbricos, así como en nuevas tecnologías para volcar información en Internet. Todo un mundo de posibilidades para empresas de telecomunicaciones, ingenierías o de software.

Formas de acceso

El mercado de Irán presenta particularidades a la hora de abordarlo que son fundamentales para conseguir el objetivo. De hecho, "la exportación directa es la opción menos recomendable porque hay un cierto colapso de ofertas y catálogos que se envían".

La mejor vía es optar por el partnership o por una joint-venture. Es decir, entrar de la mano de un socio local con el que se puede establecer una transferencia de know-how en la que el partner aporta su conocimiento del mercado.

Y un consejo: "el partner no tiene que verse como un cliente, sino como un socio". La visión de cliente solo funciona con grandes multinacionales como, por ejemplo, Apple.

La importancia del partner va más allá porque es clave tener en el país alguna infraestructura porque es difícil conseguir entrar "si solo se viaja al país una o dos veces al año".

Otra opción que se puede tener en cuenta es la "free trade zone" para aliviar el paso por aduanas porque "si una parte del producto se realiza en una zona de libre comercio, se salta una buena parte de las aduanas". Este proceso no tiene por qué suponer una pérdida de valor para la empresa porque, por ejemplo, la fábrica en la zona de libre comercio puede ser propia y generar retorno.

Y, finalmente, el mercado se puede abordar como inversor a través de consorcios o de partners locales.

Sistemas de pago

En la actualidad, ya se puede operar con los bancos sin impedimento y se tiene acceso al sistema de pago SWIFT en el que ya han ingresado nueve bancos iraníes. Por ejemplo, hay bancos como BMC desde el que se puede operar desde Madrid.

Además, el dinero embargado va a volver al país por lo que hay "una percepción positiva de que habrá un flujo constante de cash, va a haber más dinero circulando y eso es una noticia positiva para las empresas".

Pero, hay que tener cuidado con las transferencias a través de oficinas de cambio de divisas porque "se puede rozar la línea roja de blanqueo de capitales y pueden generar problemas".

En el caso del dinero en efectivo, se puede llevar hasta 10.000 dólares, "aunque cada vez hay más medios financieros".

Dificultades para abordarlo

Una de las mayores dificultades a la hora de adentrarse en este mercado es que no hay registros. De hecho, al buscar en Google suele aparecer información de otros países, pero no es el caso de Irán por lo que es importante disponer de fuentes para tener información privilegiada.

Otro de los problemas son los principales competidores como Alemania, Italia y China. "Hay que mirar a esos países". Por ejemplo, "China nunca ha tenido impedimentos para tratar con Irán e Irán y China están más cerca logísticamente". Son contextos por lo que lo que "el producto que interesa es el que se fabrica en España". Además, también hay mayor interés por vincularse "a la divisa del euro más que al dólar, lo que supone una posición de ventaja".

Aparte, Estados Unidos tiene más dificultades para operar con Irán que Europa, aunque "el veto se ha abierto porque sus filiales, si no dependen de la compañía en Norteamérica, pueden operar". No obstante, "se puede aprovechar para tener posición antes de que lleguen".

Errores más habituales

A la hora de abordar este mercado, hay una serie de errores que se suelen cometer como es el caso de pensar que es un país árabe, cuando realmente no lo es. "Irán es un país persa" en el que no se habla árabe, porque su idioma es el farsí. 

Además, se suele tener una percepción distorsionada y "es habitual que en los medios de comunicación se dé una imagen que poco se parece a la realidad", según se recogía en el Informe de la Oficina Económica de España en Teherán en 2015.

Un motivo por el que hay que buscar fuentes alternativas y fiables para obtener información sobre lo que sucede en el país. "La falta de información puede ser una barrera".

Otro error habitual es no valorar bien el producto que se puede introducir en el mercado porque hay algunos que están protegidos porque hay productores detrás como puede ser el caso de los alimentos y producciones agrícolas, lo que hace difícil poder entrar. Otra situación distinta es el proceso de privatización "en el que la empresa española debe estar presente".