La verdadera historia tras Air: cómo Jordan y Nike hicieron un negocio redondo

Si hacemos el ejercicio de pensar en los deportistas más importantes de la historia, el nombre de Michael Jordan siempre aparece entre los primeros. El múltiple campeón de la NBA se convirtió además en un icono fuera de la cancha fruto del empuje de una liga que comenzó a tener espectadores en todas las partes del mundo y que buscó fórmulas para extender su negocio más allá de las canchas de baloncesto.

Y ahí, en ese contexto, fue cuando sucedió la historia que llevó a Nike a crear la marca Air (Air Jordan), todavía convertida en una de las patas principales de la firma años después de su retirada.

Ahora llega a los cines Air, una comedia dramática dirigida y protagonizada por Ben Affleck que narra el lanzamiento por Nike de la emblemática zapatilla de baloncesto Air Jordan, uno de los productos de más éxito de todos los tiempos.

Cómo un solo nombre cambió el rumbo de Nike para llevarla a la cima

Ambientada en 1984, Air se centra en Sonny Vaccaro (Matt Damon), cazatalentos de Nike, y Phil Knight (Affleck), cofundador de la empresa, que se enfrentan por la estrategia de la empresa pública para conseguir un contrato de patrocinio de zapatillas de baloncesto.

A pesar de dominar el mercado de las zapatillas de correr en aquel momento, Nike tenía una división de baloncesto con sólo un 17% de cuota de mercado y un consejo de administración que aún se tambaleaba por unas pérdidas anuales que provocaron el despido del 25% de su plantilla.

Siguiendo algunos de los 10 principios esenciales de Nike creados por el vicepresidente de marketing Rob Strasser (interpretado por Jason Bateman) en 1977, Vaccaro firma uno de los contratos de patrocinio más transformadores de la historia del deporte.

El secreto de Nike fue apostar todo por Jordan en un momento inicial

Aunque la estrategia normal de Nike era gastar 250.000 dólares en tres contratos de patrocinio con tres novatos de la NBA distintos, Vaccaro insistió en dar los 250.000 dólares completos a Jordan.

También se le ocurrió la idea de crear una nueva línea de zapatillas en torno a Jordan en lugar de simplemente utilizar a Jordan para amplificar la marca Nike. ¿Por qué? Vaccarro vio el potencial de mercado de un talento generacional como Jordan jugando en la cada vez más popular NBA. "El baloncesto es el futuro", dice Vaccarro. "Estoy dispuesto a apostar mi carrera por Michael Jordan".

Las idas y venidas de una negociación con cartas bajo la mesa

Cortejar a jugadores para firmar acuerdos de patrocinio contactando directamente con ellos en lugar de hacerlo a través de sus agentes estaba tan prohibido que el agente de Jordan, David Falk (interpretado por Chris Messina), hizo prometer a Vaccaro que no llamaría él mismo a Jordan.

Eso llevó a Vaccaro a tomar la arriesgada decisión de presentarse en casa de los padres de Jordan, en Carolina del Norte, y hablar con su madre Deloris Jordan (Viola Davis) en persona, un movimiento poco ortodoxo y poco profesional, pero que finalmente convenció a los Jordan de aceptar una reunión con Nike.

Un acuerdo pionero en la relación marca-deportista

Para Nike, fichar a Michael Jordan exigía aceptar unas condiciones de acuerdo sin precedentes en las asociaciones entre marcas y deportistas profesionales. Además de los 250.000 dólares -la oferta más importante que la división de baloncesto de Nike había hecho nunca a un deportista-, la empresa también acordó dar a Jordan un porcentaje de los ingresos por la venta de cada zapatilla Air Jordan.

A pesar de ser una petición razonable -después de todo, el nombre de Jordan aparecería en cada zapatilla-, era inaudito que una empresa como Nike ofreciera a un deportista una participación directa en los ingresos. De hecho, Knight podría haber sido destituido por el consejo de Nike solo por aprobar el acuerdo.

"Deberíamos hacerlo", le dijo Knight a Vaccaro. "En este caso, con quien crees que va a ser este chico, será lo mejor que le haya pasado a esta empresa y valdrá cada céntimo".

En su primer año, Nike ganó 162 millones de dólares con la línea Air Jordan, que hoy ingresa 4.000 millones anuales, generando 400 millones de dólares en ingresos pasivos anuales para Jordan.

Hoy, Air sigue siendo uno de los puntales de Nike y generando ingresos por cada par de zapatillas que se vende tanto para la marca como para el propio Jordan.