Digitalización de la venta inmobiliaria: el mundo 'phygital' ya es una realidad

Con las mejoras tecnológicas tendemos a sobreponderar los cambios inmediatos e infravalorar el largo plazo. La digitalización de las relaciones con los clientes en el sector inmobiliario realmente cumplen con ese esquema. Durante la pandemia consideramos que las relaciones a distancia, la información digital y las experiencias virtuales se convertirían en nuestro medio principal de captación y venta inmobiliaria.

Aunque este cambio tan radical finalmente no se ha producido, haríamos mal en no tomar en cuenta los enormes cambios que se han producido en los procesos comerciales del sector, tanto por su relevancia actual como por la tendencia que constatamos hacia el futuro. Veamos en primer lugar lo que ha cambiado en los últimos años.

1) La captación digital de potenciales clientes se ha incrementado hasta significar casi el 80% del total. Priorizamos las campañas digitales para darnos a conocer y atraer la atención de los segmentos a los que nos dirigimos en cada caso.

2) Seguimos viendo vallas y otros soportes en vías públicas, pero la inversión claramente se ha reducido y pasa a ser un complemento con dos funciones: señalar el camino del punto de venta (direccionales) o dar empaque al punto de venta y su entorno (vallas en obra o vinilos en los cierres).

3) En esta línea, la inversión en vallas se ha reducido y pasa a ser marginal dentro de las campañas de captación.

4) También seguimos usando los medios escritos, pero priorizando su versión digital, más directa y segmentada. Y es que las herramientas digitales se han sofisticado todavía más en los últimos meses.

La aparición de la Inteligencia Artificial Generativa (IAGen) nos permite personalizar al máximo las campañas digitales, ya no sólo para llegar al segmento deseado, sino para transmitir los mensajes adaptados a su comportamiento. De este modo, si algún interesado pregunta por una vivienda con unas características específicas en un buscador, la respuesta que le haremos llegar estará adaptada específicamente a su pregunta, ya no sólo en su contenido, sino en el tono de comunicación que haya empleado en su búsqueda.

Si el cliente lo desea -y mayoritariamente lo hace-, mantenemos una cita personal con él proponiéndole una hora que le convenga, dando seguimiento a su cita por diferentes medios digitales para que pueda cambiarla o anularla según su conveniencia. ¿Es eso todo? ¡No! Calculamos la probabilidad que tiene de no acudir a la cita establecida y, en caso de que sea alta, agendamos franjas horarias más cortas para poder tener un segundo cliente que reemplace la más que probable ausencia de la cita. Nuestra fuerza de ventas soporta todo… menos el aburrimiento de la espera sin fruto.

También en el punto de venta nos valemos de herramientas digitales para mejorar la experiencia del cliente. La compra inmobiliaria es, fundamentalmente, emocional, así que hemos desarrollado copilotos virtuales que nos permiten registrar la visita en tiempo real, de tal modo que el sistema ayude a nuestra fuerza de ventas a identificar la oferta inmobiliaria más adecuada a los gustos y expectativas de nuestro cliente.

En definitiva, ya estamos en un entorno en el que lo digital y lo físico se fusiona en armonía. El mundo phygital ya es una realidad. Probablemente, el futuro nos lleve a escenarios todavía más digitales, pero es indudable que hoy en día ya estamos en un entorno absolutamente mixto.