Profiltek impulsa el 'contract' y el producto estándar para ganar negocio internacional

Profiltek, fabricante valenciano de mamparas y platos de ducha, arrancó en 2011 un plan de internacionalización con un ambicioso objetivo: elevar la aportación del negocio exterior del 5 por ciento al 30 por ciento del total en diez años. Un proyecto que implica no solo una fuerte apuesta comercial, sino una adaptación en sistemas de gestión, procesos y productos. Más noticias, reportajes y entrevistas en elEconomista Comunitat Valenciana.

Félix Lafuente, director general de la compañía, explica que, en los dos últimos ejercicios, Profiltek ha implantado "un sistema lean global -tanto en producción, como en administración-", que está permitiendo a la compañía mejorar su eficiencia y competitividad, y está dando un impulso al producto estándar, clave para abrir mercados con mayor distancia geográfica -ahora supone solo el 30 por ciento de la producción total, frente al 70 por ciento de la fabricación a medida, principal línea estratégica de la compañía-.

"Las características de nuestros productos, personalizados y fabricados a medida, además de voluminosos, pesados y muy frágiles, nos llevan a centrar el crecimiento alrededor del centro productivo, ubicado en Valencia. Esto limita nuestra área de exportación a unos 3.000 kilómetros de distancia; más allá, los costes logísticos nos restan competitividad", detalla el directivo.

Para afrontar este hándicap a la expansión exterior, la firma está trabajando en dos líneas complementarias. Por un lado, la inversión en nuevas líneas de producción -con una asignación de 3,2 millones de euros entre 2018 y 2019-, que permitirán ampliar las gamas de mamparas estándar y que se completará, en el futuro, con la construcción de un nuevo centro logístico. Todo el proceso se realiza en sus instalaciones de Quartell (Valencia), que cuentan con más de 22.000 metros cuadrados, entre administración, producción y logística, permitiendo su total trazabilidad.

Por otro lado, el impulso al negocio de contract, para el que se ha creado una división específica, Project Division, que trabaja, sobre todo, con hoteles. Profiltek ha realizado ya proyectos de diseño para empresas hoteleras y trabajos en materia de innovación para arquitectura en países como Portugal, España, Francia, Suiza, Dubai, Argelia, Líbano, Irak, Senegal o Tanzania.

"Se trata de un canal que valora, en gran medida, los materiales avanzados tecnológicamente, con más funcionalidades y resistencia, y que, además, permiten la total personalización de los espacios de baño. Podemos dar soluciones a medida para cada habitación, lo que nos da una ventaja competitiva frente a la oferta local, y, al ser encargos con muchas unidades, se compensan los costes logísticos. Somos muy activos en este ámbito, con una actividad permanente de prospección de mercados y participación en ferias y eventos profesionales en todo el mundo, conjuntamente con el departamento de Exportación", señala Lafuente.

El ejecutivo estima que el crecimiento del negocio internacional y la recuperación de la demanda nacional, tanto por la reactivación de la promoción inmobililiaria como por la rehabilitación de viviendas, permitirá a Profiltek alcanzar los 50 millones de euros de facturación en 2020. La firma cerró el pasado ejercicio con 33 millones en ventas, un 12 por ciento más que en 2016, de las que un 22 por ciento correspondió a la exportación.

La compañía da cobertura a Portugal desde España y tiene una filial propia en Francia, que aporta actualmente en torno al 15 por ciento de las ventas. La segunda fase del plan de internacionalización prevé la consolidación del grupo en países como Italia, Bélgica y Reino Unido. "Preferimos centrarnos en pocos países y ser competitivos", señala.

En este último mercado, Profiltek ha desarrollado en los últimos cinco años un modelo de negocio basado en la venta online. "La venta por Internet va creciendo poco a poco, pero, dadas las características del producto, que requiere de una medición previa y montaje profesional, el potencial es limitado. La experiencia en Inglaterra nos está ayudando a formarnos y ver cómo funciona y evoluciona este canal, a conocer las reglas del ecommerce, que nos dará ventaja si en el futuro queremos ampliarlo a otras zonas", dice.

Sin embargo, Lafuente destaca que el canal tradicional -distribuidores de saneamientos- concentra aún el 70 por ciento de las ventas; los acuerdos de distribución con grandes grupos de bricolaje aportan en torno al 20 por ciento, y el contract, el 10 por ciento.

Tecnologías pioneras

La estrategia de producto de Profiltek se ha basado en dos pilares básicos: la especialización, en mamparas y platos de ducha, y la I+D. La compañía destina, cada año, en torno al 3 por ciento de su facturación a innovación y desarrollo. Cuenta con una potente división de I+D+i, centrada tanto en nuevos diseños, materiales, acabados y aplicaciones, como en los procesos industriales, y un laboratorio interno de investigación, desde 2009. Además, trabaja con equipos externos de diseño y desarrolla proyectos en colaboración con centros tecnológicos y universidades.

En 2011, la firma lanzó Imagik, tecnología de impresión digital directa sobre vidrio pionera en el mundo, en la que ha invertido más de 1,5 millones de euros. Este sistema le permite personalizar el vidrio templado con cualquier diseño, adaptar la mampara a cualquier espacio y elegir diferentes aspectos y acabados, con más de 20 millones de combinaciones posibles.

Profiltek da un paso más en su objetivo de consolidarse como líder en decoración y equipamiento del baño con la solución Konvert, que propone un espacio personalizable, con un plato que incorpora mampara, ducha y un armario con puertas de cristal, con diferentes posibilidades de uso, "para optimizar completamente el espacio y que sea más ergonómico y funcional", destaca. Iniciará la comercialización de este gama en las próximas semanas.

Además, está presentando nuevas prestaciones, que lanzará al mercado en 2019. Entre ellas, destacan el vidrio calefactable Thermotek, que permite controlar la temperatura; Ecliptek, que convierte una mampara transparente en opaca, o la tecnología de iluminación led integrada en el vidrio Lumitek. Las mamparas de Profiktek incorporan el tratamiento Teknoclean, que facilita la limpieza y mantenimiento, con una capa protectora, antiadherente, que repele los líquidos y minimiza las incrustaciones de suciedad y cal.

Interés inversor

"No estamos en una posición vendedora. Hay muchos proyectos en marcha y la propiedad está muy implicada y centrada en su desarrollo", afirma Félix Lafuente, director general de Profiltek.

El ejecutivo admite, no obstante, que la compañía ha recibido multitud de ofertas, en el marco del proceso de concentración del sector, en el que están jugando un papel clave los fondos de inversión y capital riesgo. "Los tres mayores fabricantes de platos de ducha en España están ya en manos de fondos. Profiltek cuenta con una situación financiera saneada y un buen plan estratégico, que está evolucionando muy positivamente, y existe mucho interés", afirma.

"Somos líderes en nuestro mercado a nivel nacional y la evolución del negocio y los resultados nos permite disponer de recursos propios y acceso a financiación bancaria para afrontar la expansión y nuevos proyectos", concluye Lafuente.

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