Agroterra da el salto a EEUU para ser el mayor mercado agrario en internet
El proyecto que Juan Martínez Climent puso en marcha hace 13 años como plataforma de anuncios clasificados en internet para el sector agrario y ganadero está a punto de dar un paso decisivo para llegar a ser el mayor mercado agrario virtual del mundo.
Agroterra, que ya es el primer mercado de materias primas para la agricultura de Europa, con una oferta de más de 75.000 productos y 35.000 usuarios al día, se implantará en Estados Unidos, un mercado agrario similar en tamaño al europeo y que Martínez, presidente ejecutivo de la empresa, considera "muy complicado" por su tamaño.
Por eso, el primer paso para desembarcar en Estados Unidos ha sido dar entrada en el capital de Agroterra a Plug and Play, la aceleradora e inversora norteamericana en empresas de nuevas tecnologías.
Martínez conoce bien la aceleradora impulsada por el californiano de origen iraní Saaed Amidi, muy vinculado a Valencia, donde en 2012 abrió la filial española de Plug and Play con la colaboración, entre otros, del propio fundador de Agroterra. "Son gente que conoce el mercado americano y necesitábamos un socio para dar el paso allí", explica.
Plug and Play tomó en noviembre un 5 por ciento mediante una ampliación de capital. Antes, en 2006, habían invertido en Agroterra los business angels Lluis Faus -fundador de vLex- y Marek Fodor -cofundador de Atrápalo-, que suman un 3 por ciento, y en 2011 lo hizo el Grupo Zriser, propiedad de los hermanos Pablo y Ana Serratosa, que posee el 27 por ciento. Martínez conserva el 65 por ciento restante.
Ampliación de capital
El siguiente paso será realizar otra ampliación de capital para financiar una expansión cuyo coste puede superar los 10 millones de euros. La idea es dar entrada a inversores españoles, pero no se descarta que sean americanos.
Agroterra ya tiene usuarios y empresas clientes en Francia, Alemania y Reino Unido, que se gestionan desde Valencia, pero en Estados Unidos tendrá que abrir una o varias oficinas.
El objetivo de ser el marketplace agrario más grande del mundo parece ambicioso, pero Martínez asegura que no está tan lejos. "Tenemos más tráfico que el líder de Estados Unidos, solo que no estamos allí. En España nos conoce todo el mundo en el sector, y sí eso ocurriera allí, sería brutal", asegura.
Cómo generar ingresos
Su confianza se basa en que la empresa acaba de encontrar la fórmula para ganar dinero. Consiste en integrar en la plataforma a los fabricantes sin saltarse a los distribuidores, a quienes se hace partícipes.
Hasta ahora, Agroterra era un marketplace público, un portal de clasificados que creció sobre todo a partir de 2011, cuando entró Zriser para financiar una estrategia dirigida a que sus 800.000 compradores hicieran las operaciones de compra a través de Agroterra y no off line. "Movíamos cientos de millones de euros y veíamos solo miles, porque se negociaba fuera", explica su fundador.
El número de operaciones on line se ha disparado y crece más de un 20 por ciento al mes. En los últimos 12 meses, los intercambios suman 1,5 millones de euros.
El gran descubrimiento ha sido el marketplace privado, que consiste en convencer a los fabricantes e importadores de que vuelquen su catálogo en Agroterra y canalicen todas las operaciones a través de la plataforma. Y no solo eso, sino también gestionar las operaciones con sus distribuidores, que no tienen más remedio que integrarse y vender al agricultor a través del mercado virtual.
El sistema arrancó en enero de 2013 y, según Martínez, "la aceptación es muy grande, porque ellos recibían los pedidos por fax, teléfono y correo electrónico".
Baja comisión y mucho volumen
Agroterra cobra una comisión muy baja por operación tanto a fabricantes como a distribuidores, pero espera captar un gran volumen. La comisión es secundaria, el objetivo a largo plazo es que "todos los fabricantes" estén en Agroterra. "Es una carrera de fondo en la que ganas cuando eres el líder mundial, y eso es a lo que aspiramos", confiesa Martínez.
"Si incorporo a dos fabricantes que muevan 40 millones, el volumen crece eso, y además, con un esfuerzo comercial muy bajo para una relación que va a durar años", explica. La empresa espera intermediar compras por 50 millones en 2013, 47 en el marketplace privado y 3 en el público.
En Agroterra se venden materias primas, herramientas y maquinaria para un sector que necesita internet mucho más que otros. Según Juan Martínez, "la dispersión hace que los agricultores no reciban las novedades ni las ofertas como, por ejemplo, quien tiene un bar, que todos los días recibe la visita de comerciales". La plataforma "ayuda a que la intermediación sin valor se elimine", asegura, y a que el agricultor compare precios más allá de los pocos distribuidores, a veces uno solo, que suele tener cerca.