Anne Delmas (VisionLab): "En 2023 cerramos con un aumento en ventas del 10,6%, el doble que el sector"

Tras dos años y medio al frente de la cadena de ópticas, VisionLab encara la recta de su 4o aniversario en medio de un proceso de renovación de su red de tiendas y el control de la calidad de sus productos de fabricación propia por bandera.

En este periodo en la empresa, ¿qué giro ha dado la compañía?

Ahora lanzamos nuevas colecciones con una frecuencia mucho mayor y con unas gafas más enfocadas en el diseño. Por decirlo así, hemos buscado un equilibrio entre tecnología y moda, además de mantener una comunicación mucho más digital. Se trata de conectar con diferentes tipos de clientes y de usuarios. Las gafas hoy en día, además de aportar salud visual, también son un accesorio de moda, todavía más para las mujeres.

En un mercado donde el consumidor contiene el gasto, ¿la diferenciación viene desde una propuesta de mayor valor añadido?

Nosotros tenemos una propuesta de valor muy clara: precios accesibles, pero con una excelente calidad. Por supuesto trabajamos promociones, pero sin bajar nuestra propuesta. Nuestra calidad proviene sobre todo de estar verticalizados. Nosotros fabricamos nuestros propios cristales, con lo que controlamos 100% el proceso y podemos proponer unos productos de excelente calidad a unos precios accesibles.

¿Y las marcas qué papel juegan en esta propuesta?

Ha habido diferentes giros estratégicos en la empresa. Cuando me incorporé, se habían dejado de trabajar las firmas, pero hoy son fundamentales. Nosotros trabajamos con 12 marcas propias exclusivas y grandes firmas que todos conocemos. Hay que encontrar el equilibrio, aunque es cierto que en la parte de las gafas de sol pesan más las grandes marcas. Pero en el negocio de las graduadas, más del 70% de lo que vendemos es marca propia. Las necesidades básicas se cubren con la marca blanca y a la hora de presumir, el mundo de las gafas se parece un poco al sector de la perfumería.

¿Han observado un cambio de prioridades en el cliente a raíz de la inflación?

No lo hemos notado. No ha habido un giro en el precio medio de lo que vendemos. El nuestro es un mercado que siempre se mantiene bastante regular, con unos crecimientos muy estables en el tiempo, a pesar de los momentos de crisis. Quizás ha habido gente que en caso de tener que gastar más, se haya decidido antes por unas las lentes de contacto que por una montura. Aunque es cierto que lo que vemos es que los clientes con lentes de contacto las usan más tiempo de lo debido, algo que pone en riesgo su salud visual.

¿Y cómo ha evolucionado su negocio en 2023?

El año pasado cerramos con un crecimiento comparable del 10,6%, que es casi el doble del sector, lo que implica que estamos ganando cuota de mercado. Este año estamos en la misma línea. En un mercado que ha crecido en torno al 6%, nosotros estamos cerrando el primer semestre con un crecimiento superior al 10%. En el resto del año esperamos acelerar o acabar en ese nivel.

¿Qué medidas estáis tomando para incentivar el consumo?

Cuando no estamos en rebajas, como ahora, que tenemos grandes promociones, intentamos incentivarlo también con nuevas colecciones, con innovación en productos que pueden ser atípicos. Por ejemplo, con nuevos cristales que atraen a otro tipo de público.

¿Hacia dónde se encaminan las tendencias estéticas en gafas?

Hay dos muy claras. Una es la pasta gruesa y de colores y, luego, el minimalismo de la gafa metálica, circular, que apenas se nota. Pero cada vez más se reivindican las gafas como accesorios de moda que no se quieren esconder.

¿Ha habido una evolución en cuanto a puntos de venta desde que estás en la compañía?

El número de puntos de venta se está manteniendo estable, porque nuestro foco en estos dos años y medio ha estado en renovar el parque de tiendas. En este año hemos dedicado una partida presupuestaria de 3 millones de euros. Actualmente tenemos 108 tiendas operativas. Todas son propias, algo que es un factor diferenciador que proviene de la voluntad de esta empresa familiar de controlar y de garantizar la calidad máxima del servicio y de los productos que proceden de su propia fábrica.

Después de esta fase de estabilización, ¿prevén una nueva etapa de crecimiento en su red?

Tenemos planes a futuro de abrir unos cinco puntos de venta al año más o menos. Este año aún no, porque estamos en pleno proceso de renovación de las tiendas, pero queremos crecer de forma sostenible. VisionLab no tiene la ambición de ser la cadena más grande, ni mucho menos, pero queremos ser una marca muy relevante a la que todos miren.

¿Qué papel juegan las nuevas tecnologías en su experiencia de cliente y su negocio?

Hemos empezado a trabajar con tablets en las tiendas para poder mostrar a los clientes los diferentes tratamientos de los cristales, modelos, etc. Para vender online productos sanitarios, España es bastante limitativa. No puedes empujar en ventas digitales con lentes de contacto y gafas graduadas, que son categorías cruciales, pero sí crecer con gafas de sol. Aunque en el global de nuestro negocio aún representan menos del 2%, en e-commerce estamos creciendo a un ritmo del 25% este año.

Como fabricante, ¿qué innovaciones veremos aparecer en el terreno de la óptica en el futuro?

Va a seguir habiendo innovación en lentes porque es un producto muy científico, que depende de cálculos matemáticos muy precisos que nos van a llevar hacia una ultra personalización de los cristales, sobre todo en el caso de los progresivos. Esa ultra personalización va mejorando año tras año gracias a la Inteligencia Artificial. Hoy en día, a la hora de crear unas progresivas no solo se tienen en cuenta las necesidades de agudeza visual, sino también el estilo de vida del cliente para personalizar las diferentes distancias de visión que maneja y que necesita para ver siempre bien.

¿Se ha traducido el exceso de uso de las pantallas en un aumento de su clientela más joven?

Se dice que la miopía es la nueva pandemia, porque el porcentaje de niños que la desarrollan es cada vez mayor por el uso excesivo de las pantallas. Cuando los niños desarrollan miopía a temprana edad existe un riesgo cierto de que se acelere el proceso y de que lleguen a tener miopías magnas de adultos, generando un problema de salud grave que puede ser el desencadenante de enfermedades. Hoy existen nuevas tecnologías en control de miopía, tanto en cristales como en lentes de contacto, que permiten frenar ese avance en niños.

El excesivo uso de auriculares por parte de las nuevas generaciones, ¿también abre un campo de crecimiento en audífonos?

La audiología vive un auge en todo el mundo por las dificultades auditivas derivadas de una esperanza de vida cada vez mayor y, efectivamente, por el uso excesivo de auriculares por los más jóvenes. La audiología es una categoría que está creciendo a doble dígito en el sector y actualmente es un servicio que tenemos en una treintena de puntos de venta, pero iremos desarrollando para tenerlo en todas las tiendas. Este año, de momento, ya hemos abierto cinco gabinetes de audiología en nuestras tiendas.