Este es el mayor fabricante de quesos de España, que se acerca a los 500 millones de facturación

Grupo TGT es la principal empresa quesera de España, pero hasta ahora era desconocida para el público general, algo que se ha propuesto cambiar, ya que en sus 60 años de trayectoria desde que nació en Barcelona ha ido evolucionando desde importador de quesos europeos a fabricante y exportador de quesos de toda España. Este 2023 se acercará a su objetivo de alcanzar los 500 millones de facturación, según ha explicado a la revista Catalunya de elEconomista.es su director general, Sergi Ballell.

¿Cómo nació la empresa y cómo ha ido evolucionando con los años?
Hay que irse 60 años atrás en el sector de la alimentación y en España, con lo cual no estábamos aún en democracia ni en la Comunidad Económica Europea. Se adjudicaban cupos para poder importar y distribuir alimentos, y Teodoro García Trabaledo, que es el fundador de la compañía, empezó a cerrar acuerdos de importación con los principales fabricantes europeos de queso, como DMK, Bergader, Hochland y Zanetti. La compañía nace principalmente como una comercializadora de esos grandes fabricantes europeos y fue, por ejemplo, quien introdujo el queso roquefort en España. Amplió el surtido de quesos disponible en el país, que era mínimo. Yo me acuerdo de cuando era pequeño e iba a Andorra con mi familia a comprar queso porque había más variedad.

¿Dónde empezó TGT?
Comenzó en Barcelona a través de una delegación, y luego fue ampliando capilaridad hasta 19 delegaciones por toda España. Fue un periodo de 15 o 20 años, con la voluntad de surtido, buen servicio y competitividad como pilares. Si tú nos llamas hoy, mañana tienes el queso.

¿Cuándo iniciaron la fabricación propia de quesos?
A través de una joint venture en 1974 para fabricar para la alemana Hochland en España en nuestras instalaciones de Barcelona. Luego se fueron sumando la planta de quesos fundidos de Toledo; se compró una quesería para elaborar queso manchego y la gama de pasta prensada; en Murcia queso fresco, y en Navarra una planta para queso de la DO Roncal, que es la DO de queso más antigua de España. Actualmente tenemos 12 fábricas entre propias, dos integradas y un centro de trasformado.

Y hacia 2010 dan el salto inverso, de importador a también exportar…
Siempre hemos mantenido el modelo de distribuidor, pero al añadir la parte de producción, podíamos empezar a vender quesos españoles en otros países. Abrimos una delegación en República Dominicana, y empezamos a buscar acuerdos con posibles distribuidores fuera.

Y así empezó la etapa multinacional...
Sí, ya teníamos un tejido industrial relativamente significativo, y fue cuando se abrió la planta de Torija, que ahora se ha ampliado y nos permite cerrar el círculo de fabricar todo tipo de quesos españoles y commodities y poderlos transformar y darles el formato que el consumidor quiera, desde cuñas a loncheados o tablas de quesos ya listas para servir en la mesa.

¿Qué calendario y objetivos marca su plan estratégico actual?
La validez del plan estratégico que tenemos ahora llega hasta 2025, y solemos trabajar en planes de cinco años, siguiendo varios ejes. El primero es la consolidación y refuerzo del modelo comercial, porque es el origen de la compañía y para nosotros es muy importante. Otro eje estratégico es la consolidación del modelo industrial. En la última etapa anterior a este plan estratégico hemos crecido mucho en la adquisición de distintas fábricas. Esto ha requerido un cambio cultural importante en la organización, de pasar de un ADN puramente comercial a pasar a un ADN que es una mezcla de comercial e industrial. Hay que digerirlo y hay que consolidarlo.

Y eso también ha llevado a dar visibilidad a la marca...
Es otro de los ejes del plan estratégico, el generar conocimiento y creación de marca. Cuando éramos solo distribuidor no trabajábamos la marca porque la marca estaba en manos de cada fabricante. Estamos en la nevera de la mayoría de hogares, pero éramos un desconocido, y ahora queremos cambiar eso. Por eso hemos renovado la imagen corporativa, hemos cambiado el diseño de más de 500 referencias de nuestros productos, hemos definido cuáles son las marcas estratégicas, hemos trabajado un plan de comunicación con publicidad en televisión, siendo los quesos de Karlos Arguiñano... Hemos empezado un proceso de notoriedad, para que la gente sepa que ya estamos en su nevera y que lo que hay detrás son productos de calidad y que es una empresa española.

Volvemos al negocio internacional, porque es otro de los ejes del plan estratégico.
Sí. Hace dos años abrimos nuestra delegación en Lisboa, y ahora hemos arrancado una fábrica en Portugal para quesos portugueses. También estamos empezando a crecer en mercados como Estados Unidos, algunos europeos y algunos del norte de África.

¿Cuál es su previsión de facturación?
Queremos llegar a los 500 millones de euros. Ya estamos muy cerca. En 2023 estimamos cerrar aproximadamente con unos 485 millones de facturación, con 13 de ebitda.

¿Cuáles fueron las cifras de 2022 y de 2019, antes de la pandemia?
En 2022 el ebitda fue de algo más de dos millones de euros, con lo que ahora multiplicamos por 6, pero los resultados entre 2020 y 2022 no son referentes porque han sido años superatípicos; ahora volvemos a lo que se puede considerar la normalidad. En 2019 movíamos unos 389 millones de facturación y un ebitda de unos 5,1 millones.

¿A nivel de clientes, cómo tenéis distribuido el negocio?
Lo tenemos bastante bien diversificado. El canal horeca nos representa un 37%, lo que sería retail nos representa un 36%, y en exportación ya estamos en un 12% y seguimos creciendo, cuando venimos de representar el año pasado y antes del Covid un 5%. Y también están los clientes industriales, que representan un 8% y también crecen. Son fabricantes que necesitan queso, desde elaboradores de pizzas a los de platos preparados. Trabajamos mucho con ellos, no solo en venderles queso, sino en el desarrollo de productos que llevan queso. Además, están los mayoristas y distribuidores que trabajan con nosotros, que pesa alrededor del 7%. Esto es importante porque nosotros tenemos unos 150 vendedores propios, pero necesitamos apoyo para llegar en 24 horas a cualquier punto de España.

¿Cuáles son vuestros objetivos internacionales?
En aquellos lugares donde la marca España tiene un gran reconocimiento, tenemos un gran potencial. Son mercados como Alemania, Estados Unidos, Canadá y el área de Latinoamérica, porque somos el único fabricante español que te puede dar todo el abanico de quesos españoles fabricados por él mismo o por colaboradores nuestros. Es un activo muy importante. Identificamos todos aquellos mercados que tenían estas características y son por los que estamos apostando. Y también tenemos una serie de productos que son más commodities, como pueda ser la fabricación de Edam, gouda, quesos fundidos y natas animales y vegetales, que tienen encaje en el norte de África y Asia.

¿Y tenéis previsto producir fuera para mercados exteriores?
A fecha de hoy tenemos tres fábricas fuera: la que hemos arrancado en Portugal, una en México y una en Uruguay, pero vamos a trabajar más en un modelo de desarrollo de país, y si entendemos que en ese desarrollo de país es necesaria una planta para conseguir los objetivos, nos lo podemos plantear, pero el comprar una fábrica porque sí en un mercado no lo haremos. Portugal es el ejemplo. Primero hemos construido la red de distribución, hemos empezado a ser un actor importante en el país, y luego hemos visto necesario tener tejido industrial para que complemente el desarrollo estratégico.

Y en Estados Unidos, ¿cómo está yendo la experiencia?
Necesitas ir con socios locales, conocerlo y entenderlo. Ahora hemos terminado la primera fase de entender cuáles son los aliados adecuados y de qué manera, y estamos ya en procesos de negociaciones importantes con grandes players norteamericanos, que valoran mucho nuestro vínculo estrecho con los ganaderos, porque les podemos ofrecer trazabilidad completa desde el campo hasta el producto final. Todo lo que hemos invertido en calidad y seguridad alimentaria, desde fuera se valora.

Tras los 86 millones invertidos en logística y producción, ¿ahora qué?
Estamos en un momento de consolidación. Hemos invertido mucho y en muy poco tiempo y lo que queremos es consolidar el tejido industrial. Tenemos la ambición de fabricar y vender todos los quesos nacionales españoles (el surtido actual tiene más de 2.000 referencias), y a la vez ser el mejor distribuidor y socio en España para los fabricantes europeos. Las inversiones que se hagan estarán relacionadas con este concepto.

¿Cuál es la fotografía actual del grupo?
Alrededor del 60% de nuestros quesos son nacionales, y un 40% son internacionales que importamos. En los últimos años ha ido aumentando mucho la parte nacional, en línea con nuestra estrategia de fabricación propia, pero no se ha reducido la parte internacional, sino que ha crecido mucho la parte nacional. Y dentro de lo que serían quesos nacionales, el 60% de ellos están en nuestras fábricas. Esto también ha ido creciendo mucho y va a seguir creciendo más, no porque vayamos a reducir proveedores locales, sino por las novedades de nuestras fábricas.

Es una empresa 100% familiar ¿Se plantean dar entrada a capital externo?
La está gestionando la segunda generación desde la muerte del fundador y no está en los planes incorporar otro accionista. La compañía está orgullosa de que es una empresa con valores y contacto cercano.

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