¿Por qué seguirá siendo imprescindible la intermediación inmobiliaria?

Vivimos en una época en la que parece que la tecnología y la inteligencia artificial pueden acabar con todo. De hecho, es muy probable que muchas profesiones se vean altamente afectadas por toda esta tecnología que está llegando, y sobre todo por la que va a llegar, pero no es el caso la intermediación inmobiliaria.

En los últimos años hemos visto cómo han nacido diferentes plataformas tecnológicas y digitales orientadas a personas que quieren comprar o vender sus propiedades. Obviamente, sobre el papel, esta tecnología parece un gran avance. Sin embargo, cuando analizamos la realidad de un proceso de venta o compra de un inmueble, nos damos cuenta de que aún no son capaces de ofrecer un servicio real, completo y eficaz de intermediación inmobiliaria.

Si nos paramos a pensar, hay ciertos puntos donde la tecnología tiene muy difícil llegar.?Todo lo que conocemos como soft skills, las habilidades blandas, que son las que sobre todo tienen que ver con la personalidad de cada individuo, en la mayoría de los casos no se pueden adquirir.

Las habilidades blandas están tremendamente relacionadas con la personalidad de cada individuo y, curiosamente, los mejores intermediarios son altamente empáticos, socialmente activos y tienen algo que hace que puedan triunfar en sus profesiones, pues son capaces de absorber las emociones de sus clientes.? Incluso de filtrarlas, para que el proceso de compraventa, que puede llegar a ser muy estresante, se convierta en un proceso agradable.?

Para plasmarlo mejor, vamos a analizar por un momento qué proceso vive un inmueble desde que se decide que salga a la venta, hasta que se vende.

Lo primero que nos encontramos es a un propietario de un inmueble que está tomando la decisión de vender.?En ese punto debemos ser capaces de conocer el valor del inmueble. El propietario está emocionalmente condicionado, ya que es una vivienda donde ha vivido los años más importantes de su vida, por lo que hace una valoración en un valorador automático de una herramienta tecnológica, que ya de por si siempre da un valor que difiere de la realidad y escoge un precio acorde a sus emociones. Pero no acorde al mercado. Suele ser el precio más alto posible.

El asesor inmobiliario conoce la zona, porque ha vendido el piso de su vecino, y ha vendido muchos más en ese mismo barrio, y además conoce la tendencia del mercado. Por lo que no solo es capaz de darle un precio exacto y verídico de su inmueble, sino que le puede asesorar en función de la tendencia del mercado, de si debe esperar, porque los precios se prevén que puedan subir o si debe salir a un precio ajustado, porque la tendencia es de bajada de precios. Pero lo más importante que va a hacer el asesor no es solo esto, lo más importante es gestionar las emociones del propietario, para ayudarle a tomar una decisión acertada y proteger sus intereses. Y eso, lamento decirlo, no hay tecnología que pueda hacer esto.

El segundo paso que le toca al propietario es preparar el inmueble para su venta, pero la herramienta tecnológica no se desplaza hasta el inmueble para verlo, para sentirlo y tocarlo. Porque cuando una persona compra una casa no la compra por los metros cuadrados que tiene, la compra porque se enamora de esta. Y lamentablemente la tecnología no entiende de eso. El asesor inmobiliario, en cambio, le dirá los cambios que debe realizar para que los compradores se enamoren de la casa. Quizás deba pintar las paredes de blanco, quizás deba retirar algunos cuadros, hacer pequeñas actuaciones. Y con eso conseguiremos revalorizar la casa para la venta. Y otra vez más el agente inmobiliario le va a ayudar. El de carne y hueso. El que está a su lado.

El siguiente paso que vive el propietario, es cuando recibe visitas en el inmueble. Claro, la herramienta tecnológica no hace visitas, o te dice que las va a hacer un colaborador que muchas veces falla porque tiene otro trabajo y finalmente el propietario se queda solo frente al peligro. La carga emocional que recibe el propietario cuando le explican que ese inmueble no les gusta porque la cocina tiene un mal diseño (es la cocina que quizás diseñó la mujer del propietario) o que no soportan los muebles (que es posible que el propietario comprara con mucha ilusión) es una carga emocional muy dura. Aquí el asesor inmobiliario filtra comentarios y filtra si esas visitas realmente tienen interés. Y sobre todo filtra todo lo que le puede doler al propietario.

Pero la parte más importante creo es la negociación, cuando te hacen una oferta por el inmueble donde has visto crecer a tus hijos, donde has vivido toda la vida, tu bien más preciado. Al propietario hay que protegerlo emocionalmente para que pueda tomar buenas decisiones y apoyarle en la negociación. El asesor inmobiliario es quién filtrará la parte más "sucia" de la negociación para que al vendedor tan solo le llegue la parte buena. Y no solo eso, conseguirá el mejor precio para su cliente. Eso, una vez más, la tecnología no lo puede hacer, pues la herramienta tecnológica simplemente te dará un mail conforme has recibido una oferta.

Ya no quiero entrar en herencias complicadas, viviendas con divorcios, contrato de arras en disputas por no llegar a plazo y un sinfín de casuísticas que difícilmente la tecnología pueda abordar, tanto emocional como operativamente.

En definitiva, un intermediario inmobiliario no puede desaparecer ni ahora, ni nunca. Un intermediario inmobiliario es ahora más necesario que nunca, porque un intermediario siente verdadera preocupación por sus clientes. Sentir es lo que nos diferencia a las personas de las máquinas, y eso nunca nos lo quitarán.