Alain Visser (Lynk & Co): "El mundo cambia a una velocidad impresionante, pero la automoción no"

Alain Visser es el consejero delegado de Lynk & Co, nacida en 2017 y perteneciente al grupo Geely. Lleva ligado al sector automotriz desde 1986 y ha trabajado en Ford, General Motors y Volvo Cars.

¿Cómo surge la idea de crear Lynk & Co?

Llevo en la industria automotriz 35 años y me ha sorprendido que el concepto de la misma no ha cambiado en un siglo. Fabricamos coches en las plantas, los enviamos a los concesionarios, ellos los venden y reparan y no comprendo cómo el mundo que cambia a una velocidad increíble, pero el mundo del automóvil no cambia en absoluto. Pensé que tendríamos que hacer otra cosa. La gente no solo quiere comprar un coche. El problema no es el coche, es la movilidad que no es eficiente. Por otro lado, no me gusta cuando la gente dice que somos sostenibles solo por el hecho de producir vehículos eléctricos. Cuando vendes un producto que no se va a utilizar durante el 95% de su vida útil no se puede decir que somos sostenibles. Tenemos que ser honestos: sin Tesla, creo que todavía no habría eléctricos. Es una industria tan arrogante que no cambia nada. Hace seis años tuve la oportunidad de crear una nueva marca y he tratado de convencer a los propietarios de hacer otra cosa. Al principio me trataban de raro y ahora estamos contentísimos. Ahora hay mucha más gente que está abierta a ese concepto. Mi trabajo actual es una revolución contra mi pasado.

¿A qué se debe que estos cambios hayan sido nimios durante el último siglo?

La razón es que están ganando dinero desde hace un siglo. Si no tienes presión, ¿por qué cambiar? El sector automotriz es muy rentable y creo que, sobre todo, eso parece un poco duro pero los responsables de los fabricantes son o ingenieros fantásticos o financieros fantásticos. Pero no conozco ninguno de ellos que sea un visionario. Quizá el único sea Elon Musk, que ha demostrado con Tesla ser la única marca que cambia cosas.

¿En qué se basa el modelo de Lynk & Co?

Se basa en lo que está pasando en el mundo con los clientes. Tenemos un coche fenomenal, pero tenemos que admitir que todos los coches lo son. Por eso nosotros no hablamos tanto del coche. Todos tenemos el mejor coche y quizá todos tengamos razón, pero esto viene de las tendencias que vemos en el mundo. Los clientes pagan más por experiencias que por productos. El hecho de poseer se ha vuelto menos importante que el hecho de tener experiencias. Por eso hemos cambiado nuestro modelo y en vez de vender un producto preferimos vender una experiencia. En nuestro caso sí se puede comprar el coche, pero también vendemos una suscripción mensual. Tras el estallido de la pandemia, creo que aún más gente se ha dado cuenta que no quieren comprar un coche para que el 95% del tiempo esté aparcado. Nuestro concepto está basado en el hecho de que según nuestros datos hay mucha gente que está abierta a otra cosa que no sea comprar un vehículo.

¿En qué región cree que está más implantado el concepto de propiedad del vehículo?

Según nuestros datos, en Europa hay un 10% de los clientes que quieren otra cosa. Podríamos preguntarnos por qué nos fijamos en el 10% y no en 90%. Todas las marcas automovilísticas se preocupan del 90%, pero ni una sola se fija en el 10% restante. Ahora más con la pandemia este 10% está creciendo. Es minoritario, pero es diferente por países. En Alemania, por ejemplo, el coche es siempre un sinónimo de lujo. La propiedad del coche es muy importante, pero en estos países también está creciendo la gente que no quiere un coche en propiedad. Para esa minoría no hay ninguna marca, por eso nosotros queremos estar ahí para esos clientes.

¿Qué incluye una suscripción a Lynk & Co?

Por 500 euros al mes se incluye todo en el servicio y se puede anular cuando se quiera. Ahora el concepto de suscripción se ha vuelto muy común. Muchas otras marcas no lo hacen, pero es un marketing para el leasing. Es por eso que siempre que digo que somos el Netflix de la industria automotriz. En esta suscripción se incluye el coche y está incluido el seguro, el mantenimiento. El único coste que tienes es la electricidad o la gasolina. Además, el coste de 500 euros es el máximo porque puedes compartir el coche. Cada vez que se comparte el coche, baja el coste y es uno mismo el que fija el coste de este sharing. No tenemos concesionarios, sino clubs. El primero en España lo hemos abierto en Barcelona.

¿Existe la posibilidad de comprar el vehículo?

Hay gente que tras unos meses se decide a comprarlo. Es verdad que es minoría, pero existe la opción. Internamente dijimos hace dos años que el objetivo era tener un 70% de suscripciones y 30% de ventas. Ahora estamos al 90% de suscripciones. Cuando vemos las diferencias entre las flotas y los clientes particulares, en estos últimos el porcentaje asciende hasta el 95% que elige para la suscripción. Somos Spotify, pero todavía vendemos CD.

¿Qué son los clubs Lynk & Co?

Nuestros clubs no son la versión de un concesionario. Los concesionarios son puntos de venta, pero nuestros clubs están más enfocados al gasto en marketing. Se puede hacer un negocio online, pero no puedes crear una marca online. Hacen falta experiencias y contacto humano. Por eso existen los clubs. No son nuestros puntos de distribución, sino lugares donde quiere venir la gente, incluso los que no son miembros. Tras 35 años, nunca he encontrado una familia que se levante el sábado y quiera ir a un concesionario. Es una experiencia muy aburrida y decidimos crear un ambiente donde la gente quiere ir.

¿Cuál es el perfil del miembro de Lynk & Co?

En un principio, pensamos que eran los millenials. Ahora hemos aprendido que no es una cuestión de edad, sino de mentalidad. Lo que vemos es que la edad media de nuestro miembro es un poco más joven que los clientes que compran coches. Hay clientes de 25 años, pero también de 65 años. Sobre todo, lo que vemos es gente que quiere otra cosa y que, sobre todo, vive en las grandes ciudades. Es un cliente más urbano, algo que tampoco nos sorprende.

¿Será un lujo disfrutar de la propiedad de un vehículo en el futuro?

Creo que hablamos mucho de la electrificación del coche, pero más importante es la conducción autónoma, ya que va a cambiar el mundo completamente. En 20 o 30 años lo que vamos a tener en las ciudades va a ser una aplicación móvil donde eliges el coche para ir de un sitio a otro y no tienes problemas de aparcamiento ni de servicio. En los alrededores de las ciudades, la gente va a comprar coches y la única excepción va a ser las marcas de lujo, que podrían seguir siendo modelos propulsados por gasolina porque va a ser tendencia. En el mundo de los relojes, el sector del lujo ha crecido de una manera increíble, algo que creo que va a suceder en el sector de los coches. La gente que tenga dinero se decantará por Porsche, Ferrari y otras marcas, pero la mayoría van a tener una app. Desde hace 10 años digo que los fabricantes tienen que decidir si quieren ser Lufthansa o si quieren ser Boeing. Creo que todos han elegido ser Boeing, que es una tontería porque ahora no dices que vas a Madrid con Boeing, sino que vas a Madrid con Lufthansa. Ahora todavía más porque no dices que vas al centro en un Toyota Prius, sino que vas al centro con un Uber. Lo que va a ser importante en el futuro creo que no va a ser el producto, sino el servicio. Queremos hacer el servicio con nuestro propio producto, por eso decimos que somos el Netflix de la industria automotriz.

¿Hacia dónde se dirige la industria de la automoción?

La industria de automoción no se dirige a ninguna dirección, sino que continúa su camino. Cuando escucho a los consejeros delegados veo que tienen muchos planes, pero su estrategia es de mejorar los coches y de electrificación y conectividad. No escucho mucho sobre la movilidad. Creo que el riesgo va a ser que la industria de la automoción va a ser un proveedor de los que van a ofrecer un servicio, que puede ser Google, Apple, pero no van a ser los propios fabricantes. Creo que están cometiendo un gran error.

¿Cree que los fabricantes se decantarán por una solución similar a la de Lynk & Co?

Estaba muy sorprendido cuando lanzamos nuestra idea en 2016 en Berlín. En ese momento, pensábamos hacer el lanzamiento en 2018 y finalmente lo lanzamos en 2020. Pensé que ese era el tiempo suficiente para que todos cambiasen, pero para mí fue un shock que no ha pasado nada en este tiempo. Han tenido la posibilidad de cambiar y no lo han hecho. Esto afirma mi punto de vista en el que la industria no cambia, pero sí teóricamente podrían copiar el coche o el servicio. Siempre digo que puedes copiar el producto o el servicio, pero nunca puedes copiar la experiencia. Es por eso que para mí lo que tendría que ser el punto de diferencia con Lynk & Co no es solamente el servicio, sino la experiencia.

¿Cómo funciona el proceso para compartir el coche entre particulares?

Nuestro propio sistema de IoT que es muy simple. Si he pagado la suscripción, en la pantalla pones el coche disponible en un momento y fijas el precio y lo pones como disponible. De esta manera, toda la gente que se ha descargado la app de Lynk & Co puede disfrutar del coche.

¿Cuáles son los objetivos de Lynk & Co en el medio y largo plazo?

En el medio plazo para Europa pensamos que podemos tener más de 100.000 miembros en los próximos dos o tres años. En el largo plazo, vamos a evaluar mucho más el concepto de movilidad, como puede ser el desembarco en Estados Unidos. Es un proyecto muy grande y preferimos lanzarlo primero en Europa. Estamos seguros de que no podremos lanzarlo en todo el país, pero sí en estados como California, que tiene un gran potencial.

Actualmente disponen de un único modelo para el mercado español, ¿habrá más modelos en el corto plazo?

Por el momento, solo el 01. Parte de nuestro concepto es la simplicidad. Es muy extraño hace tres años que era tonto y que no tenía sentido no disponer de diferentes opciones. El coche tiene todas las opciones y solamente se puede configurar el color de la carrocería, en negro o en azul. Me gusta esta simplicidad, pero seguro que el próximo coche va a ser 100% eléctrico. La razón por la que ahora no la tenemos es porque a día de hoy no es la mejor opción por la falta de infraestructura de recarga.

¿Cuándo dispondrá en su catálogo de un modelo eléctrico?

No va a ser este año, pero creo que podremos contar con él a finales de 2023 o principios de 2024.