Massimo Doris, CEO de Banca Mediolanum: "Al 90% de los clientes no le interesa la comisión que pagan, sino la rentabilidad"

Massimo Doris, consejero delegado de Banca Mediolanum, la matriz italiana de la española Banco Mediolanum, considera que el grupo tiene todavía mucho potencial de crecimiento en ambos países y no cree que a los clientes les preocupe el tema del coste de los productos, como recoge la normativa europea, si obtienen rentabilidad.

¿Qué objetivo de captación de clientes y activos tienen para España?

Este año vamos a captar muy por encima del número de 10.000 clientes. Superar los 1.000 millones de euros de captación neta total de activos es un objetivo que tenemos, pero no se trata de tener más family bankers [denominan así a sus asesores financieros] para captar más clientes y más dinero. En un año como 2022, donde la rentabilidad de todos los activos sufrió, fue más difícil convencer a los clientes de que traspasaran su dinero con nosotros, pero logramos captaciones netas.

¿Tienen más potencial de crecimiento en España que Italia, donde el mercado está más maduro, para que el grupo siga creciendo?

En Italia estamos muy lejos de haber alcanzado la madurez. Pero aún tenemos un potencial de crecimiento muy importante. Por eso nos centraremos durante los próximos años en el crecimiento orgánico, tanto de Italia como de España. La banca tradicional va a seguir perdiendo cuota de mercado y se va a reducir el número de bancos, aunque no van a desaparecer, pero en algún momento puede llegar el sorpasso de los especialistas en asesoramiento financiero.

En Italia fueron pioneros con su modelo de asesoramiento a través de agentes financieros. Pero en España la banca está apostando fuerte por el asesoramiento ¿Notan ahora más competencia?

No estoy preocupado, porque una cosa es hacer asesoramiento y otra, hacerlo bien. Si se ve lo que ha pasado en Italia con los fondos de inversión en los últimos 20 años, hay unos ocho ejercicios con reembolsos netos, como el año pasado, con salidas de 22.000 millones. Pero si se miran las captaciones netas de las redes de agentes, que actúan como asesores, solo hay un año con reembolsos netos, en 2008. Así que las salidas vinieron de los bancos tradicionales. Y Mediolanum no ha tenido salidas de dinero ni en 2008.

¿Por qué?

En 2022 hubo caídas del 20% en los mercados de renta variable y del 18% en los de renta fija. Los inversores lo comparaban con la rentabilidad que ofrecían las letras y no entendían las pérdidas. Si eres empleado de un banco y tienes que afrontar el enfado de los clientes, le dirás que venda los fondos y compre las letras. Pero en el caso de un asesor, es muy probable que la recomendación del fondo la haya hecho él y le haya explicado la diferencia de rentabilidad que afrontaba al vender en el peor momento.

¿Qué le parece el debate sobre el coste del asesoramiento y la eliminación de las retrocesiones?

Al 90% de los clientes no le interesa la comisión que paga. Si logra un 10% de rentabilidad, está contento. Si lo pierde, no. Punto. No le preocupa si paga medio punto más o menos, sobre todo los clientes retail. Pero que un asesor financiero tenga disponibilidad para sus clientes y ayudarles, cuesta dinero. Porque si ofrece este servicio y el cliente no paga nada, algo no funciona en el modelo. Si te vendo un Ferrari por 30.000 euros, o es usado o es robado, porque no puede ser.

¿Cómo puede afectar a los agentes financieros los aires de cambio que llegan de Bruselas?

En Reino Unido, la norma que prohibía retrocesiones en la venta de productos financieros se aplicó a partir de 2013. El coste de los productos se ha desplomado pero el que pagan los clientes no, porque la retrocesión se ha transformado en comisión de asesoramiento, que en Reino Unido, después de 11 años de normativa, está por encima del 2%. Así que en Europa, si se termina aplicando, el coste de los productos será menor, pero lo que pagan los clientes será lo mismo. O se tendrá que rebajar el servicio.

Crecimiento a base de agentes y sin oficinas bancarias

Aunque en España la marca Mediolanum lleva operando desde el año 2000, cuando adquirió la antigua Fibanc creada por Carlos Tusquets, la entidad cuenta con una trayectoria de más de cuarenta años en los que se ha convertido en el sexto banco por capitalización de la bolsa italiana y uno de los 113 supervisados por el BCE, con más de 6.300 family bankers (como denominan a los agentes financieros en que basan su modelo de asesoramiento y distribución de productos financieros), 3.700 empleados, cerca de dos millones de clientes y 130.000 millones de euros en activos gestionados.

Fundada por Ennio Doris en 1982, el éxito del grupo reside en que este crecimiento lo han logrado sin contar con una sola oficina bancaria y gracias a la confianza que establecen los asesores con sus clientes, base del modelo de la entidad.

En España se han posicionado como la mayor red agencial, con 1.610 asesores, alrededor de 250.000 clientes y 12.000 millones de euros aproximadamente de volumen de activos. Pero Massimo Doris, consejero delegado del grupo, considera que todavía tienen mucho potencial, en un contexto en que en Europa se fomenta el asesoramiento y no la mera colocación de productos.

El grupo está apostando en los últimos años por atraer a los clientes de banca privada, tanto aquellos de menor patrimonio, los que cuentan con entre 500.000 y dos millones de euros, como a los más millonarios. Para los primeros crearon la figura del private banker (870 en Italia y 71 en España) y para los segundos, la de wealth banker, donde tienen ya a 135 profesionales en el país transalpino.