Cómo atraer al capital chino para que invierta en una franquicia española

El sistema de franquicias y la comunidad china residente en España se atraen mutuamente. ¿Por qué? Por dos razones. La primera es porque la franquicia ve en los chinos -numerosos, emprendedores y generalmente con capacidad de inversión- una posible palanca para su crecimiento; la segunda es porque los chinos que viven en nuestro país podrían renovar con la franquicia muchos de los negocios que operan en España y que tras la crisis han quedado obsoletos. Más noticias en la revista gratuita elEconomista Franquicias

Sin embargo, captar el talento y el capital chino no es tarea fácil. Para empezar porque a los chinos no se les puede abordar como se haría con otras nacionalidades, quizá más próxima a la cultura española. "Si queremos captar a la población china tendremos que adaptarnos a su cultura, aunque estemos en España, y adoptar las pautas de comunicación que usan entre ellos", advierte Víctor Ladreda, director general de la denominada Zona de Libre Comercio de la Región de Hengqin, en la provincia de Cantón (China).

Pautas en las que destaca una por encima de las demás. "Las franquicias que quieran trabajar con chinos tendrán que explicarles qué es la franquicia y qué les puede aportar, y además hacerlo en chino", sostiene Ladreda. Aunque el 80% de los chinos habla mandarín, ese porcentaje no es la totalidad, por lo que el directivo recomienda que, antes de lanzarse a contratar un traductor del español al mandarín, la franquicia se asegure que ése es el idioma de su interlocutor.

Una vez superada la barrera lingüística, Ladreda aconseja que los franquiciadores interesados en hacer negocios con chinos tengan también en cuenta las diferencias de códigos culturales. Por ejemplo, a la hora de hacerles una presentación, el directivo advierte que no se debería usar el número 4, ya que en China es sinónimo de mala suerte, ni incluir el nombre de la persona en un rectángulo rojo porque eso en China significa que la persona en sí está muerta.

Ladreda también advierte de que las redes sociales que usamos en España no son las mismas que sigue la inmensa mayoría de la comunidad china residente en nuestro país, por lo que invertir en ellas para captar posibles franquiciados chinos no sirve casi de nada.

Ventajas de las franquicias

Pese a todas estas trabas para captar su atención, Ladreda también asegura que cuando un chino confía en un negocio muchos de sus compatriotas hacen lo mismo. De ahí que si un chino se decidiese a abrir una franquicia, lo más probable es que muchos chinos abrieran la misma después. Es más, también es muy posible que un mismo ciudadano chino abra más de un local de la misma enseña. "Muchos chinos podrían ser multifranquiciados de una cadena gracias a su carácter emprendedor. Los chinos buscan entrar en negocios que puedan gestionar, pero que no hayan tocado techo", asegura Ladreda.

Si los primeros chinos que llegaron a España en los años ochenta se dedicaron a la hostelería -sólo en Madrid hay más de 1.500 restaurantes chinos gestionados por chinos- y en los noventa al comercio, las nuevas generaciones de esa comunidad -muchos nacidos en España y con más formación académica que sus progenitores- buscan negocios con los que crecer como empresarios, con una o varias unidades.

Entre los sectores que los chinos pueden ver con buenos ojos para invertir destacan el de la distribución -básicamente con supermercados-, el de la restauración o el de comercios vinculados por ejemplo a la moda.

Capacidad de inversión

Independientemente de cuál sea la rama de actividad que les interesa, Ladreda apunta que trabajar con chinos significa trabajar con gente que generalmente tiene capacidad de inversión, ya sea porque han conseguido dinero con anteriores negocios y lo han ahorrado o porque piden financiación a sus propios compatriotas. "Los chinos funcionan como bancos entre ellos. No es que tengan una alta capacidad económica, sino una gran ventaja que es la de conseguir el apoyo financiero de familiares o amigos", matiza el directivo.

En este sentido, Ladreda también advierte que a día de hoy es más fácil trabajar con chinos que hace años. Y es que a su juicio la primera generación de chinos que llegó a España era más complicada a la hora de atajar directrices, algo que va implícito en el sistema de franquicias. Ahora, la segunda generación de chinos en nuestro país está, en su opinión, "más europeizada. Es más fácil que esos chinos entiendan que en la franquicia entran en un modelo de negocio donde hay unas reglas que cumplir".

Con la vista puesta en el potencial que la franquicia tiene para los chinos de España, y viceversa, Mao Feng, presidentre de la Asociación de Chinos en España, matiza que si sus compatriotas aún no han apostado de una manera contundente por la franquicia en nuestro país no es por falta de interés, sino "porque no sabemos cómo hacerlo. Lo que sí sabemos es que la comunidad china que reside en España necesita transformarse y transformar sus negocios, y la franquicia es una opción".

Una opción que ya funciona en China donde operan decenas de multinacionales, algunas de ellas con gran éxito, como Century 21 o KFC. En ambos casos, el mercado chino es el primero para sus respectivos negocios. Además de las extranjeras, en China también funcionan franquicias oriundas de ese país. Si no salen de sus fronteras es, señala Feng, "porque lo chino fuera de China es sinónimo de mala calidad. Un negocio chino sigue sin generar confianza. Debemos conseguir que eso cambie para avanzar", concluye el directivo.