Roy Chason: "Hacer contactos en China es un trabajo de años"

"No vayas a China a fabricar tus productos, sino a venderlos". Éste es, en síntesis, el mensaje que envía Roy Chason, director de marketing de la escuela de negocios Ceibs-China Europe, la primera en el dragón asiático. Su MBA para enseñar a jóvenes profesionales a hacer negocios en China ocupa el puesto número 15 del mundo en el ranking elaborado por Financial Times.

Ahora que fabricar en China es más caro, ¿cuál es el nuevo papel del gigante asiático?

China ya no es la fábrica del mundo. Es la hora de que los europeos conozcan ese enorme y creciente mercado, que cuenta con consumidores de clase media y con otros que tienen muchísimo dinero y están hambrientos de productos occidentales.

¿De qué tienen hambre y qué pueden ofrecerles las empresas españolas?

Entre otras cosas, tienen apetito de coches. Varios fabricantes españoles de componentes de automoción están muy bien posicionados en China, ya que suministran a grandes compañías. Para que te hagas una idea, allí hay listas de espera de un año para comprar vehículos Land Rover de 200.000 euros. El mercado del vino y el del aceite de oliva también están creciendo exponencialmente. Pero creo que lo que más interesa exportar a los españoles es su expertise en ingeniería, renovables, agricultura, moda... Temas en los que España tiene una clara ventaja. Muchos españoles ya están asesorando a empresas chinas.

Ese apetito, ¿lo tendrán también dentro de 10 años?

¡Sí! El 51% de la población china vive en el campo, pero los jóvenes quieren trasladarse a la ciudad. Ellos son el mercado del futuro.

¿Es igual la forma de hacer negocios en China que en España?

No. Allí, la red de contactos es importantísima. No se trata sólo de dar tu tarjeta a alguien, sino de establecer con esa persona una relación a largo plazo, que dure meses o años. Desconocemos su cultura y ellos la nuestra, y ese gap de confianza no desaparece en un día.

¿A los españoles les cuesta adaptarse al ritmo de trabajo en las empresas chinas?

Es difícil generalizar. Trabajar para una multinacional extranjera en China no es lo mismo que hacerlo para una compañía estatal china. Es cierto que el chino, si hace falta, trabaja siete días a la semana, pero eso está cambiando: los más jóvenes, los hijos únicos, no quieren trabajar. Desean disfrutar una vida más cómoda que la de sus padres.

¿A los españoles les cuesta, en general, aclimatarse al país?

Es una cultura compleja, existe la barrera del idioma y muchos se frustran y regresan a España. El clima también es distinto, no tan soleado como éste, y la polución muy elevada en algunas zonas. Pero si estás dispuesto a sacrificar ciertas cosas y tienes la mente abierta, te encantará. Los jóvenes españoles, que cuando piensan en salir al extranjero miran hacia Europa o EEUU, deben fijarse en el Este. Allí está el crecimiento.