Cómo evitar que salir al exterior sea 'tu mejor fracaso'

Para evitar que la internacionalización "sea el mejor fracaso" de la empresa familiar, ha de ser consciente de que se trata de un proceso que afectará a toda la estructura de la organización, que debe analizarse bien los riesgos y que ha de ser una estrategia planificada y no una reacción impulsiva ante la caída del mercado nacional.

Estas son parte de las conclusiones principales que Néstor Salvador Boichenco, consultor senior en RBT Consulting, expuso en el Seminario sobre Internacionalización enmarcado en el ciclo dedicado a las Perspectivas de Futuro y Oportunidades para la Empresa Familiar, organizado por la Cámara de Bilbao, la patronal vizcaína Cebek y la Universidad del País Vasco (UPV-EHU).

Es como enamorarse

Néstor Salvador fue especialmente gráfico ante las decenas de empresas familiares que acudieron al seminario al afirmar que "internacionalizarse es como enamorarse, no lo puede hacer cualquiera", hay que reunir una serie de características, además de que cuando alguien sale al exterior "es como un coche de carreras, sale a medir su competitividad" y que para salir "no se puede ir con miedo, para eso mejor quedarse en casa".

Salvador no quiso desmotivar a las empresas familiares para que se embarquen en su internacionalización -ya sea por la vía de exportación alianzas, implantación, etc.- todo lo contrario, "la pyme cuenta entre sus fortalezas una mayor vinculación de la compañía (la familia) y en muchos casos del personal, lo que le da fuerza para afrontar los retos que se les presentan".

Lo que explicó Nestor es una serie de cuestiones básicas que se han de comprender para evitar errores que puedan costar demasiados caros e, incluso, poner en riesgo la viabilidad de la compañía. "No todo el mundo puede exportar o salir al exterior", indicó.

En base a esto explicó que la empresa que se internacionalice debe ser consciente de que salir fuera "no puede ser un impulso", ha de ser una decisión meditada, evaluada y que implicará al conjunto de la empresa no sólo al responsable de ventas. Recalcó que hace falta personal formado, tanto para salir, como internamente para gestionar los clientes internacionales.

Debilidad intrínseca

Otro factor a tener en cuenta es una debilidad intrínseca de la empresa vasca y española: "Hemos aprendido a producir, a gestionar a innovar, pero no a vender" y el sistema español funciona con muchos intermediarios comerciales y en el resto del mundo no se hace así, eso requiere un cambio de cultura.

Otro error que se suele cometer en la internacionalización es tratar de abarcar muchos países a la vez, sin realizar una planificación metodológica, lo que resulta muy caro y muchas veces poco rentable.