A través del 'Social Selling' se consigue un mayor número de contactos útilesNormalmente, asociamos LinkedIn únicamente con la búsqueda de trabajo o como recurso para las empresas. Sin embargo, otra alternativa para su uso es el Social Selling. Esta técnica para prospección de clientes cualificados aprovecha las redes sociales, combinando la empatía de la comunicación interpersonal con la eficacia y economía de la comunicación masiva. Asimismo, permite localizar empresas y conseguir compradores, distribuidores o representantes específicos más allá de nuestras fronteras. Mejores resultados De esta forma, Andrés de España, CEO de 3dids.com, consultora de modelos de desarrollo online, explica cómo en LinkedIn, una red tan amplia con más de 500 millones de usuarios, se pueden localizar las empresas y profesionales adecuados en cada país a la propuesta comercial, y todo desde la pantalla del ordenador o incluso desde el móvil. Asimismo, este método destaca entre otras cosas, por el número de contactos útiles que consigue. Y es que, respecto a otros procedimientos de prospección de clientes obtiene los mejores resultados. "A través del email, si se realiza un envío a 3.000 direcciones -y suponiendo que al menos el 50 por ciento vaya a la persona adecuada- se abrirá solo el 25 por ciento de estos envíos, es decir 375. De igual manera, la tasa de respuesta no suele pasar de un 2 por ciento, por lo que se conseguiría mantener el contacto con entre siete u ocho personas", afirma el CEO. Por otro lado, añade, "el sistema de la llamada a puerta fría supone que para hacer 3.000 llamadas se necesita una gran base de datos. Aún así, solo el 10 por ciento de las llamadas consigue hablar con la persona adecuada, es decir, 300. Si de estas 300 manifiesta algún interés un 5 por ciento, se conseguirían unas 15 reuniones útiles. No obstante, con el Social Selling se parte de una prospección muy alta, por lo que los contactos son adecuados en un porcentaje superior al 95 por ciento". Para conseguir este porcentaje tan alto es necesario seguir una serie de pasos. Andrés de España recomienda, en primer lugar, definir cuál es el perfil de empresa y cargo adecuado para la propuesta y una vez definido, el buscador de LinkedIn ayudará a localizarlos con eficacia. El segundo paso es contactar con esos perfiles para solicitarles ser miembros de la red. Es necesario que la solicitud la realice una persona -preferiblemente que sea un perfil directivo- y no una empresa. Además, hay que intentar ser lo mas "personal" posible, tener en cuenta el idioma, ser educados, demostrar interés por su trabajo y ofrecer una breve descripción de por qué queremos tenerle en la red. Por lo que el índice de aceptación del primer contacto es superior al 70 por ciento. Una vez establecido el contacto, es conveniente mantenerlo vivo y crear confianza. Esto permitirá ir descartando candidatos. Respecto a los interesados, se realizará una llamada o incluso concretar una reunión, declara el CEO. Un caso en concreto que ha utilizado este método a través de 3dids.com es el de la empresa industrial Capotex. Buscaba contactar con perfiles como directores de diseño y obra de cadenas hoteleras, directores de restauración de hoteles y dueños de restaurantes con terraza. A través de la campaña de Social Selling dio con más de 3.000 contactos. De estos 3.000, se tuvo contacto con el 90 por ciento y, finalmente, culminó en más de 200 entrevistas comerciales. De esta manera, Andrés de España cree que a través de las redes sociales se crean redes comerciales que pueden llegar a influir en las decisiones de compra. Sin embargo, también destaca que esta técnica nunca influye en la venta directa, sino que se basa en las distintas opiniones.