Emprender un negocio dentro del sistema de franquicias presenta numerosas ventajas, que van desde el hecho de contar con el apoyo de la central, hasta la seguridad que da saber que se trata de un negocio probado y rodado, que además tiene detrás una marca que ya tiene una presencia en el mercado. También hay que tener en cuenta que permite acceder a mejores precios de los proveedores gracias al volumen de compra que permite la franquicia, y además permite ahorrar los gastos iniciales de diseño e imagen de marca, e incluso tiempo, ya que el emprendedor puede hasta recibir el negocio llave en mano. Sin embargo, este modelo también ofrece algunas desventajas. Una de ellas es que el emprendedor cuenta con menos libertad para llevar a cabo sus propias decisiones. Desde la ubicación del negocio, los productos disponibles para su venta, las campañas promocionales, etc. Pero, ¿son las condiciones que ofrece la franquicia definitivas? ¿Qué flexibilidad ofrecen desde la central? ¿Cuál es el margen de negociación con el que cuenta el posible franquiciado? Y los expertos coinciden: no se negocia nada. Al menos, a priori. "No hay nada negociable", confirma Jaume Rubió, director de Franquicias de Banco Sabadell. Más radical se muestra en este sentido Ricardo Sousa, consejero delegado de la cadena inmobiliaria Century21: "Uno de los principios de la franquicia es la igualdad, es un punto fundamental para mantener la coherencia y la confianza en la marca, no puede haber diferencias entre candidatos", dice. "Hay muchos aspectos innegociables; entre ellos estaría la permanencia, el no trabajar con la competencia, la duración del contrato, la confidencialidad, etc.", explica. De la misma opinión es Eduardo Abadía, director ejecutivo de la AEF, que comparte la idea de que hay aspectos del modelo de negocio que no se pueden modificar. "La estructura debe ser innegociable", precisa el experto. Y aunque la voluntad del potencial franquiciado sea siempre la de tratar de conseguir las mejores condiciones, el responsable del negocio debe ser firme. "Uno llegó a pedirnos tener una franquicia inmobiliaria de otra marca y una de Century21 de forma simultánea", re-cuerda Ricardo Sousa. 'Líneas rojas'Entonces, ¿dónde están los márgenes de la negociación? ¿Qué aspectos se pueden negociar? Uno de ellos, y no menor, es el espacio de exclusividad, que es el área en el que el franquiciado puede ejercer su actividad en exclusiva, sin que aparezca otro negocio de la enseña. No es necesario fijar esta cláusula en el contrato, pero sí que es recomendable, para ambas partes. En este caso, para el franquiciado lo interesante es tratar de obtener la mayor área de exclusividad posible, mientras que el franquiciador lo que busca es protegerse, y que el éxito de la enseña no se vea limitado por las restricciones para establecer nuevos locales. Aunque tampoco al franquiciador le conviene permitir que dos establecimientos se hagan la competencia entre sí. Otros aspectos que se abren a una negociación son temas técnicos y elementos inesperados, como re-cuerda Rubió. "Hay temas como el alquiler, cambios urbanísticos o situaciones inesperadas que pueden afectar al rendimiento de la franquicia y que, sin embargo, no son directamente imputables ni al franquiciado ni a la marca", señala. En este caso, recomienda que predomine "el sentido común". Se trata de casos como, por ejemplo, que se produzcan obras en el edificio donde se ubica el establecimiento, que puede incluso obligar a un cambio temporal de local; un cambio en la normativa —luminosidad, horarios de apertura y cierre, festivos de apertura, etc.— que pueda afectar al negocio, obligando a cambios o incluso al cierre; o problemas de salud, o el fallecimiento en el peor de los casos, generando problemas en la sucesión y obligando a todas las partes a buscar soluciones, llegando incluso a plantear una renegociación del contrato que favorezca a todas las partes.