Javier León compagina su puesto como responsable de renting y leasing en Banco Sabadell con sus compromisos en la Asociación Española de Leasing y Renting (AELR) donde coordina la comisión de renting. Considera que, a pesar de estar en máximos históricos, todavía hay recorrido para seguir creciendo, especialmente por la entrada de particulares, autónomos y las pymes. El renting ha superado este año su récord histórico en España, alcanzado en 2008. ¿Todavía hay margen para seguir creciendo en el alquiler a largo plazo? Sí que hay margen. Efectivamente, en junio de este año superamos las 600.000 unidades en parque, batiendo por primera vez el record del 2008 de 571.000 vehículos. Los autónomos y particulares están irrumpiendo en el sector con fuerza y las pymes a menor velocidad, lo que pronostica incrementos de dos dígitos en los próximos años. La AELR agrupa principalmente a las entidades financieras nacionales que hacen operaciones de leasing y renting. ¿Está el renting extendiéndose a otros bienes? ¿Cuáles? El renting está consolidado en otras bienes industriales, como carretillas, maquinaria obra pública, etcétera y especialmente en el área tecnológica. En este último apartado, existe una oferta creciente para dispositivos móviles como tabletas, telefonía, etcétera, el concepto de renting con renovación en cortos contratos para estar a la última va cogiendo auge. ¿Es frecuente que un cliente que use el renting para automoción se interese por esta modalidad para otros bienes o son clientes diferenciados? Sí, pero las entidades bancarias son las únicas que disponemos de las dos líneas de negocio y hay que darla a conocer al cliente de forma proactiva, pues hay menor conocimiento por parte de éste de los productos que puede contratar. El sector financiero presume del bajo nivel de morosidad de los clientes de renting. ¿En qué cifras estamos en renting frente a la media del sistema financiero? El renting tiene unas tasas de morosidad muy inferiores a la media del sistema financiero. Según datos de esta asociación -obtenidos de la información que suministran sus asociados- los saldos en mora al fin del primer semestre de 2018 no llegan al 2 por ciento de la cartera pendiente de vencimiento, mientras que en el sistema financiero esta media casi llegaba en esa fecha al 7 por ciento. En el caso de las entidades de la AELR, la capilaridad que ofrecen las redes bancarias permite aspirar a clientes no tan corporativos, como particulares y autónomos. ¿Cómo se está comportando este tipo de cliente? Como indicaba anteriormente, los crecimientos en el mercado de particulares y autónomos son espectaculares, prácticamente se ha duplicado las cifras de contratación de año en año, existe una mayor oferta y mayor conciencia que no solo es un producto diseñado para empresas ¿Hace falta explicar el renting a particulares y autónomos o ya tienen un conocimiento previo? Ya hay muchas personas de esos colectivos que hacen números y, sin entrada, con unas cuotas mensuales fijas, gozan de las ventajas de disponer de todos los servicios incluidos. No obstante, nos estamos esforzando desde nuestras compañías para comunicar las grandes ventajas que supone este producto. Aun nos queda por hacer ¿Acogen bien las redes bancarias la venta de este producto un poco más sofisticado o les cuesta entrar comercialmente? El producto es más simple de vender de lo que parece. El argumentario es muy sólido y los comerciales que lo han vendido repiten. Pero nuestro reto es activar a los que no lo han hecho nunca Algunas grandes operadoras de renting pertenecientes a bancos han sido adquiridas. ¿Considera que continuarán la fusiones o son operaciones puntuales? La concentración de entidades bancarias ha dejado un escenario de muy pocas entidades financieras operativas; aunque no creo que se produzcan en las que quedan ninguna operación corporativa. ¿Cómo es el perfil de la pyme que no contrata los servicios de renting? La verdad es que no tenemos un perfil concreto, hay una gran atomización de sectores que contratan renting y no vemos que haya diferencias notables entre ellos. Numerosos fabricantes de automóviles están apostando por el renting para particulares. ¿Considera que es un cliente al que pueden aspirar también las operadoras generalistas de renting? Las operadoras generalistas tienden a vender sus servicios a grandes empresas, pues la accesibilidad para ellos es mayor; se centran en pocos clientes con gran número de vehículos. Llegar a clientes de flota más pequeña supone un gran esfuerzo comercial con menor rendimiento. El renting realiza el 60 por ciento de su flota en modelos diésel. ¿Existe preocupación en el sector por el valor residual de estas unidades de aquí a cuatro años? Lo miramos con cierta incertidumbre, pero no por la tecnología, que es más eficiente en términos de consumo y emisiones, sino por la desinformación y descordinacion que existe en este tema. La industria de automoción se ha unido en defensa del diésel. ¿Que mensajes hay que trasladar al cliente de renting respecto a este combustible? Es más eficiente por consumo, en emisiones porque los diésel que se están comercializando actualmente son los más avanzados (norma Euro6), disponen de la misma etiqueta de emisiones que los gasolina y algunos fabricantes ya han anunciado que, en breve, se reducirán notablemente las emisiones de oxidos de nitrógeno. ¿Qué nuevos modelos de movilidad veremos en los próximos años ofertados por el renting? La flexibilidad será la tendencia en los próximos años, tanto en plazos como en vehículos diferentes en un mismo contrato para satisfacer diferentes usos que requiera el cliente, también incorporar más servicios de movilidad para cubrir necesidades alternativas de movilidad, como motos, car sharing. ¿Qué están demandando los clientes que todavía no ofrece el renting? El producto que comercializamos es muy completo en servicios y muy flexible, las compañías hacemos esfuerzos por estar muy próximos al cliente, conocer sus necesidades presentes y futuras y adaptarnos a ellas.