Marcelo Castelo ha desarrollado la teoría de la Transición de Fase. Una teoría que expone en los seminarios Personas que enamoran y venden con los que recorre España —recientemente ha estado en Cámara de Zaragoza y de Huesca—, y que toma como base diez pilares o "peldaños". Seis de ellos se corresponden con los principios de la persuasión con base científica de Robert Cialdini, profesor emérito de la Universidad Estatal de Arizona (considerado el mayor experto en este ámbito). Los otros cuatro son suyos: primera impresión, buscar el estado gaseoso, venta comprometida y personas extraordinarias. Son pilares con los que cambia el enfoque en la venta y el objetivo final porque no se trata de vender, sino de que te quieran comprar. Y, para ello, hay que enamorar.¿Por qué las empresas tienen que enamorar a sus clientes?Todas las empresas pero, sobre todo las pymes, si no son capaces de enamorar a sus clientes, probablemente sus posibilidades de permanencia en el mercado estén más amenazadas de lo que lo están ahora. Las grandes empresas se esfuerzan mucho pero, las pymes, si no lo logran, probablemente estén en un riesgo vital. Hoy, hay muchas alternativas y ya no es cierto que las pequeñas y medianas empresas sean más ágiles que las grandes. Con la tecnología y los recursos ingentes de los que disponen, pueden hacer cosas que son impensables para una pyme.Su teoría no pone el foco en el cliente, sino en el profesional.Pretendo poner a las personas en el núcleo de la actividad empresarial, logrando que el trabajador no se conforme con cumplir su trabajo, sino que busque enamorar al cliente. Las personas que enamoran no tienen que vender, porque los clientes les quieren comprar y están dispuestos a pagar más a ellos que a otros.Y, para enamorar al cliente, ¿la primera impresión es lo que cuenta?La primera impresión en toda relación no es importante, es absolutamente determinante. Cuando llega una persona, si no hemos logrado gustarle, en muchas ocasiones, no nos va a dar una segunda oportunidad. Dentro de esa primera impresión, hay dos tipos de profesionales: aquellos que dejan que les defina el mercado y los que deciden definirse a sí mismos. Dependiendo de cómo hables de tu negocio, actividad… los clientes te van a percibir de una manera u otra. Lo primero es posicionarse y decidir cómo quieres que la gente hable de ti.¿Cómo se logra ser un comunicador gaseoso?He estudiado los tres tipos de comunicación que hay en las personas. El modelo sólido es el de quien se dedica a dar información objetiva; el modelo líquido es aquel que coge los datos y se preocupa de generar emociones e interactividad y el modelo gaseoso son las personas que son capaces de inspirarnos en su comunicación. Estas -las gaseosas, que son las más persuasivas-, son muy pocas y tienen una experiencia de vida muy extrema, hacia el lado positivo o negativo, o bien han invertido en lo que denomino su "inteligencia cultivada". Es decir, leen historia, filosofía, tienen una sensibilidad… Son personas cultas. El estado gaseoso se busca desarrollando enfoques que te hagan diferente porque, si solo eres sólido, hoy el dato está a golpe de clic y la persona sólida es sustituible por cualquiera. Según su teoría, el cliente no es quien decide lo que compra.La decisión de qué producto o servicio se debe llevar el cliente, la tiene que tomar el profesional. A la mayoría de los comerciales, esto les cuesta porque significa estar implicado y dar la cara si hay problemas posteriores. Pero, si se es un buen profesional, se debe decir qué se tiene que llevar. Si no nos implicamos en la toma de decisión, no nos estamos comprometiendo con el cliente.