Trujillo (Axa Partners España): "Ambicionamos tener un 50% más de facturación en cinco años"

Maite Trujillo asumió el timón de AXA Partners España en 2019 después de haber liderado un buen número de sus áreas y direcciones. Tras acometer una reorganización interna, la compañía del Grupo Axa especializada en asistencia en autos, hogar y viajes y en seguros de protección de pagos quiere acelerar el crecimiento y su máxima responsable ve "oportunidades" para ganar negocio, alianzas y clientes en medio de las actuales incertidumbres y el escenario inflacionario.

¿Por dónde pasa hoy la estrategia y cuáles son sus objetivos?

La estrategia te diría que pasa por crecer de manera sostenible. Nuestra ambición es tener en los próximos cinco años un 50% más de volumen de facturación.

¿Qué sectores y línea de negocio van a potenciar?

Queremos crecer, sobre todo, en asistencia de hogar y en la parte de seguros de protección de pagos porque los clientes son comunes. Nuestra estrategia es ser el socio referente del sector bancaseguros y venderles otros servicios con venta cruzada para fidelizarlos aún más.

¿Con qué compañías clientes trabajan?

No puedo dar nombres, pero trabajamos con clientes aseguradoras, no solo con Axa; en las compañías top ten del mercado del sector de bancaseguros prácticamente tenemos presencia en todas ellas, con rent-a-cars, mutuas y también con turoperadores, agencias de viajes, con compañías de renting..., y miramos a otros sectores.

¿Buscarán nuevas alianzas a sumar a esa cartera de clientes?

Sí. Este año hemos conseguido un par de compañías aseguradoras, compañías de renting y también turoperadores, y así seguiremos. Nosotros competimos con empresas que hacen un poco de todo como nosotros o tienen un portfolio de productos menor y luego también con aseguradoras que tienen su propia sociedad de asistencia y, a veces, deciden externalizar. Quizás en esta época de crisis, a lo mejor, están planteando externalizar parte de su asistencia porque necesitan economía de escala y nosotros hoy estamos intentando entrar ahí.

Ven oportunidades con la crisis...

Esas son las oportunidades que quizás estamos explorando. Nos vamos a enfocar en ellas y también en todo este entorno que estamos teniendo ahora desde que empezamos con el Covid, la guerra de Ucrania y las inflaciones del 10%. Las compañías de asistencias y de seguros que nos hemos reinventado con estos impactos inflacionistas y hemos resistido, porque hay algunas que no han podido resistir, vamos a tener unos años mejores en el año 2023, 2024 y siguientes.

"Necesitas un mínimo de economía de escala para poder dar ahora precios competitivos"

¿En qué sentido?

Las compañías de asistencia y de seguros van a tener el desafío cada año de cómo afectan a sus primas y a sus servicios esa inflación. No podemos trasladar el 100% de la inflación igual a cada uno de los sectores porque afectan de diferente manera. Por ejemplo, en el sector de la asistencia en auto, donde el precio de la gasolina es el que marca un poco el pulso, lo tenemos que ver con todos los players, por ejemplo, qué están pidiendo los gruistas, y ver qué podemos trasladar a las aseguradoras. En hogar y en asistencia en viaje lo mismo. Eso exige un análisis actuarial, de revisión del riesgo, importante, y los clientes nos dicen que no les puedes traspasar el 100% de la inflación, tienes que ser más digital, optimizar tus recursos y utilizar canales tipo WhatsApp que hacen que seamos más productivos y ágiles.

¿Son muy agresivas las aseguradoras a la hora de pedir que asistencia soporte parte de la carga?

Tenemos clientes de varios tipos y es verdad que las negociaciones son duras y no las resuelves en una única reunión, son de meses, pero, al final, utilizamos la transparencia de los datos: cuánto tenemos que aumentar los salarios, cuánto aumentan las materias primas y somos transparentes en decir qué parte podemos asumir. Si el 10% es la inflación no te vamos a proponer un 10%, vamos a estar en un entorno del 3% al 5% en la mayoría de los sectores. La mayor parte de las compañías de seguros lo asumen porque ellos también suben las primas en importes parecidos.

¿Su sector tiene pulmón para navegar esta situación o acabará reordenándose?

Necesitas un mínimo de economía de escala. Los que la tengan pueden sobrevivir porque si no es muy difícil dar precios competitivos. Hoy hay algunas que deciden no entrar porque carecen de esa economía de escala para dar la digitalización que tenemos los grandes y ni entran a competir. Puede ser que en dos o tres años nos encontremos con que esas compañías tengan que focalizarse y especializarse en algo porque no podrán llegar a todo.

"Puede ser que en dos o tres años algunas compañías tengan que focalizarse y especializarse"

Y en términos puros de negocio, ¿qué repercusiones tendrán las subidas de precios?

Ahí, me sabe mal decirlo, pero todo lo malo que tienen ahí las compañías aseguradoras nos beneficia a nosotros porque, al final, si ellos tienen más asistencias, que es lo que ha pasado en estos tres años en auto, supone que nosotros tenemos más volumen de facturación. Y en autos es curioso porque no pasa así en otros países. Aquí estamos en volúmenes de desplazamientos mayores que en 2019. El español, a pesar de que el precio de la gasolina sube, coge más el coche y hace distancias más largas. Además, utilizan mucho los servicios de movilidad que les ofrecemos. Necesitan taxis porque van más lejos y necesitan renting de coches porque se van de Madrid a Andalucía a pasar el verano cuando antes cogían un avión. Esos cambios en los estilos de vida han hecho que el seguro de auto se resienta a nivel del ratio de siniestralidad y nosotros tengamos más facturación, incluso, que en 2019. En el sector de hogar, lo mismo. Su siniestralidad ha sido mayor porque con el teletrabajo estamos todos en nuestra casa y por las Danas, Filomena... En hogar nuestra facturación ha crecido un 7% este año. Y en asistencia en viaje, la gente no viajaba fuera de España en 2020 por la pandemia, pero este año sí y lo hace siempre con el seguro de asistencia porque ¡imagínate si tienes Covid en los Estados Unidos y estás ingresado en la UCI!, pues te arruinas si no lo llevas porque los gastos médicos son elevadísimos o si necesitas una repatriación.

¿Tienen las aseguradoras la tentación de reducir esas asistencias para aliviar costes?

No me estoy encontrando con clientes que estén limitando la asistencia;al revés, intentan potenciarla porque, al final, se proporciona un nivel de satisfacción muy bueno. Imagina cuando estás tirado en la carretera y te viene la grúa en menos de 30 minutos. Limitar eso generaría un índice de insatisfacción muy alto con la aseguradora.

La factura de la luz está desbordadísima. ¿Les buscan más las eléctricas para proteger el cobro de la factura frente a impagos o lo prescriben más a sus clientes?

En la protección al desempleo, que es lo que puede afectar más en una recesión, esto cogió mucha fuerza en 2008 cuando subieron las tasas de paro un montón. Se empezó a ofrecer y casi todas las aseguradoras la ofrecen. Casi todos los productos que hoy venden las eléctricas y las telecomunicaciones lo llevan asociado para proteger sus ingresos, su factura de la luz, del teléfono o sus primas de seguros. Es un producto muy demandado y algunas lo ofrecen de manera gratuita. Para nosotros está bien porque crecemos en facturación, pero tenemos que ver que el ratio de siniestralidad no se desborde. De momento la tasa de paro está al 13% y puede ser que el año que viene crezca, pero no creo que lleguemos a niveles de 2008. Y sí, su tasa de penetración sí está subiendo.