Diego Tolosa: "El vending es un sector rentable con muchas posibilidades de inversión"

El sector del vending factura en España más de 1.450 millones de euros anuales, según los datos de la Asociación Nacional Española de Distribuidores Automáticos. Es un sector atractivo para los inversores y emprendedores, pero que presenta algunas particularidades y dificultades de acceso para nuevos operadores. Hoy en día, está integrado por empresas de diferentes tamaños, comprendiendo desde grandes multinacionales a microempresas con una reducida plantilla o que son una opción de autoempleo de sus propietarios. La irrupción de tecnologías como la telemetría -permite realizar la gestión a tiempo real de las máquinas de vending o introducir medios de pago a través del móvil-, ha aumentado la dificultad de gestionar el parque de máquinas, que debe modernizarse.

Pero es un sector que ofrece grandes oportunidades, sobre todo, ante la mayor demanda y transformación en las empresas de la típica zona para tomar un café en un espacio de descanso, que a su vez puede convertirse en un entorno de cooperación y de reunión informal, o bien para hacer un "break" antes de continuar con la jornada profesional. Es un concepto clave en la filosofía de la empresa oscense Eboca, que ha diseñado un plan de desarrollo para su crecimiento y expansión en el territorio nacional que le ha llevado a convertirse en la primera franquicia de operador de vending en España.

Un modelo de negocio diferenciador frente al de otras empresas del sector en el que se ha puesto el foco en la innovación, tecnología, la calidad de los productos (no solo del café), y en la comunicación, que es poco habitual en las compañías de vending. Y todo apoyado en el know how y la experiencia de más de 30 años de Eboca, que factura alrededor de 7 millones de euros y emplea a 60 personas.

Eboca se ha convertido en la primera franquicia de operador de vending. ¿Por qué se ha dado este paso?

Hemos hecho inversiones importantes -alrededor de 2,4 millones de euros en los últimos tres años-, sobre todo en tecnología a través de un súper proyecto centrado en conectar todas las máquinas a Internet y en otra iniciativa tecnológica de almacén para aprovechar los flujos logísticos. Son inversiones importantes en nuestro sector y que nos obligan a crecer porque es una estructura más grande, que vamos a aprovechar con una forma de trabajar a gran escala.

En este punto, teníamos dos opciones. Crecer nosotros mismos con sedes propias, lo que incrementaría nuestros costes operativos y los gastos en inmovilizado, o el modelo de franquicias que nos permite buscar socios locales. Es otra forma de crecimiento y de aprovechar toda la inversión realizada. Estos socios locales, al tener su propio conocimiento de la zona, nos pueden aportar mucho valor y creemos que, al encontrar personas con su proyecto propio, habrá un mayor compromiso y fidelidad.

¿En qué consiste esta franquicia?

Franquiciamos el modelo de operador de vending. Como operadores en este sector, incluimos tres puntos de venta: las máquinas de bebidas calientes (como el café seleccionado en Colombia y con certificación ecológica y de comercio justo), máquinas de bebidas y snacks y micromarket, que es un nuevo concepto que acabamos de desarrollar. No franquiciamos solo el negocio del café. Es todo lo que hay detrás: la operativa, marketing, organización...

Dentro de España, ¿qué zonas prioritarias se han marcado para la expansión?

Nuestro radio de acción o de influencia es el norte de Aragón (Huesca y Zaragoza) y la parte oeste de Cataluña (Lérida). Ahí es, ahora mismo, donde estamos instalados y donde somos prácticamente líderes del mercado en esta zona. Con este proyecto, queremos llegar a otras provincias. No tenemos ninguna limitación en cuanto a proximidad. Estamos abiertos y buscamos franquiciados en toda España.

En el sector del vending, el componente geográfico es muy importante por un tema de operación puro y duro. Los costes se empiezan a incrementar cuando se comienza a pasar de los 110 ó 120 kilómetros. A partir de esta distancia, es difícil obtener rentabilidad. Cada franquiciado tendría ese radio de influencia y gestionarían esa zona al igual que desde Huesca nosotros gestionamos el norte de Aragón y el oeste de Cataluña. Queremos replicar esta gestión, pero adaptada a las características demográficas de la población, de manera que cada franquiciado pueda dar servicio a una zona de una gran ciudad o a varias ciudades de menor tamaño.

En Huesca, tenemos todo el parque de vehículos y almacén y todo el back up tecnológico (servidores) y plantilla de oficina. Desde allí ofrecemos servicio directamente a la provincia oscense y cubrimos el norte (zona del Pirineo y Jaca). Además, en Zaragoza tenemos un pequeño almacén logístico que nos ayuda a tener material para ahorrar desplazamientos. Desde aquí también nos dirigimos a la zona de Lérida con rutas para los diferentes clientes.

¿En qué se diferencia Eboca? ¿Qué puede ofrecer al franquiciado?

Tenemos una vocación muy innovadora y utilizamos la última tecnología en el sector. Como decía, todas nuestras máquinas están conectadas -lo que es muy raro en el sector del vending-, y damos la posibilidad de pagar en todas nuestras máquinas con el móvil por esa conexión a Internet. Son tecnologías que van de la mano y tenemos una aplicación para pagar en todas nuestras máquinas. Y, por supuesto, lo ofrecemos a los franquiciados.

Además, tenemos 30 años en el conocimiento de operaciones, lo que nos da una forma de organizarnos y de gestionarnos bastante excelente. Y hacemos a su vez algo extraño en nuestro sector que es la comunicación. En el sector del vending, pocas empresas llevan a cabo estas acciones. Nosotros somos muy activos en redes sociales, eventos y acciones de marketing en la calle con el Capitán Cafeína y nuestras vacas.

También tenemos nuestro propio tostadero de café. Esto dispara los costes operativos, pero es ventajoso frente a los competidores: podemos ofrecer café recién tostado, prácticamente tostado en la misma semana. Esto es impensable en otras empresas. En Eboca, contamos con otra gama de productos, aparte del café, que son propios y ofrecemos la posibilidad al franquiciado de aprovisionamiento. En este caso, actuaríamos con ellos como una central de compras. Podrán acceder a precios y condiciones muy exclusivas.

Han desarrollado un nuevo concepto: el micromarket. ¿En qué consiste?

Es el nuevo paso del vending. Es eliminar la barrera entre el cliente y el producto. Sustituimos las máquinas por unos puntos de venta más llamativos que recuerdan más a lo que es un market, una tienda. Las personas pueden interactuar con los productos, cogerlos, verlos... El proceso o la experiencia de compra se centra en escanear el producto o el vaso de café en un pequeño quiosco -como los supermercados en los que no se pasa por la caja y uno mismo escanea el producto y lo adquiere-, con una cuenta que se tiene creada previamente o con el pago por tarjeta. Es un concepto que se basa en la confianza y que está muy dirigido a corporaciones, es decir, empresas de un tamaño grande, que quieren ofrecer unos beneficios a los empleados.

También han dado el paso a snacks más saludables, siendo todo un reto en el vending.

En los últimos años, hemos puesto en marcha varios proyectos para ofrecer sándwiches más saludables con muy pocos conservantes, fruta cortada... lo que requiere un esfuerzo operativo de supervisar el vending porque ahí se acortan mucho los plazos de consumo. Esto hemos podido llevarlo a cabo por tener las máquinas conectadas y una trazabilidad exigente del tiempo de reposición de los productos. El micromarket abre un universo nuevo porque trabajamos con fruta fresca repartida diariamente, comida precocinada sin conservantes... lo que también exige unos períodos de reposición. Además, trabajamos con líneas de productos sin gluten y con control total de alérgenos.

La innovación la aplican al modelo de franquicia con el pago por máquina.

Lo novedoso de esta franquicia es que es muy escalable. Puede ser para una persona con un proyecto de emprendimiento y tener un parque pequeño de máquinas para autoempleo, pero también podría encajar para un operador de vending ya existente y que se da cuenta de que el sector cada vez tiene más requerimientos, hay que hacer una inversión fuerte en tecnología, parque de máquinas... Sería para este pequeño operador que quiere darle una vuelta de tuerca a su negocio. El concepto es que el pago por esta franquicia es muy escalable y depende del número de máquinas y de la envergadura del proyecto que se quiere afrontar. Hay un canon de entrada y después un royalty de publicidad y marketing y una cuota por máquina. Esto es lo que lo hace más escalable.

¿Se abren también a inversores?

Con esto completaríamos el tercer perfil al que nos dirigimos. El sector es rentable y funciona y tiene muchas posibilidades todavía. Una persona con capacidad de inversión que quiera entrar en el sector encajaría perfectamente.

¿Qué requisitos exigen al franquiciado?

No es una franquicia intensiva en inversión y el local no tiene por qué estar en el centro de la ciudad. De hecho, recomendamos a nuestros franquiciados que esté fuera para tener más accesibilidad. Se requiere un vehículo, material de oficina y un smartphone porque toda nuestra tecnología funciona desde el móvil. La parte más importante de la inversión son las máquinas y varía en función de la capacidad del franquiciado. Las proporcionamos nosotros con todo para llegar y enchufar. Es llave en mano.

¿Qué apoyo se va a dar al franquiciado?

Planteamos un programa de formación primero en nuestra central. El franquiciado pasará unos días con nosotros para ver cómo se opera en vivo en una zona que está funcionando. Luego, le acompañaríamos a su área geográfica para dar los primeros pasos a nivel operativo, comercial y de marketing con acciones en la calle para dar a conocer la marca en la provincia.