De la quiebra al éxito: LUFE, la marca de muebles 'low cost' más viral de este año

En el corazón del País Vasco, LUFE celebra con orgullo su décimo aniversario, consolidándose como una de las marcas líderes en el sector del mobiliario con un enfoque en la sostenibilidad y el diseño accesible. Fundada en 2014 en el pequeño municipio guipuzcoano de Aizarnazabal, el "Ikea vasco", como muchos lo conocen, ha experimentado un crecimiento exponencial, multiplicando su facturación por siete en los últimos cinco años. En 2023, la empresa facturó 12 millones de euros y proyecta cerrar 2024 con una facturación de 16 millones de euros. Este éxito se refleja en su ambicioso plan de expansión y en su constante esfuerzo por democratizar el diseño de muebles.

Desde su inicio, LUFE ha tenido como objetivo transformar el mercado del mobiliario mediante la combinación de estética, funcionalidad y responsabilidad ambiental. Con una producción centrada en muebles de madera de pino natural, LUFE ha decorado más de 203.000 hogares y vendido 376.000 muebles a lo largo de su trayectoria. Su tienda en línea ha registrado más de 2 millones de usuarios en 2023, con una media mensual de 180.000 visitantes, mientras que su comunidad en redes sociales ha crecido hasta superar los 300.000 seguidores.

El éxito de LUFE se debe en parte a su modelo de negocio innovador, que evita el uso de intermediarios y reduce costes al vender directamente a los consumidores a través de su plataforma online. Este enfoque ha permitido a la empresa ofrecer muebles de alta calidad a precios asequibles. Todos sus productos están fabricados con madera certificada por el sistema PEFC, garantizando que provienen de bosques gestionados de manera responsable.

La filosofía de la empresa se encapsula en su acrónimo: Local, Universal, Funcional y Ecológico. La empresa utiliza madera de pino insignis, una especie introducida en el País Vasco en 1857, para fabricar sus muebles, garantizando tanto la sostenibilidad del material como la reducción de la huella de carbono. Además, LUFE prioriza la producción local, apoyando a la comunidad y reduciendo el impacto ambiental asociado con el transporte de materiales.

Resiliencia vasca

La historia de LUFE es también una historia de resiliencia. La empresa surgió tras el colapso de una empresa familiar previa, arrastrada por la crisis inmobiliaria. Enrique Arrillaga, el fundador y actual gerente, decidió reinventar el negocio y apostar por un enfoque de venta online de muebles, lo que le permitió ofrecer productos a precios accesibles y con un fuerte componente ecológico. Esta estrategia no solo le permitió recuperar la viabilidad económica, sino que también lo convirtió en un referente en el sector.

El crecimiento de LUFE no se limita al ámbito nacional. La empresa ha expandido su presencia en Italia, sumándose a sus operaciones en España, Francia y Portugal. Además, ya tiene planes para ingresar en mercados como Alemania en el futuro cercano. Esta expansión refleja el compromiso de LUFE con la sostenibilidad y su misión de hacer accesibles los muebles de calidad y diseño a un público más amplio.

"La Tienda de los Muebles Feos"

LUFE lanzará próximamente una nueva edición de su campaña "La Tienda de los Muebles Feos" en Madrid, que se llevará a cabo del 2 al 4 de octubre. Esta iniciativa, que ha demostrado ser un fenómeno viral, ofrece una colección especial de muebles a un precio simbólico de 0,13 euros cada uno. La colección "DELIBERADAMENTE FEOS by LUFE" celebra la belleza de la madera natural y promueve un consumo más consciente al destacar la singularidad de cada pieza, independientemente de sus imperfecciones.

En elEconomista.es hemos hablado con Enrique Arrillaga, fundador de LUFE, para que nos cuente cuáles son las claves del éxito de esta empresa vasca. Que nos cuenta, que el secreto detrás de su modelo de negocio radica en la combinación de tecnología y el control total de los procesos productivos. Esto les permite mantener la eficiencia en los costos sin comprometer la calidad del producto final.

Arrillaga explica que uno de los factores que les permite ser tan competitivos es la producción en grandes series, que pueden alcanzar las 10.000 unidades de producto. Además, los procesos de fabricación están altamente automatizados, lo que reduce costos y optimiza la producción. Esta eficiencia operativa, sumada al uso de materiales locales y una estrategia clara de precios, posiciona a LUFE como un referente en el mercado de muebles accesibles y de calidad.

Muebles LUFE ha experimentado un crecimiento notable en los últimos años, triplicando su facturación. ¿Cuáles consideras que han sido los principales impulsores de este éxito?

El crecimiento de Muebles LUFE se ha basado en varios factores clave, entre los cuales destacan los siguientes. En primer lugar, nuestra apuesta por un modelo de negocio online, directo al consumidor, ha sido crucial. Al eliminar intermediarios, hemos podido ofrecer muebles de alta calidad a precios competitivos, captando la atención de un público cada vez más exigente y consciente. Otro factor esencial ha sido nuestro compromiso con la sostenibilidad y el uso de madera local gestionada de forma responsable. Esta filosofía nos ha permitido diferenciarnos en el mercado y conectar con clientes que valoran tanto el origen como la calidad de los productos que adquieren. Además, nuestros diseños son 100% propios, concebidos con un enfoque integral que combina estilo, funcionalidad y eficiencia en la fabricación. Este enfoque nos permite mantenernos competitivos en costes y ser ágiles a la hora de responder a nuevas tendencias o aprovechar oportunidades en el mercado. Por último, nada de esto sería posible sin el compromiso y la pasión de nuestro equipo, que comparte nuestra visión y trabaja con dedicación para ofrecer siempre lo mejor a nuestros clientes.

¿Cuáles son las metas y proyecciones futuras de la empresa en términos de facturación y expansión?

En 2023 hemos alcanzado una facturación de 12 millones de euros, y nuestro objetivo para 2024 es alcanzar los 14 millones de euros. Nuestro crecimiento está fundamentado en la expansión de nuestra gama de productos y en la apertura de nuevos mercados; este otoño, arrancamos nuestra actividad en Italia, sumándose a nuestra presencia en Francia y Portugal. Nuestra filosofía se basa en un crecimiento sostenible y controlado. No perseguimos el crecimiento por el simple hecho de crecer, ya que no tenemos que rendir cuentas a inversores externos, lo que nos permite mantener nuestro enfoque en la calidad y sostenibilidad. Sin embargo, nuestra ambición es sólida: queremos seguir fortaleciendo nuestra empresa, atrayendo a grandes profesionales y mejorando constantemente nuestra maquinaria y procesos.

LUFE se distingue por vender directamente al consumidor sin intermediarios y utilizando materia prima local. ¿Cómo surgió la idea de adoptar este modelo de negocio? ¿Cuáles son las ventajas competitivas que ofrece?

Nuestra historia comenzó en 2014, en plena crisis, cuando tuvimos que cerrar la empresa familiar. Con el apoyo de mi familia y amigos, decidimos reinventarnos y mantener viva la tradición de vender muebles de calidad, pero de una manera diferente: directamente al consumidor, sin intermediarios y en un modelo online. Fue una apuesta por aprovechar todo lo aprendido con mi padre, pero adaptándolo a un nuevo contexto.

Al eliminar distribuidores y fabricantes externos, logramos reducir los costes al máximo, ofreciendo muebles low cost pero con estilo y versatilidad, prácticamente a precios de fábrica. Además, garantizamos que nuestros productos están hechos de madera local y sostenible, principalmente de pino insignis, abundante en nuestro entorno más cercano. Nuestra estrategia, pues, se centra en diseñar y fabricar muebles locales, funcionales, ecológicos y universales, que inspiren a nuestras audiencias a través de redes sociales a decorar sus hogares con madera maciza ecológica.

Utilizáis madera local y sois reconocidos por vuestra sostenibilidad. ¿Cómo contribuye esta decisión al éxito de la empresa y cuáles son los desafíos asociados?

Utilizamos pino insignis de bosques locales gestionados de forma sostenible, con certificación PEFC. Optar por madera maciza natural en lugar de materiales artificiales es un compromiso claro con la sostenibilidad. Cada uno de nuestros muebles es único, con sus propias vetas y nudos, reflejando la autenticidad de la madera, tal como las personas, que tienen sus propias características. Si bien existen alternativas más uniformes creadas por el hombre, LUFE se distingue por ofrecer productos naturales que valoran y destacan esas imperfecciones que los hacen especiales. Este enfoque no solo define nuestra identidad como marca, sino que también evita el desperdicio de madera que otros descartarían por motivos estéticos. Para nosotros, esta es la verdadera sostenibilidad, y la llevamos a la práctica de forma integral: el mínimo residuo que generamos se reutiliza como biocombustible, y nuestro consumo eléctrico es apenas del 3%. Esta filosofía nos permite ofrecer muebles de calidad a precios justos, respetando al mismo tiempo el medio ambiente. Es un modelo de negocio que responde tanto a las preocupaciones de nuestros clientes como a las necesidades del planeta. Creemos firmemente en el valor de lo que hacemos, y el mayor desafío es comunicarlo y ponerlo en valor en un contexto de consumo donde no todos los que abanderan la sostenibilidad lo hacen de manera verdadera.

¿Cómo ha respondido la comunidad local a vuestra iniciativa de producción y empleo en la región?

En LUFE, aunque somos un equipo de 47 personas en la fábrica (14 mujeres y 33 hombres), también colaboramos con profesionales de la zona que nos suministran materias primas o complementan nuestra producción con labores de barnizado o confección de colchones. En total, son más de 100 personas del entorno las que trabajan gracias a la actividad de LUFE. Este impacto positivo en la comunidad local es un gran motivo de orgullo para nosotros y uno de los factores que nos impulsa a seguir creciendo.

En febrero de 2022, LUFE lanzó la campaña 'Muebles feos'. ¿Cómo surgió la idea y qué impacto tuvo en la percepción de la marca?

Cada martes, todos los departamentos de LUFE nos reunimos para hacer seguimiento y compartir información. En una de estas reuniones, al analizar los datos de muebles devueltos (59 en 2022) y las razones que daban los clientes (como la presencia de demasiados nudos o vetas con formas inusuales), el equipo de marketing vio una oportunidad. Así nació La Tienda de los Muebles Feos, una iniciativa para que los amantes de la madera natural pudieran dar una segunda vida a estos muebles y, al mismo tiempo, reivindicar la belleza de la imperfección.

La campaña se convirtió rápidamente en un fenómeno viral, atrayendo la atención de medios generalistas y especializados. En solo seis días, recibimos más de 200,000 solicitudes para adquirir uno de los "muebles feos" por el precio simbólico de 1€. Pero el verdadero éxito radicó en el apoyo masivo de la comunidad: miles de seguidores expresaron su respaldo a la madera natural a través de comentarios y likes. Esta respuesta nos mostró que hay muchos más aficionados a la madera natural de lo que habíamos imaginado, lo que nos motiva aún más a seguir fieles a nuestra visión, tal como lo hemos hecho desde que iniciamos nuestra aventura en 2014.

¿Cómo habéis ajustado vuestra estrategia para adaptaros a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes?

Nuestro modelo de negocio se basa en estar siempre cerca del cliente. Mantenemos un contacto diario con los usuarios de nuestros productos, lo que nos permite recopilar y analizar sus experiencias en tiempo real. Semanalmente, recogemos sus impresiones, y cada mes nuestro equipo de mejora se reúne para analizar esta información en profundidad y priorizar las mejoras que más valoran nuestros clientes.

Este enfoque de mejora continua, basado en la interacción directa con nuestros usuarios a través de teléfono, correo electrónico y redes sociales, nos permite ajustar nuestra estrategia de manera ágil y efectiva. De este modo, nos aseguramos de satisfacer las necesidades reales de nuestros clientes, adaptándonos rápidamente a los cambios del mercado y manteniendo siempre la calidad y relevancia de nuestros productos.

LUFE se ha ganado el apodo de "Ikea vasco". ¿Cómo percibes esta comparación y en qué aspectos consideras que se diferencia LUFE de Ikea?

Es un etiqueta que nos han puesto y en cierta medida lo vemos como un elogio en la medida en la que también queremos contribuir a la democratización de los muebles de diseño. Pero lo cierto es que poco tenemos que ver con Ikea. Primero, porque somos una empresa muchísimo más pequeña. Y segundo, porque nuestra política de trabajar con materia prima local o producir de forma local no tiene nada que ver con lo que hace Ikea.

¿Cuál es vuestro enfoque en cuanto a diseño y precios accesibles? ¿Cómo equilibráis calidad y costo para mantener productos asequibles?

Diseñamos con la calculadora en la mano, reduciendo costes en todo el proceso de fabricación y trabajando sin intermediarios para que nuestros muebles tengan el mejor precio posible.

¿Qué innovaciones o nuevos proyectos tiene LUFE en mente para seguir diferenciándose en el mercado?

En LUFE, estamos siempre atentos a las innovaciones del mercado, pero lo que realmente guía nuestras acciones son las necesidades y sugerencias de nuestros usuarios. Escuchar de cerca a nuestros clientes nos permite identificar áreas de mejora y oportunidades para innovar en nuestros productos.

Actualmente, estamos muy enfocados en optimizar nuestro modelo productivo. Estamos llevando a cabo una transformación interna significativa, centrada en la implementación de la metodología LEAN. Aunque esta mejora no será inmediatamente visible para el usuario, estamos convencidos de que garantizará una mayor calidad en nuestros productos y nos permitirá ser aún más competitivos. La filosofía LEAN, basada en la eliminación de desperdicios y la eficiencia operativa, nos ayudará a ofrecer productos de mayor valor a nuestros clientes, manteniendo al mismo tiempo nuestra esencia y compromiso con la sostenibilidad.

¿Cómo planeáis mantener la cercanía con el cliente y la flexibilidad operativa a medida que crecéis?

Nuestro objetivo es lograr una eficiencia total en nuestro proceso productivo mediante la optimización continua. Una vez alcanzada esta eficiencia, nuestro modelo consiste en replicar nuestra planta de producción tantas veces como sea posible, acercando la producción al cliente. Este enfoque nos permite mantener la flexibilidad y la proximidad necesarias para suministrar de manera ágil a mercados como España, Francia, Portugal e Italia.

De cara a futuras expansiones, como en Alemania, consideramos la apertura de nuevas plantas en Europa que sigan el mismo modelo, asegurando así la cercanía y la eficiencia en el suministro a Alemania, así como a partes de Francia e Italia. Nuestro planteamiento se basa en la creación de pequeñas plantas altamente eficientes, ubicadas estratégicamente cerca del consumidor. Creemos que este es el modelo más sostenible y viable para continuar creciendo mientras mantenemos nuestra esencia y el compromiso con nuestros clientes.

LUFE acepta devoluciones por motivos estéticos, como vetas o nudos naturales. ¿Cómo gestionáis este aspecto y qué aprendizajes habéis obtenido de la interacción con los clientes?

Hemos aprendido que es fundamental seguir educando a nuestros clientes sobre las características naturales de la madera, como las vetas y los nudos, que no solo son normales, sino que aportan a cada mueble un carácter único. Estos elementos son una parte intrínseca de la belleza de la madera natural, y comunicarlo de manera efectiva es clave para alinear las expectativas de nuestros clientes con la realidad de nuestros productos. Si intentáramos hacer todos los muebles completamente "perfectos" desde un punto de vista estético, no solo perderíamos esa autenticidad y belleza natural, sino que también estaríamos obligados a desechar una gran cantidad de madera. Esto comprometería nuestra sostenibilidad y encarecería nuestros productos. Por eso, nuestra misión es continuar explicando y demostrando que cada mueble es único precisamente por esas características naturales, lo que nos permite seguir siendo sostenibles y ofrecer productos de alta calidad a precios accesibles.

¿Consideráis cambiar esta política a raíz de las experiencias recientes con 'La Tienda de los Muebles Feos'?

No tenemos previsto ningún cambio en ese sentido, no sería coherente con nuestros valores. Como comentaba en otro punto, estamos enamorados de la madera natural y sabemos que hay un montón de personas que tienen esta misma sensibilidad. A las pocas personas que esperaban otra cosa, les seguiremos dando una solución a través de nuestro departamento de atención al cliente. Creemos que la decoración del hogar es algo demasiado importante como para que alguien tenga que conformarse con un mueble que no les satisfaga plenamente.

Como fundador, ¿cuál ha sido tu mayor desafío personal en el viaje de LUFE hasta ahora y cómo lo has superado?

Para mí lo más difícil es estar a la altura de LUFE, y es algo que sólo no lo voy a superar. Voy creciendo, me voy conociendo y me voy aceptando, y hago todo lo mejor que puedo y lo mejor que sé, y para lo que no sé me rodeo de personas que saben. Esa es la forma de superarlo, con el apoyo y la ayuda de grandes personas y grandes profesionales.