Así es el 'truco de los tres días', la estrategia de los hoteles para no perder dinero con el bufé libre

Uno de los incentivos que tienen los viajeros a la hora de hacer una reserva en un hotel es la opción de conseguir una habitación con desayuno. Es una estampa habitual de las vacaciones: levantarse por la mañana y acudir al bufé libre de los establecimientos hoteleros, lo que se ve como un auténtico paraíso gastronómico y una excelente forma de comenzar el día.

Esto también es extensible para las tarifas que incluyen una media pensión (con la comida o la cena incluida) o el régimen de todo incluido, en el que los viajeros pueden comer y beber sin límites durante su estancia en el hotel. En todos los casos estas estadías se consideran como un festín sin final que, sin embargo, no representa un agujero negro en las cuentas de las empresas hoteleras. Pero, ¿cómo hacen estas empresas para no perder dinero?

Todo se debe a lo que se califica como el truco o treta del tercer día, una herramienta de marketing que juega con la psique de los turistas y que utiliza los mecanismos más básicos del ser humano para compensar el gasto inicial que cualquier persona puede realizar durante los primeros días con un bufé libre.

El funcionamiento de este truco es relativamente sencillo e incluso el lector puede verse reconocido en esta dinámica: el primer día de bufé libre es una jornada en la que se prueba toda la comida posible y se aprovecha esa tarifa plana de desayuno, comida o cena...algo que se mantiene el segundo día y que también puede suceder con las bebidas en el caso de tarifas de todo incluido.

Pero la intensidad de este festín a todo trapo va descendiendo conforme pasa el tiempo. De hecho, es a partir del tercer día cuando el cliente se cansa y empieza a variar sus hábitos de consumo. Y esa curva descendente es la que aprovechan los hoteles para compensar los gastos iniciales.

Rubén Ubric, director corporativo de bares en la cadena Hyatt (y anteriormente en AM Resorts), lo dejaba claro en una entrevista en la Cadena Ser, en la que explicaba cómo se desarrolla ese truco del tercer día: "En los primeros días todos abusamos de la comida y la bebida, pero a partir del tercer día todo se modera. Cambiamos el whisky por el agua con gas... y nosotros calculamos la media".

Se trata, simple y llanamente, de cómo funciona la mente humana ante un escenario de todo incluido y de cómo se habitúa y agota rápidamente de una oferta a la que tiene libre acceso sin restricciones.

El truco del tercer día se comenzó a idear por parte de las compañías hoteleras españolas en sus emplazamientos en el Caribe (Cuba, República Dominicana...) en la década de los 90 y, aunque se sigue usando, no se aplica de la misma forma en Europa, donde los gastos son significativamente mayores.

Así exprimen los hoteles la disposición del bufé libre

En paralelo a esta treta del tercer día, los hoteles también juegan con diferentes aspectos para sacar el máximo beneficio a sus bufé libres o tarifas de todo incluido. Al igual que sucede en los supermercados y la disposición de los productos en las estanterías, la colocación de los platos de el propio bufé tiene intencionalidad: a menudo aparecen los confeccionados con productos más baratos en los sitios más visibles por el ojo humano.

Pero no solo eso: el tamaño de los platos a menudo es menor al que tienen en restaurantes en los que se paga por las raciones y las pinzas o cucharas con las que se coge la comida de las fuentes pueden variar de tamaño en función del coste de la comida que se coge. Es decir, son más pequeñas en comidas de mayor coste y más grandes en las de menos coste.