Ella conoce el lujo como nadie y es la reina de las propiedades más lujosas a la carta. Propietaria de una de las más prestigiosas inmobiliarias, la gaditana nos habla sobre cómo fueron sus inicios, cómo se encuentra el sector del lujo en estos momentos y sobre qué es lo "último" en ventas y alquileres entre los más adinerados.

¿Cómo decidiste que te querías dedicar al mundo del lujo? ¿Te resultó fácil entrar? ¿Qué se necesita? ¿Cómo empezaste en el sector inmobiliario? ¿En que momento decidiste crear tu propia inmobiliaria?

Tras finalizar la Licenciatura en Economía, mi primer destino fue Wall Street. Una vez allí y después de conocer varias empresas del sector inmobiliario cambie de opinión. Rápidamente reconocí el potencial de este sector, imagine la cantidad de gente interesante que se puede conocer y las vivencias que me podían aportar. Por lo que con 24 años decidí abrir mi propia inmobiliaria en Puerto Banus y un año después cree el primer canal de lujo en internet del mundo (www.Theresabernabe.TV).

Fue una apuesta acertada, pues la realidad ha sido mucho mejor de lo que me había imaginado. Creo que con trabajo duro, yo dedico a mi empresa los siete días de la semana (que a veces se me quedan cortos), cercanía, respeto, profesionalidad, transparencia, alegría y honestidad, nada es difícil. Los sueños se cumplen pero, eso sí, hay que trabajarlos. Este es uno de los lemas que mejor me esta funcionando en mi negocio.

¿No te has planteado salir de Marbella y probar suerte en Madrid, Barcelona o alguna otra gran ciudad?

He tenido la suerte de vivir en muchos países del mundo y poder estudiar en Londres, Viena y Holanda, pero en Marbella he encontrado mi pequeño paraíso, mi refugio, el lugar al que siempre quiero regresar. Son multitud de factores los que hacen que esta ciudad sea diferente: La diversidad cultural, la hospitalidad, el clima, las infraestructuras del ocio del lujo, el increíble potencial turístico. Todas las semanas debo realizar viajes de negocios tanto en España como en el extranjero, al ser nuestro canal de televisión internacional y tener propiedades de lujo en todo el mundo, pero como sede Marbella es perfecta por la cantidad de clientes que nos visitan en este enclave único.

Hablamos de propiedades de lujo, pero ¿Qué  características tiene que tener una casa que esté a la venta en su inmobiliaria?

Han de ser propiedades únicas. Mis clientes buscan desde las más exóticas características cancha de polo, salas de cine, helipuerto, suelo radiante en el garaje hasta las más típicas: Jacuzzi, piscina, jardines tropicales, siendo lo más solicitado. La exclusividad, por lo que nuestra búsqueda de la calidad cada vez es más incesante. En nuestra cartera de inmuebles puedes encontrar islas privadas, castillos, valles, mansiones en primera línea de playa, áticos en rascacielos etc. Nada es inalcanzable para nuestros agentes.

Marbella es residencia de personas de todas las nacionalidades ¿Qué tipo de cliente es el que acude a su inmobiliaria?

La verdad es que es un poco difícil editar un perfil "tipo" del comprador de una casa de lujo o consumidor de nuestros servicios de lujo. Puede ser hombre o mujer, empresario u otros, entre 28 y 85, pero el promedio de edad registrado en nuestras ventas en este sector es entre 45 y 64, empresario con un alto nivel cultural o, cuando descendemos en el rango de edad, nos encontramos con genios tecnológicos. Nuestros clientes encuentran en nuestra empresa, además de una estupenda propiedad, el estilo de vida que rodea dicha compra.

¿Crees que la crisis propicia que haya "chollos" también el sector del lujo?

El sector inmobiliario, en general, se está reestructurando. La demanda para las viviendas de lujo está creciendo con la demanda de profesionalidad, es decir, el cliente de alto standing exige la seguridad de tener un agente inmobiliario profesional con contactos mundiales, que haga que su inversión sea lo más rentable posible y en estos momentos existen opciones únicas.

¿La crisis entiende de lujo? ¿En tiempos de crisis sigue habiendo un gran mercado para el lujo o se resiente mucho?

Refiriéndonos al mercado inmobiliario de lujo, la situación no es comparable al sector de viviendas de medio o bajo poder adquisitivo. Dicho sector está creciendo aun más y se cuenta con una mayor personalización del sector, al ser uno de los puntos clave que buscan dichos clientes. En todos los ámbitos en los que el lujo forma un segmento de mercado, el tipo de cliente es menos abundante, pero mucho más estable que en el mercado masivo en general, ya que las fluctuaciones son menores que los ciclos que existen en el mercado. Al dedicarnos al sector de lujo a nivel internacional, cuando algunos mercados fluctúan a la baja, notamos rápidamente como otros mercados comienzan a despegar de manera notable.

¿Y la idea de crear theresabernabe.tv cómo surgió? ¿Una televisión sólo para millonarios o disfrute también de los que no lo son?

Theresa Bernabe TV, nació en el año 2006, debido a la necesidad con la que me encontraba cada vez que un cliente extranjero quería información adicional de una villa. Era complicado enviarle a una persona con ese poder adquisitivo sólo imágenes, por lo que, tras conocer esta tecnología, pensé que era algo exclusivo que una persona pudiese visitar instantáneamente su futura casa. Una vez ideado el canal para las mansiones y, sabiendo que el público al que iba dirigido tenía un poder adquisitivo tan alto, decidí crear el primer canal dedicado al mercado de lujo.

Desde la inauguración del canal el interés creció impresionantemente, recibimos felicitaciones de todas partes del mundo, tenemos visitas de Canadá, Australia, Dubái, China, Rusia, EE.UU., Sudamérica y un largo etcétera, en total, visitas de más de 140 países, recibimos emails de los sitios más recónditos, como por ejemplo, Myanmar, Chad, Aruba,... Aunque entre un 70 y 80 % de los espectadores poseen un nivel adquisitivo alto o muy alto, nosotros no hemos querido cerrar este canal, o codificarlo, porque pensamos que todo el mundo tiene derecho a ver como son de verdad algunas realidades que solo existen en los sueños. Incluso hemos ampliado nuestra audiencia emitiendo nuestra programación a bordo de las aerolíneas, divulgando las últimas noticias del mundo del lujo también en el cielo.

Ático, Villa, Yate, Mansión? ¿Qué es lo que más demandan los multimillonarios?

La tendencia de consumo, aunque a veces difiere según la personalidad del cliente, es empezar con la villa o mansión, seguida del yate y como segunda o tercera residencia (y dependiendo de la ciudad) un ático en prime.

¿En su negocio existe el "NO"?

Es fundamental escuchar al cliente, algo que  desgraciadamente se está perdiendo, e identificar sus necesidades. Dar una negativa sin ni siquiera estudiarlo se está volviendo en una práctica demasiado común, y ahí es donde nosotros nos diferenciamos. Nos encantan los retos. En una reciente conferencia de lujo que dí en Kuala Lumpur (Malasia), muchos de los empresarios que acudieron seguían pensando en el "no" como primera respuesta y, en este sector, eso es no satisfacer a un cliente, lo cual es inviable.

¿Nos puedes contar qué es lo más caro que ha vendido y en cuanto estaba valorado? ¿Y lo más curioso?

Lo más caro para mí no es lo más significante. Cada cliente debe ser tratado personalmente y cada uno de ellos nos aporta muchísimas vivencias, sin darle demasiada importancia al importe que desembolsan en su compra. Yo siempre recuerdo un cliente nuestro, gran seguidor del mundo de motor, que nos pidió una propiedad con gasolinera propia. Tras nuestras búsquedas y negociaciones, ahora disfruta de sus 15 garajes y de su surtidor con 5.000 litros de diesel y 5.000 de gasolina. Al estar conectados globalmente, en el extraño caso de que no lo tengamos en cartera, encontramos siempre lo que buscan.

¿Alguna vez le han pedido una experiencia de lujo? ¿Cuál?

Hoy en día el lujo está siempre ligado a la experiencia. Incluso la compra de un producto debe aportar vivencias intensas. Una de las anécdotas que nos emocionó fue la pedida de mano de uno de nuestros clientes. Decidimos, tras su aprobación, decorar su mansión, más de 1.000 metros cuadrados, con millones de velas que guiaron a su futura prometida, en un recorrido lleno de sorpresas, hasta él. Naturalmente, la afortunada respondió con un sí.

¿Qué significa ser cliente VIP de Theresa Bernabé?

Ser cliente VIP de Theresa Bernabé es ser el primero en conocer todas las novedades del mundo del lujo, los productos más elitistas, vivir experiencias creadas exclusivamente para nuestro canal por compañías mundiales de primer nivel, es decir, conectarse a una red exclusiva de personas apasionadas por lo más selecto que la vida ofrece.

Las fiestas y eventos que organiza para sus clientes son únicas? ¿Tienen alguna anécdota de algo "imposible" que le hayan solicitado?

Llevamos años organizando eventos como "40 horas como un millonario" o "Los Productos más Exclusivos del Mundo" y he de confirmar que en la actualidad no existe nada "imposible" materialmente hablando, vivimos en un mundo donde ya hasta los viajes al espacio están a la orden del día, cenamos en restaurantes submarinos, y donde la creatividad está en uno de los puntos más altos.

En uno de nuestros eventos, un amigo quería regalar a su mujer algo excepcional, nosotros sabíamos que ella era una enamorada del fotógrafo Roger Moenks, por lo que acordamos con él y con la joyería Jacob & Co, crear el libro más caro del mundo. Una excepcional obra de arte, con las más bellas herederas y un diamante coronando la portada, que se realizó para nuestro aniversario. Hemos diseñado hasta un proyecto para un cliente de un coche que se convierte en avión, barco y helicóptero.

Por ejemplo, el 18 de Enero tendrá lugar un evento único, la banda original de Elvis Presley actuará en Marbella. Hasta ahora nunca habíamos podido disfrutar de estos maravillosos músicos en España, pero como comenté anteriormente, nos encantan los retos y más ligados a nuestro país.

¿Qué productos de lujo vende Theresa Bernabé y en qué se diferencian los que ofrecen las tiendas de lujo como Gucci o Loewe?

Nuestra empresa no ofrece un único producto o servicio como las marcas que has citado anteriormente, nosotros ofrecemos el estilo de vida de lujo, desde productos únicos personalizados para cada cliente (la exclusividad para mí es la diferenciación más importante que existe en este sector actualmente) como experiencias inolvidables, que a veces ni ellos habían imaginado que iban a realizar o ni se lo habían planteado, pero para eso estamos nosotros para ayudarlos a soñar y materializar esas fantasías.

La exclusividad, individualidad, discrecionalidad y secretismo, el sentimiento de placer y emoción asociados a la obtención del objeto, son ingredientes que definen el grado de lujo y nosotros nos encargamos de todo para que nuestro cliente sólo tenga que disfrutar.