Delax llevará a toda España su red médica para el descanso Cliniconfort

El impacto de la crisis y la necesidad de diferenciarse de la competencia impulsaron a Colchones Delax -Elastic Confort- a realizar una apuesta ambiciosa, que le ha convertido en referente en su sector: evolucionar desde desarrollar productos de descanso confortable a productos de salud. En los últimos 5 años, Delax ha pasado de ser un fabricante de colchones más a tener su propio centro de investigación, European Sleep Care Institute (ESCI), y abrir la primera de una red de clínicas especializadas en diagnóstico y prescripción de productos para el descanso, Cliniconfort, que planea extender en toda España. (Puede leer el reportaje completo y otras noticias, análisis y entrevistas en la revista digital gratuita elEconomista Comunitat Valenciana).

Vicente Barberá, fundador y gerente de Colchones Delax, explica que en torno al 30 por ciento de la población sufre algún problema vinculado al descanso. El primer centro Cliniconfort se abrió en Valencia en 2014 y el proyecto despegará a finales de 2017 o principios de 2018. "Vamos a contar con tres centros propios, en las tres capitales de la Comunitat Valenciana, en un año", detalla. En una segunda fase, se acometerá la expansión por el territorio nacional, para la que la compañía baraja la fórmula de la franquicia.

"Cuando llegó la crisis, Colchones Delax tenía solo un año de trayectoria y una estructura muy ligera, que nos permitió adaptarnos a la nueva situación", explica Barberá. El primer paso fue la diferenciación con la personalización del producto, involucrando al cliente en su definición -tejido, altura, material, diseño y precio-. "Hace 6 años dimos un paso más, para aportar al mercado un producto de salud. El colchón se ha visto como un mueble auxiliar y ha habido una gran competencia por precios, lo que es un grave error, porque tiene una repercusión directa en la calidad de nuestra vida. Somos de las pocas compañías de colchones con licencia para fabricar productos sanitarios de Europa y estamos en la Fórmula 1 de los controles de calidad", señala.

Salto cualitativo en I+D

En una primera fase, recurrió a centros tecnológicos valencianos, como el Instituto de Biomecánica de Valencia (IBV), el de textil (Aitex) o el del plástico (Aimplas), con los que mantiene líneas de trabajo. Pero el salto cualitativo lo dio con la creación de ESCI, centro de investigación en el que participan expertos europeos en varias disciplinas, desde médicos a fisioterapeutas e ingenieros.

"Hemos logrado unir, en un único proyecto, la visión de mercado e industrial con la visión de salud y la I+D+i. Los resultados a nivel de conocimiento del descanso, tecnologías y tratamientos son increíbles", afirma. Este sistema supone para Delax una inversión constante en I+D, que supera los 400.000 euros anuales. Una cantidad que representó el 14 por ciento de la facturación en 2016, en un sector en el que la media ronda el 1 por ciento.

"El cambio de estrategia y las inversiones han supuesto sacrificar resultados en los últimos años. Pasamos de 4,5 millones en facturación en 2013 a 2,9 millones en 2016. Hemos creado los pilares y ahora retomamos el crecimiento en negocio; la previsión es alcanzar 4 millones en 2017. Esto nos demuestra que la estrategia ha sido acertada", indica Barberá.

La firma trabaja en seis líneas de I+D: pediatría y sueño, nanotecnología, trastornos del sueño y su prevención, deporte y recuperación, trastornos musculoesqueléticos y cronobiología. Algunos de los proyectos tienen respaldo de fondos públicos, nacionales y europeos. Entre ellos, están BabyCareSleep y BabyKeeper, para reducir la muerte súbita y otros problemas de los bebés; Urbanrec, para reciclaje de colchones de poliuretano; aplicación de nanotecnología -Ionizzed-; MiningCor, colchones bio-inteligentes para medicina de precisión; Silent Sleep, para reducir los ronquidos, o Gravity Sport, colchón creado pensando en las necesidades de los deportistas de fondo.

En marzo, una delegación de cuatro agencias europeas de innovación visitó, con el Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (Ivace), Delax, en el marco del programa Seimed, creado por la Comisión Europea para favorecer el networking entre empresas y centros de I+D.

Producto adaptado

De los 200.000 colchones que Elastic Confort fabrica al año, el 70 por ciento pertenecen a marcas propias. El principal mercado es España, seguido por Portugal y Francia. La firma ha iniciado también la venta a otros mercados europeos, como Italia, Estonia o Letonia. El canal online aporta ya en torno al 20 por ciento de las ventas "y está teniendo un fuerte crecimiento".

"El producto estrella es BabyKeeper. El descanso en los primeros meses influye en aspectos clave para la vida, como el sistema inmunológico, la capacidad de habla, adicciones en la adolescencia... Cada vez hay más conciencia, tanto entre pediatras como entre vendedores de cunas y de colchones. El colchón debe ir adaptándose a los ciclos de vida y necesidades de la persona, tanto en su infancia como en su vida adulta", subraya Barberá.

(Puede leer el reportaje completo y otras noticias, análisis y entrevistas en la revista digital gratuita elEconomista Comunitat Valenciana).