Mateus Coelho: "SiteMinder ayuda a los hoteles a vender, directamente y a través de los partners"

Cada minuto que pasa, la plataforma SiteMinder gestiona 83 reservas hoteleras, con un valor estimado en más de 30.000 dólares para su base de hoteles clientes. Esta empresa tecnológica fundada en Australia en 2006, está presente actualmente en 160 países. En España tomó posiciones hace ocho años, siendo su segundo mercado prioritario en Europa después de Reino Unido. Su filosofía es hacer de la tecnología un aliado confortable para el hotelero, como explica Mateus Coelho, director de SiteMinder para el mercado ibérico.

¿Qué tipo de tecnología utiliza Site Minder y por qué es puntera en su campo?

Lo más importante, más que la tecnología o la parte puramente técnica, es lo que resuelven los productos de SiteMinder y de por qué han tenido tanto éxito en España. Si abres un hotel hoy, pequeño, familiar, un b&b,... tienes que tener una presencia fuerte en el mercado online si quieres sobrevivir y, además, tener éxito. Pero cuando entras en el mercado online, agregando canales, OTA's, tu web, etc... la complejidad empieza a crecer. Como hotelero, debes manejar ese conglomerado en conexión y en tiemmpo real. Y sucede que cuantos más canales tienes, de más trabajo hay que ocuparse y se produce también un mayor riesgo de error humano, de que se produzca un overbooking por ejemplo... Para un hotel pequeño la vida online puede ser una pesadilla y nuestra filosofía es que esto no debe ser así.

SiteMinder integra todas las herramientas con las que trabaja el hotelero online para comercializar su oferta en el mercado.

Esa es la idea. Nuestras plataformas hacen que esta complejidad sea más simple. Están diseñadas para que el manejo sea muy friendly, es decir, para que una persona que no tenga mucho manejo con los ordenadores, pueda usarlas y ganar tiempo y eficiencia. El hotelero debe reservar su tiempo para lo que sabe hacer bien: cuidar de sus huéspedes y darles un buen servicio. De la tecnología nos ocupamos nosotros.

Su compañía no es la única del mercado que ofrece este servicio. ¿En qué se diferencia?

No me gusta hablar de los competidores. No es el foco de Site Minder. Nuestra mira es mejorar lo que tenemos y entender a nuestros clientes y el mercado hotelero. Aún así, diría que lo esencial de SiteMinder es su simplicidad. Por eso hemos tenido tanto éxito: entender al hotelero y buscar una manera fácil de ayudarle.

¿La tecnología ha hecho realmente posible que el pequeño commpita con el grande o le ha creado nuevos desafíos?

Ambas cosas. Obviamente si eres una gran cadena tienes recursos financieros que un b&b o un hotel peuqeño no tienen. 10 ó 15 años atrás era realmente imposible para un hotel pequeño competir con una gran cadena. Pero en 2017 estamos en un momento en el que el mercado es mucho más democrático. Hay tantas herramientas que uno puede tener, no tan caras, viables económicamente viables y que hacen que la vida del hotelero pequeño sea mucho más fácil y eficiente y que pueda realmente ser competitivo.

¿Cuándo entró la compañía en España?

Desde un comienzo hemos vendido en España, pero fue en 2009 cuando nos enfocamos en este mercado. Globalmente tenemos una red de 23.000 hoteles asociados, 8.000 de ellos en Europa y entre 2.000 y 2.500 en el mercado español.

¿Qué previsión tienen de captar nuevos hoteles a medio plazo?

Las expectativas son muy positivas, no sólo para España, sino para el conjunto del mercado ibérico. Es la época dorada, un momento que no ha pasado nunca. El crecimiento es muy grande. Creo que 2016 fue el mejor de la historia y la expectativa es que se repita o crezca un poco este año.

¿Cuántos esperáis agregar en el mercado ibérico?

El año pasado crecimos alrededor de 40% globalmente. El porcentaje de España sobre el total del negocio alcanzó el 10%, frente al 6% del año anterior. Agregar 500 nuevos hoteles este año sería un buen resultado y un número viable.

¿A qué tipo de hotel se dirige SiteMinder?

Hemos tenido éxito en todos los segmentos y tamaños de hotel, con los pequeños pero también con cadenas importantes. La tecnología que ofrecemos es útil para cualquier establecimiento, desde un pequeño hotel de 20 habitaciones a una cadena como Barceló, Valentín Hoteles u Hoteles Center, que trabajan con SiteMinder.

¿Cuál es la "promesa" con la que SiteMinder se presenta ante los hoteles: un incremento en las reservas, una mejora en los beneficios...?

Lógicamente no se puede garantizar nada, pero en cualquier caso les ofrecemos menos riesgo en el channel management, además de una mayor exposición. En suma, menos riesgo, más exposición y, sobre todo, ahorro de tiempo.

¿Representa una inversión elevada para los hoteles?

No. Nuestras plataformas son simples y económicamente viables. Nuestras categorías de precios se dividen en función del tamaño del hotel. Además, la cuota que se paga es mensual, sin la atadura a un contrato anual: si no te gusta, te vas.

Con su experiencia internacional, ¿diría que la tecnología que usan los hoteleros españoles está a la altura del liderazgo de este mercado, el tercer destino más visitado del mundo?

Creo que sí. Hoy en día hay mucha oferta y herramientas buenas, muchos canales de distribución. El mercado da la oportunidad al hotelero, sea cual sea su tamaño, de tener éxito porque las herramientas están ahí. El mercado español está muy bien servido. El turismo en España va por buen camino y la tecnología tiene que ver con ese desarrollo.

¿La venta directa tendrá más peso en el futuro?

Nosotros ayudamos a los hoteles a vender, directamente o a través de los partners. Creemos más bien en el equilibrio entre la venta directa y la intermediación. Los canales de distribución desempeñan un rol fundamental y un equilibrio entre la intermediación y la venta directa es lo sano a medio plazo. Con SiteMinder los hoteles pueden integrar más de 350 canales: tienen a su alcance la posibilidad de captar a sus propios clientes, pero también la de posicionarse en los "grandes escaparates". Lo ideal es que el hotelero puede componer su propio mix de ingresos directos e intermediados.