Las gestoras viajan a Miami para conquistar a los ricos latinoamericanos

Las pobladas agendas de las gestoras de fondos de inversión no solo incluyen viajes a Luxemburgo, Londres o Suiza. En los últimos tiempos hay otra ciudad a la que viajan cada vez más. Una ciudad exótica que se ha convertido en destino imprescindible para todo aquel que quiera acceder a nada menos que un billón de euros ya que esa es la cantidad que, según la consultora BCG Global Wealth Management, tienen los latinoamericanos en riqueza offshore. La ciudad en cuestión es Miami.

Basta con darse un paseo por Brickell Avenue, a 14 km de Miami Beach, y ver como la moda playera que siempre impera en la ciudad deja paso a impolutos trajes de chaqueta. Entre las 100 empresas bancarias que tienen oficinas en esta avenida se encuentran sobre todos divisiones de banca privada o gestión de activos de grandes entidades como BNY Mellon, AllianceBerstein, RBC, Santander, Sabadell. De hecho, estas dos últimas acaban de comprar los negocios de banca privada en Miami de BNP Paribas y Lloyds Bank. "Hemos notado una gran proliferación de gestoras extranjeras en Miami: algunas se establecen y otras lo utilizan como hub para acercarse al mercado latinoamericano", afirma Javier Rodríguez, responsable de Andbank Weath Management en Miami.

Las razones que han llevado a las bancas privadas y a las gestoras, ya sea españolas o internacionales, para identificar a Miami como nexo de unión con Latinoamérica son varias. Por una parte está la histórica tradición de la banca española con Miami. "Los españoles han entrado por el aeropuerto y han comprado todos los bancos", dijo recientemente el alcalde de Miami Tomás Regalado. Por otra, los criterios socioculturales (en Miami se habla más castellano que inglés) pero la más importante es la necesidad derivada de la crisis de buscar mercados donde poder vender producto. "Todas las responsables de las gestoras del sur de Europa ya se ocupaban de Latinoamérica y ahora han visto la necesidad de crecer en otros mercados y la capital financiera latina es ahora Miami", afirma Rodríguez. De hecho, según la consultora Knight Frank, Miami ha pasado en el último año del octavo al séptimo puesto en el ránking mundial de mayores ciudades para la riqueza mundial.

Varias son las vías que tienen las gestoras y bancas privadas extranjeras para desembarcar en este mercado. La primera es de una forma directa, es decir, onshore, que les permite ofrecer sus productos tanto a clientes residentes en EEUU como los que no lo son como por ejemplo es el caso de las gestoras americanas. La segunda es de forma offshore, donde no pueden venderse a residentes americanos pero sí a no residentes que tengan dinero en Miami y la tercera,de forma casi testimonial como por ejemplo, dando apoyo a clientes institucionales que sí están establecidos en Miami.

A por el cliente 'offshore'

Por ejemplo, aunque desde Andbank sí pueden ofrecer sus servicios a clientes residentes en EEUU, el negocio de la mayoría de gestoras que acuden a Miami es offshore. Es decir, pueden ofrecer sus servicios a clientes institucionales que a su vez vendan sus fondos a sus clientes offshore, en la mayoría latinoamericanos que no tienen su residencia en EEUU. Y aquí hay dos opciones: abrir oficina en la ciudad o mandar a alguien de su equipo de ventas de España una o dos veces al mes, los que se conocen en mercado como "paracaidistas", que siempre venden su producto, UCITS en su mayoría, a inversores profesionales que su vez los colocan en su mercado offshore. No en vano, según cálculos de la BCG Global Wealth Management Miami supone gran parte de los 700.000 millones de euros del dinero offshore que llegó a EEUU. Y lo que queda por llegar. "Los centros offshore en la región del Caribe se beneficiarán de la riqueza offshore que se cree en Latinoamérica, y también lo hará Miami", asegura el informe.

Pero hay una tercera vía, que es dando soporte a las bancas privadas españolas o gestoras con las que ya tienen relación comercial en España. De hecho, buena parte de las ventas que realizan los fondos internacionales en España es a fondos españoles en manos bancos que luego los colocan entre sus clientes de banca privada. En concreto, según los datos de la CNMV, los fondos de bancos y cajas españoles cerraron 2013 con 7.270 millones de euros invertidos en IIC extranjeras, un 43% más de lo que tenían en 2012. Lo que explica que en los últimos cuatro años hayan aterrizado en nuestro país 70 gestoras extranjeras para forjar relaciones comerciales exportables a Latinoamérica con los grandes bancos españoles.

¿Por qué ahora?

"Hasta hace años, el negocio offshore de Miami era como un negocio secreto pero ahora las gestoras se han dado cuenta de que es muy rentable vender sus fondos fuera al cliente institucional que demanda sus servicios, ya que esa es la fórmula legal para poder venderlos". Afirma Alicia Giménez, directora de Funds Society. Además, el momento de mercado también ha ayudado mucho. Por una parte, la caída del negocio de la gestión en España en los últimos años animaba a buscar nuevos nichos de mercado y por otro, los fondos han ganado interés para esos latinoamericanos adinerados que quieren arañar rentabilidad a sus carteras. "De forma natural los clientes de la banca privada offshore de Miami solían invertir todo en bonos corporativos americanos en dólares pero al ir cayendo esa rentabilidad se han dado cuenta de que tenían que diversificar", afirma Giménez. Y los fondos son una de las opciones. De hecho, el 40% de los fondos UCITS ya se vende fuera de Europa, según EFAMA.