Las gestoras hacen las maletas rumbo a Miami en busca del rico latinoamericano

Estas entidades ya no sólo viajan a Luxemburgo o Londres... ahora, entre sus destinos también está la ciudad situada en el sur de Florida. El objetivo de estas compañías es ofrecer sus fondos a los clientes 'offshore' que realizan negocios allí. La demanda de este tipo de inversores aumenta ante la caída de rentabilidad que ha experimentado la renta fija.

Las pobladas agendas de las gestoras de fondos de inversión no solo incluyen viajes a Luxemburgo, Londres o Suiza. Hay otra ciudad a la que viajan cada vez más, y que es destino imprescindible para quien quiera acceder a nada menos que un billón de euros, ya que esa es la cantidad que, según la consultora BCG Global Weath Management, tienen los latinoamericanos en riqueza offshore. Se trata de Miami.

Basta con darse un paseo por Brickell Avenue, a 14 kilómetros de Miami Beach, donde entre las 100 empresas bancarias que tienen oficina hay divisiones de banca privada o gestión de activos de bancos como BNY Mellon, AllianceBerstein, RBC, Santander, Sabadell. De hecho, las dos últimas acaban de comprar los negocios de banca privada allí de BNP Paribas y Lloyds Bank. "Hemos notado una gran proliferación de gestoras extranjeras en Miami: algunas se establecen y otras lo utilizan como hub para acercarse al mercado latinoamericano", dice Javier Rodríguez, responsable de Andbank Weath Management en Miami.

Las razones son varias: por una parte, está la histórica tradición de la banca española con la ciudad. "Los españoles han entrado por el aeropuerto y han comprado todos los bancos", dijo recientemente el alcalde de Miami Tomás Regalado; por otra, los criterios socioculturales (se habla más castellano que inglés) pero la más importante es la necesidad derivada de la crisis de buscar mercados donde vender. "Todas las responsables de las gestoras del sur de Europa ya se ocupaban de Latinoamérica y ahora han visto la necesidad de crecer en otros mercados. La capital financiera latina es ahora Miami", afirma Rodríguez. Según la consultora Knight Frank, en un año ha pasado del octavo al séptimo puesto del ranking de mayores ciudades del mundo para la riqueza.

Varias son las vías que tienen las firmas para desembarcar en este mercado. La primera es de una forma directa, es decir, onshore, que les permite ofrecer sus productos tanto a clientes residentes en EEUU como los que no lo son. La segunda es de forma offshore, donde no pueden venderse a residentes americanos pero sí a no residentes que tengan allí dinero; y la tercera, y casi testimonial, es dar apoyo a clientes institucionales establecidos en Miami. El negocio de muchas gestoras que acuden allí es offshore. Es decir, pueden ofrecer sus servicios a institucionales que a su vez vendan sus fondos a sus clientes offshore. Y aquí hay dos opciones: abrir oficina en la ciudad o mandar a alguien de España una o dos veces al mes (conocidos como "paracaidistas"), que venden su producto a profesionales que a su vez los colocan en su mercado offshore. Según cálculos de la BCG Global Wealth Management, Miami supone gran parte de los 700.000 millones de dólares del dinero foráneo que llegó a EEUU.

Hay una tercera vía, que es dando soporte a las gestoras con las que tienen relación comercial en España. Buena parte de las ventas que realizan los fondos extranjeros en España es a productos españoles de bancos que luego los colocan entre sus clientes de banca privada. Según la CNMV, los fondos de bancos y cajas españoles cerraron 2013 con 7.270 millones de euros invertidos en IIC extranjeras, un 43 por ciento más que en 2012. Lo que explica que en los últimos cuatro años hayan aterrizado en nuestro país 70 gestoras extranjeras para forjar relaciones comerciales exportables a Latinoamérica con las entidades españolas.

¿Por qué ahora?

"Hasta hace años, el negocio offshore de Miami era como un negocio secreto, pero las gestoras se han dado cuenta de que es muy rentable vender sus fondos fuera al cliente institucional que demanda sus servicios, ya que esa es la fórmula legal para poder venderlos", afirma Alicia Jiménez, directora de Funds Society. Además, la caída del negocio de la gestión en España en los últimos años ha animado a buscar nuevos nichos de mercado.