"Ni la banca explica los riesgos ni los inversores preguntan"

Cuando en marzo del año pasado Antonio Salgado, entonces director de grandes patrimonios en España de BNP Paribas, fichó como nuevo director general de Banca Privada de Rothschild apenas podía imaginarse la brutal crisis financiera que iba a estallar poco después.

 Poco más de un año después, Salgado está convencido de que la entidad suiza, que lleva siete años afincada en España, saldrá reforzada de la crisis y será líder en la gestión de grandes patrimonios en 2010. Con 25 personas a su cargo en las oficinas de Madrid y Barcelona, la clave, según dice, está en apostar por el asesoramiento, en lugar de la venta de productos financieros.

¿Qué valoración hace de su primer año en el banco?

Me incorporé con el objetivo claro de centrar el negocio en lo que sabemos hacer y que funciona en el resto de Europa: el asesoramiento en lugar de la gestión propia. Y eso se ha ido intensificando a medida que se ha ido incrementando la crisis. Además, hasta ahora, el modelo de la banca privada en España suponía que se venía, se creaba la propia gestora y se trabaja de forma independiente.

Cuando un cliente trabaja con una entidad internacional, lo hacía sólo con su pata española. El modelo que hemos implementado es que nuestros clientes no trabajan con la oficina española, sino con Rothschild.

¿Su apuesta entonces es el asesoramiento más que la gestión?

Nuestra base no es gestionar de forma directa, sino prestar asesoramiento. Buscamos gestores, en Fidelity, en JP Morgan o en cualquier otra entidad. No es algo que haya cambiado, confiamos en ese modelo. Lo que sí hemos hecho, aunque estaba también en la génesis, es la transparencia. Queremos que el cliente sepa qué paga y por qué lo paga.

¿Los grandes patrimonios siguen confiando en el sistema financiero español?

Por lo que vemos en la relación con nuestros clientes, hay preocupación pero no se toman grandes decisiones basadas en la desconfianza en el sector financiero. En el fondo, existe un poso de confianza en el sistema y los reguladores. Hay desconfianza sólo en algunas entidades. Eso, al margen de que aquí hemos tenido también nuestra propia subprime, que es el inmobiliario. Aunque con una diferencia, las subprime son papel y valen cero y el inmobiliario son ladrillos. Algo valdrán.

¿Les beneficia o perjudica el caso Madoff, que ha afectado a alguno de sus competidores?

Las dos cosas. Beneficia porque te permite diferenciarte respecto a otros. Unos han estado en Lehman y otros no, unos han caído en Madoff y otros no. Pero es sólo la punta del iceberg. Unos han vendido mucho producto estructurado y otros hemos asesorado. Ahora bien, ha creado una absoluta desconfianza en la banca privada. La desconfianza, en ese sentido, es absoluta. Está habiendo cambios, pero no en la medida en la que debía producirse.

¿En qué sentido?

Nos cuesta entender que el cliente no diferencia. Debería discriminar la venta del asesoramiento. No tiene sentido, por ejemplo, que se sigan vendiendo preferentes cuando la CNMV ha advertido de los riesgos. Porque se siguen vendiendo. El banco las ofrece, pero la gente las compra. Hay desconfianza, ¿pero no debería haberla más?

¿Cuál es el problema real de las preferentes?

Esto es como casi todo en el mundo financiero. Las preferentes, como los estructurados o la gestión alternativa, no son buenas ni malas. Lo malo es el abuso, cuando vendes estructurados con márgenes abusivos o cuando con la gestión alternativa dices que, pase lo que pase, vas a ganar.

Las preferentes no se pueden vender como depósitos con una alta rentabilidad. No se explican los riesgos, pero tampoco se preguntan. Hay que ser más cuidadosos. ¿Cómo se pueden estar dando depósitos por encima del interbancario? Insisto, en España no se han explicado los riesgos. Los bancos no pueden seguir ofreciendo los intereses que dan. Ese el momento de empezar a preguntarse qué hacer y ahí nos veremos fortalecidos.

¿Cómo afrontan ustedes la crisis?

Hemos superado la crisis de forma espectacular, con crecimiento de activos de entre el 30 y el 40% y un balance fortísimo. De todos modos, el mercado español no está siguiendo la misma evolución que el resto. Hay todavía mucha confianza en el gran banco y en la sucursal. Pero estoy convencido de que irá cambiando.

¿Confían en España?

España tiene un potencial enorme. Hay mucha riqueza y es quizás el país europeo donde más necesidad de asesoramiento hay.