La banca privada, especializada en la gestión de los patrimonios más altos, es un negocio pujante en España. Por este motivo, el Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF) impulsó un estudio sobre el sector, titulado Innovación en los mercados financieros: mejores prácticas en banca privada, con el objeto de "divulgar conocimiento para la comunidad profesional financiera", tal como reconoce José Luis Cayuela, miembro de la junta directiva de IEAF y director del proyecto. La elaboración de este trabajo, que contó con el patrocinio de Banif y Eboli, corrió a cargo del proveedor de servicios Capgemini. Para Andrés Guibert, director de servicios financieros de esta compañía, "los clientes de este segmento cada vez serán más exigentes", motivo por el que resulta obligatorio conocer las posibilidades existentes. Desde su privilegiada posición, ambos, Cayuela y Guibert, ofrecen una perspectiva inmejorable sobre el presente y el futuro de la banca privada en nuestro país. P ¿En qué situación se encuentra la banca privada en España? R Andrés Guibert. Lo que estamos viendo en los últimos años es un crecimiento sostenido del mercado. El número de clientes está creciendo de una forma llamativa en los últimos cuatro años. Esto significa que las entidades van a tener que ponerse a la altura de las expectativas que estos clientes demandan. Además, hay un proceso de intensificación de la competencia entre los distintos tipos de entidades que actúan en el sector, tanto en la banca comercial, que cuenta con una red más amplia de clientes, como las firmas especializadas en banca privada, ya sean nacionales o extranjeras. P ¿Es fácil para una entidad extranjera entrar a competir en banca privada en nuestro país? R A. G. Las entidades extranjeras se encuentran con que el mercado español es más complicado de acceder, porque está muy vinculado a la banca tradicional. Pero también saben que hay un hueco para diferenciarse, porque son conscientes de que aquí pueden hacer banca privada, algo que la banca convencional todavía no ha desarrollado de forma tan intensa. P ¿Cuál es el núcleo de clientes más interesante? R José Luis Cayuela. El foco más atractivo en España es el que se mueve entre los 500.000 y los 10 millones de euros, que es el que más crecimiento ha experimentado. Sin embargo, la clave reside en que las entidades amplíen, de forma eficiente y con la ayuda de la tecnología, los servicios que ofrecen actualmente a estos clientes a las nuevas capas de ricos. Éstas, que se mueven entre los 150.000 y los 500.000 euros, aumentan a tasas del 9 por ciento, pero en ellas la cuota de mercado de la banca privada no llega al 25 por ciento. P ¿A qué se debe esta reducida penetración? R A. G. Se debe a una cuestión de relación. En muchos casos, los patrimonios son generados, es decir, los clientes se incorporan a una banda de riqueza sin una experiencia muy extensa en la gestión de su patrimonio. Por lo tanto, su vinculación con la banca ha sido muy tradicional, aún muy basada en las personas y, por lo tanto, la banca comercial ha retenido esos clientes por relaciones de proximidad. El reto radica en cómo incorporar a las necesidades de este patrimonio los servicios necesarios. Y existe gente en la banca comercial que está dando servicios de valor adicional de banca privada a través de expertos que están a disposición en la red comercial. J. L. C. La banca privada ha tenido dos tipos de problemas. Por un lado, entró en Madrid y Barcelona, pero hay mucha geografía en la que han aflorado grandes patrimonios, y esto le obliga a extender su red y tener oficinas en las grandes capitales españolas. Por otro, la banca privada pretendía ser especialista en la colocación de capitales, pero tenía dificultades para prestar servicios bancarios que también necesitan los clientes. P Entonces, ¿qué debe hacer el sector para desarrollarse? R J. L. C. La clave fundamental para la banca privada pasa por transformar la banca orientada a la colocación de capital a banca orientada al servicio y con una visión integral que permita dar una solución de asesoramiento global, que vaya tanto desde aspectos empresariales a otros como temas fiscales o sucesorios. Y, de momento, los clientes potenciales no están viendo esa aportación de valor. A. G. Para que el sector crezca hay dos aspectos fundamentales: la recomendación y crear reputación. Para ello hay que hacer excelentemente un trabajo que provoque un eco dentro de los clientes. P ¿Qué puede hacer la banca privada para dar ese salto de calidad?R A. G. Por un lado, hay que desarrollar habilidades y equipos dentro de la red, para ofrecer al cliente los mejores servicios posibles. Para hacer eficiente este proceso es fundamental el manejo de la tecnología, que permite trabajar en red a los distintos actores que hacen llegar este servicio al cliente. J. L. C. En este sentido, hay que tener en cuenta que el profesional de banca privada es el más difícil de encontrar en el mercado. Puedes tener agentes especializados en productos o mercados, pero el asesor de banca privada debe ser una persona muy completa. Tiene que actuar como interlocutor, entender las necesidades del cliente, generar confianza, no ser un simple comercial y saber desarrollar un trabajo en equipo. P ¿Qué aporta la tecnología a todo este proceso? R A. G. Sobre todo, permite estandarizar los niveles de servicio y de calidad que se dan en cualquier punto de la geografía y a todos los clientes, y además con un coste eficiente. De este modo, el profesional puede replicar un mismo servicio para los clientes que haga falta de una manera mucho más ágil y productiva.