Se buscan clientes con seguro de coche
El pasado año se vendieron en España 450.000 automóviles menos que en 2007. Como consecuencia, al desaparecer el mercado nuevo, se ha desatado una auténtica 'guerra' entre las aseguradoras tanto por retener pólizas como por 'robárselas' a la competencia.
Aquel famoso eslogan comercial, que aseguraba que el cliente siempre tiene razón, lleva camino de convertirse en la máxima de las aseguradoras de automóviles en este comienzo de 2009. El motivo es bastante evidente, pero no por ello deja de ser trascendental: si la venta de coches se ha hundido hasta cotas históricas -hasta 453.659 vehículos menos durante 2008 en relación al año anterior-, la distribución de los seguros que cubren a estos vehículos tiene que bajar forzosamente. El axioma es sencillo.
Sobre esa base está conformando el sector asegurador una estrategia de futuro, que, de hecho, ya está desarrollando. Si el mercado nuevo es casi inexistente, sólo queda un camino para crecer: tratar de birlarle a la competencia los clientes que ya tiene. ¿Cómo? Obviamente, con ofertas atractivas. Y eso incluye tanto mejores precios -el factor determinante para la mayor parte de los usuarios- como una ampliación de servicios, que pueden llegar en algunos casos hasta a tener carácter gratuito.
Sin embargo, al igual que en una contienda futbolística, un equipo no se puede volcar en el ataque y descuidar los aspectos defensivos, las compañías de este ámbito tratan de mantener su portería a cero. Es decir, que intentan retener la cartera de clientes que poseen.
Estas dos líneas estratégicas, la captación de asegurados que tienen contrato con otras empresas y el mantenimiento de los propios, se han convertido en el día a día del sector. Todo sea por un cliente, aunque, en muchos casos ya sea propio.
Un recurso de inversión
Con la bolsa afectada por una tremenda volatilidad, el ladrillo de capa caída y los intereses de los depósitos bancarios en una clara tendencia a la baja por efecto de los recortes de tipos de interés, el negocio asegurador es una tabla de salvación para las entidades financieras a la hora de presentar su catálogo de productos del nuevo ejercicio. En este sentido, es preciso recordar que, a diferencia de la mayoría de sus competidores europeos y estadounidenses, el mercado español de seguros está dando beneficios. Los está ofreciendo en sus números de 2008 y, con toda probabilidad, lo hará durante el próximo ejercicio. Al menos en términos generales. Y es que si se compara su resultado con ámbitos tales como la construcción, los automóviles o, incluso, parte de la banca, los seguros gozan de buena salud.
Aunque las cifras que se vayan conociendo durante el ejercicio en curso serán probablemente más elocuentes, los ingresos por primas del sector asegurador de vehículos vienen reduciéndose ya desde el segundo trimestre de 2008. Entonces se pasó de 6.482 millones a 6.473 millones de euros, según datos de ICEA, registrándose el primer crecimiento negativo en años. A cierre del ejercicio anterior, la inversión de la norma se habría completado, con un decrecimiento cercano al 2 por ciento. En total, los ingresos por primas quedarán en torno a 12.300 millones, ya más alejados de los 12.549 millones que se obtuvieron en 2007. Eso sí, el cómputo de resultados entre octubre y diciembre son estimaciones del sector encargadas por elEconomista, a falta de los datos oficiales, que se conocerán a finales de enero.
Mutua, Línea Directa y Mapfre
Sirvan de ejemplo de la batalla que se ha desatado entre las aseguradoras de coches las acciones, que, esta misma semana, han aprobado dos de los actores más importantes del sector en España, Grupo Mutua Madrileña y Línea Directa Aseguradora, que ocupan la cuarta y la sexta posición en el ranking nacional por cuota.
En una maniobra que refuerza su carácter mutualista, la compañía que preside Ignacio Garralda ha decidido revertir 610 millones sobre sus asegurados, de los que hasta 250 se destinarán a reducciones directas de las primas. También habrá descuentos y prestación de servicios gratuitos.
En concreto, la rebaja afectará al 75 por ciento de los asegurados en automóviles -el negocio puntero de Mutua-, es decir, a 1,3 millones de personas. Este colectivo se ahorrará de media un 6 por ciento, aunque en algunos casos esta bajada podría llegar hasta el 40 por ciento. Los descuentos se aplicarán en función del historial de cada cliente: cuanto mejor sea éste, mayor será el recorte de precio.
Paralelamente, quiere seguir captando clientes. "Nuestro objetivo es conseguir 50.000 nuevos mutualistas netos en tres años. Estamos abiertos al mercado", aseguró el pasado martes Juan Hormaechea, director general del área aseguradora de Mutua. La compañía ofrecerá rebajas a familiares de clientes y en segundas pólizas para intentar lograr esta meta.
Por su parte, Línea Directa ha lanzado un servicio gratuito de reparación de vehículos. Mas de un millón y medio de clientes podrán beneficiarse de este él, así como aquellos que acudan recomendados por éstos y sean de otra aseguradora.
Finalmente, hasta el mismo líder en este ámbito, Mapfre, ha lanzado una campaña publicitaria ensalzando las bondades de sus servicios. O lo que es lo mismo, recordando al cliente las posibilidades que ofrece la empresa.