"De mi sueldo de botones iban siempre 20 duros para lotería"

MADRID. Ante la pregunta de si anda ocupado cuando llamamos a su móvil, contesta: "Siempre lo estoy. Éste es tan buen momento como cualquier otro". Tras diez minutos de conversación, concluimos que, en efecto, el perfil de Xavi, como él prefiere que le llamemos, es el de un tipo que se ha pasado toda su vida (y lo que le queda, sólo tiene 49 años) ocupado. Tiene el honor de haber conseguido colocar la administración de lotería que fundó, la conocida Bruixa d?Or (Bruja de Oro), a la cabeza de todas las de España. Facturó el año pasado 85 millones de euros en lotería, y tiene previsto alcanzar los 90 millones este año. Por situar el dato, nos aclara que la administración de Doña Manolita, la histórica madrileña y segunda en ventas, ronda los 18 millones de euros de facturación.

De muy joven apuntaba maneras. Con 16 años empezó a trabajar de botones en un banco: "Siempre reservaba cien pesetas de mi sueldo para lotería", confiesa. A los 24 años ya era interventor y a los 27, cuando le nombraron director de la sucursal, se cansó. "No quería seguir esclavizado", recogió sus bártulos y se lanzó a la aventura.

Literalmente. Se embarcó en el negociado de los deportes de aventura. En el año 86 crea Aventur, empresa pionera en España en deportes de riesgo. Pero su gran inquietud le llevó a explorar otros terrenos, de lo más dispares: rueda spots publicitarios y series de televisión, organiza viajes de aventura...

Hasta que, de vuelta a los orígenes, regresa a su Sort natal y teniendo en mente aquellos históricos veinte duros abre allí una administración de lotería. Pero hasta para eso, Xavier puso toda la carne en el asador y dio una vuelta de tuerca al negocio de la lotería, quizá uno de los más tradicionales de nuestro país.

Un nombre reconocible

"Quería que tuviera un nombre que todo el mundo recordase", dice no sin ignorar del todo que sus ideas son de auténtico manual de marketing. "Primero pensé en Estel (Estrella) pero vi que muchos establecimientos en Lleida llevaban ese nombre y que no se iba a distinguir. Luego, en Stop, para que todo el mundo se parase a comprar lotería, pero me di cuenta que lo confundían con una autoescuela". Dio con el mítico Bruixa d?Or "por casualidad, que es como se consiguen las buenas ideas, y no sentado en un despacho". Nada menos que comprando una brujita de la suerte en una tienda de Cambrils.

Es irrelevante que en el año 94, esta pequeña población leridana, "que con 2.000 habitantes, genera un movimiento económico equivalente a tres provincias españolas", fuera tocada con la fortuna y ayudase a situar La Bruja de Oro en el mapa. La labor de marketing estaba hecha: sólo hubo que potenciar el misterio. El siguiente paso fue la creación de una web, "algo que ha contribuido a expandir la magia de la marca". Hoy venden el 80 por ciento de los décimos on line. Pero de nuevo Xavier se adelanta: "El futuro pasa ahora por los móviles. Es lo que permite que seis amigos que estén tomando algo en una cafetería de Sitges decidan de repente comprar lotería".

Y una última vuelta de tuerca. Ahora Xavier patrocina carreras de Legends Cars, una modalidad importada de Estados Unidos en la que compiten coches con una salida de 0 a 100 en 6,7 segundos. "Es nuestra manera de que la lotería cale en un público joven". Por enésima vez, Xavier ofrece una clase magistral de marketing. Pregunta obligada, ¿ha tenido suerte en la vida? La suerte es trabajar, sentencia.