La psicología le puede ayudar para situar bien sus productos

Es un acto inconsciente pero comerciantes y propietarios de distintos tipos de negocio aprovechan esta inocencia para inundar su cesta.

El lugar de venta es ese punto mimado por todos y que usted debe aprender a organizar siguiendo pequeñas pautas.

Rafael Muñiz, director de la consultoría de marketing estratégico RMG, explica que el volumen de ventas impulsivas depende de algunos aspectos como la rotación de los productos dentro de los establecimientos.

El truco de las estanterías

Los productos se sitúan en tres niveles. El nivel ojos deberá acoger los productos menos pesados, con mayor colorido y con más posibilidades de cambiar de posición. En el nivel manos debe colocar los productos de consumo diario, aquellos que siempre van a parar a la cesta de la compra o bien los más capciosos para el consumidor (chocolatinas, por ejemplo). El nivel suelo se destina para productos pesados y de uso regular, como leche y agua. El rincón preferido de las distribuidoras es el conocido como cabecera de góndola, están en las esquinas de las estanterías y se reservan para las promociones.

Según un estudio realizado por la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de Publicidad en el Lugar de Venta (Adifa-PLV), el 65 por ciento de las decisiones de compra de cualquier tipo de producto se produce en el punto de venta. En el informe también se recoge que cuatro de cada diez personas reconocen que, una vez en el establecimiento, gastan más de lo que habían previsto antes de salir de casa.

En medio de esta supuesta inconsciencia, un dato que destaca la Asociación es que el 29 por ciento de las compras (casi una de cada tres) se realiza por impulso.

Compras impulsivas: Justifique sus gastos

Pero, ¿qué es una compra impulsiva? No tiene nada que ver con el movimiento descontrolado de su brazo hacia los chicles que le saludan junto a la caja registradora del supermercado. El consumo impulsivo es un buscar razones para justificar un gasto que no teníamos previsto.

Los establecimientos que mejor aprovechan este poder incontrolado de los productos son los hipermercados, supermercados y grandes almacenes. Según Adifa-PLV, en ellos como media se gasta entre un 25 y un 55 por ciento más de los previsto, aunque estos mismos clientes aseguran que el ahorro es una motivación para ellos.

La alimentación es el sector mejor posicionado para embelesar y el mercado industrial de los helados se lleva la palma. Según un estudio propiciado por Nestlé, el 40 por ciento de las bolas de helado que se venden responden a una venta por impulso.