Evitar a los morosos es posible

Y hay cifras que confirman este dicho, ésas que dicen que las pérdidas por impagados en España ascendieron en 2005 a 16.000 millones de euros, el 6,4 por ciento de las pérdidas en Europa. Lo dice un estudio Índice de Riesgo de la compañía Intrum Justitia, que añade que el plazo de pago en España es de 86,4 días frente a los 59,2 de la media europea.

Hay distintas formas de hacer frente a un impago, pero no siempre son las adecuadas. "El problema en España es que no hay políticas de crédito, -dice rotunda Cristina Aparicio, directora comercial de Intrum Justitia- y sólo las tienen las grandes empresas. Las pequeñas lo resuelven con una llamada de teléfono cuando se ha cumplido el plazo, o suspenden las entregas, pero no se toman medidas preventivas".

Estudiar al cliente

En esas medidas preventivas incide Pere Brachfield, experto en morosidad de la escuela de negocios EAE. "Hay empresas especializadas que por unos 30 ó 40 euros te hacen un informe actualizado de la situación de cualquier compañía", comenta. Estudiar al posible cliente puede evitar muchos disgustos y pérdidas económicas que no siempre se recuperan.

Y esto es especialmente importante en determinados sectores como los servicios (el 99 por ciento de su balance son cuentas a cobrar), el comercio (hasta un 80 por ciento) y la industria (entre el 35 y el 40 por ciento), según los datos que maneja Brachfield.

El 'casting' de clientes

"Es fundamental dedicar un tiempo a la selección de clientes. Es mejor decidir antes el límite de crédito que les vas a dar; y si existen dudas la solución es pedirle un aval bancario", aclara. Para Brachfield, son necesarios cuatro documentos para que la suerte esté del lado del que sufre el impago, no del moroso: "El contrato, el pedido firmado por el cliente, el albarán y la factura también firmada por el cliente. Y un consejo práctico y aplicable a cualquier empresa: documente bien todas sus operaciones".

Cristina Aparicio cree que las pymes son las más perjudicadas por culpa del desconocimiento. "Según la directiva europea del 31 de diciembre de 2002, se pueden cargar intereses de demora a las deudas. ¿Tú sabes que eso no lo saben las empresas?", comenta con un tono lleno de energía.

¿Alguna vez pensó que un banco y un seguro podrían ayudarle? Sí en el caso de los impagos. Las entidades financieras ofrecen dos productos (factoring y confirming) para evitar quebraderos de cabeza. Ambos son muy parecidos y se dirigen a las empresas que venden a crédito a sus compradores y engloban una serie de servicios de análisis, administración, gestión, financiación de ventas, facturación y cobro de la cartera de clientes. En el factoring el cliente es la empresa compradora, en el confirming el que paga es la empresa vendedora.

Para contratarlos, debe presentar los balances y las cuentas de explotación de los dos últimos ejercicios, evidencias de estar al corriente del pago de los impuestos y la relación de clientes que desea someter a esta operativa. De los clientes debe indicar las cifras de venta anuales, los plazos, los sistemas de cobro y las cifras de riesgo que se necesitan.

Antes de ir a juicio...

Para deudas entre los 300 y los 30.000 euros se puede acudir a un proceso monitorio. "Es anterior al judicial, y lo puede hacer el propio empresario sólo con acreditar la deuda, con lo que ahorra tiempo y dinero. Este proceso se creó hace poco más de dos años, pero sólo lo utilizan las grandes empresas", asegura Cristina Aparicio.

La internacionalización de las empresas españolas ha tenido y tiene un lado positivo para su crecimiento. Pero algunas ya han visto la parte negativa. "A muchas les ha salido caro. No estaría mal que en los seminarios les dieran un curso sobre políticas de crédito", comenta Cristina Aparicio, que añade que las compañías más previsoras lo que han hecho es contratar un seguro de crédito a la exportación.

En este sentido, un aviso: el estudio de Intrum Justitia revela que Francia, Alemania y el Reino Unido (tres de los cuatro mercados más importantes para las exportaciones españolas), muestran un aumento de los riesgos de impago. Sólo Portugal mejora sus números, a pesar de estar en el nivel más alto de morosidad de los 25 países de la Unión Europea. A veces no hay que hacerle caso a los dichos.