Las pymes del mueble 'made in Spain' muestran su guía para salir al exterior

El mercado del mueble se ha visto especialmente perjudicado por la crisis, sobre todo en 2009, año nefasto para el sector, que sufrió su gran caída de ventas con descensos de hasta el 39% en el consumo y del 36% en la producción. En 2010 los datos continuaban sin ser alentadores, con una disminución en el consumo del 8% y en la producción de un 11% con respecto al ejercicio anterior.

Ante este panorama económico nacional, la alternativa de muchas de las empresas que constituyen el sector ha sido focalizar sus políticas de ventas hacia otros mercados internacionales para mantenerse vivas. ¿Qué hoja de ruta han utilizado para conseguirlo?

Las ferias internacionales son uno de los recursos que muchas compañías utilizan como vía de penetración en nuevos mercados. Sin embargo, cuando se trata de un sector atomizado compuesto por pequeñas compañías, que carecen de información necesaria para orientar los esfuerzos de ventas en áreas potenciales de comercio, o de contactos en los países de destino, la internacionalización puede resultar un fracaso.

En compañía

En el caso de la industria del mueble de oficina, lo han hecho en comandita, a través de organismos como Famo (Fabricantes Asociados de Mobiliario y Equipamiento General de Oficinas y Colectividades) que se encargan de representar los intereses del sector, asesorar a sus afiliados, aportarles los datos necesarios para dar el salto de manera segura a otros países, ponerles en contacto con los partners adecuados y, en definitiva, facilitar la tarea internacionalizadora.

"Nuestro plan se centra en llevar a las empresas a ferias internacionales y misiones directas en las que visitan países de interés, presentan sus productos y dan a conocer su oferta en el extranjero", explica Cristina Morán, directora de la asociación, para quien "vender en el extranjero no es más complicado que hacerlo aquí, siempre que se realice con el asesoramiento adecuado. Las empresas tienen que vencer su temor y lanzarse, porque exportar hoy no es una opción, es una necesidad", explica.

Elegir el destino

Famo recomienda diversificar destinos y destaca Oriente Medio, Estados Unidos, América Central y del Sur o Rusia, como los mercados más interesantes actualmente para el sector del mueble.

Ofifran, una compañía de fabricación, diseño y venta de muebles de oficina realizados en madera, lleva más de veinte años presente en países como Estados Unidos, Rusia o Marruecos, entre otros. No obstante, con la crisis ha intensificado sus exportaciones por la caída del consumo nacional. "Hay que moverse, porque tal y como está el mercado en España es muy difícil sobrevivir", explica Julio Martín, director de exportaciones de Ofifran. "Hace cuatro años, el 70% de nuestra actividad se centraba en el mercado español. Ahora las ventas en el exterior acaparan el 60%".

Un catálogo más amplio

Algunas compañías de mobiliario de oficina, además, subrayan cómo el salto internacional les ha servido para ampliar su oferta de productos, adaptándose a las necesidades de cada mercado. Es el caso de Ofifran, que incluso ha diversificado sus calidades, creando una gama de productos más económica en función de los países de destino.

Ofita Interiores es otra de la empresas que ha seguido la misma receta. Para Arturo Martínez de Antoñana, la gran ventaja que pro- porciona el salto internacional es "hacer que estés más adaptado a la realidad y seas más competitivo". Pero también conlleva sus riesgos. Martínez Antoñana explica que "hay que adaptarse a los gustos y exigencias de cada mercado. Por ejemplo, en Oriente Medio quieren mesas con faldones que cubran las piernas", comenta. Tampoco sirven las mismas propuestas para todos los países. Julio Martín asegura que "a los árabes y a los rusos les gusta más el diseño clásico".

Ambas compañías recomiendan la internacionalización como medida para sobrellevar la crisis del sector en nuestro país, un proyecto donde el tamaño cobra una menor importancia cuando se acomete en comandita, junto a otros protagonistas del sector, en misiones comerciales conjuntas. Es la receta del mueble de oficina para salir al extranjero.