Las pymes 'catean' en ventas, marketing y asuntos legales

Las pequeñas y medianas empresas tienen cada vez más dudas sobre múltiples cuestiones que afectan a su funcionamiento y a su negocio, aunque lógicamente no cuentan entre su plantilla con especialistas en todos los terrenos. Los principales interrogantes que les surgen, y para los que buscan consejo, se concentran en los ámbitos de las ventas, el marketing y las cuestiones legales. Pero también los asuntos financieros, la innovación y la internacionalización son nichos donde necesitan ayuda.

Ésta es la experiencia de Íñigo Manso, socio consejero delegado de Avalon (www.avalonred.com), una red de expertos de habla hispana para el mercado español y latinoamericano con un enfoque multidisciplinar. Su objetivo es conectar el conocimiento de profesionales con las necesidades reales de cualquier tipo de compañía.

En los tiempos que corren, la innovación es una cuestión fundamental para las empresas, que afecta a los productos, pero también a todos los departamentos. "Algunos emprendedores se plantean cómo digitalizar sus compañías, cómo acceder a más público y clientes a través de la web, y cómo internacionalizar el negocio".

Además, la crisis ha causado que muchas empresas medianas "quieran diversificarse geográficamente y, a veces, también en producto", lo que les plantea dudas.

Unas dudas son tácticas, como las correspondientes a la fiscalidad, y otras estratégicas, como decidir si es conveniente o no abrir otro taller o una nueva tienda. Y, en caso de inaugurar esta última, dónde situarla, qué flujo de personas podrían pasar por el lugar donde se ubique o si la zona es interesante o no. También surgen preguntas sobre la oportunidad del salto a la internacionalización, o sencillamente, cómo digitalizar la empresa y cuál es la estrategia de marketing.

Según Íñigo Manso, la primera preocupación de las pymes son las ventas. Algo lógico, ya que si éstas no aumentan o si retroceden difícilmente la compañía podrá seguir existiendo. El segundo ámbito donde se busca consejo es el marketing, precisamente para elevar ventas. Las cuestiones legales, las relacionadas con la internacionalización y las de innovación también quitan el sueño a muchos emprendedores.

El consejero delegado de Avalon advierte de que muchos empresarios vinculan la innovación exclusivamente a cuestiones y procesos tecnológicos. Y esto no debe ser así. "A veces, se trata de cambiar en una cafetería el sistema de llamada de los camareros o el registro de cuentas, cuestiones que pueden mejorar los ratios de eficiencia".

Los consejos más buscados

Cómo mejorar los ratios de conversión de visitas comerciales en clientes; es decir, cómo aumentar la eficiencia de las ventas, encabeza los consejos más demandados.

En marketing, las recomendaciones están muy vinculadas al terreno digital. "La principal preocupación es el salto del offline al online; y dentro de éste último ámbito, cómo elevar el ratio de conversión de visitas a la web en clientes. También se plantean cómo vender en la Red un producto que, hasta ahora, ha vivido fuera. Y, por otra parte, hay empresarios que desean disponer de un perfil digital y se plantean en qué redes sociales aparecer y de qué forma, cómo convivir en ellas, como gestionar esta presencia y cómo controlarla".

Cuando se trata de internacionalización, el primer interrogante se centra en cuáles son los países idóneos para dar el primer paso y si es necesario estar físicamente presente en todos. "Por ejemplo, nosotros contamos nuestra propia estrategia para cubrir 20 países, que no es abrir oficinas en cada uno de ellos, sino cubrir todo el territorio a través de cinco estratégicamente ubicadas", cuenta Íñigo Manso.

En asuntos legales, hay consultas sobre el derecho administrativo y otras relacionados con leyes municipales y permisos.