Pymes en Asia: así conquistan desde España el mayor mercado del mundo

El destino preferente de las pymes españolas que exportan es la Unión Europa, con un 67,7 por ciento del total. Asia, de momento, tan sólo representa el 7,5 por ciento, según datos del Instituto Español de Comercio Español (Icex). "Pero el mundo ha cambiado y el foco de interés ahora está en los mercados asiáticos", subraya Enrique Verdeguer, director general de información e inversiones de este organismo.

De su vaticinio se deduce que las pymes que quieran sacar tajada del mercado exterior tienen en Asia una oportunidad de futuro. Así lo manifiesta también Juan Silvestre desde Boxinves, una consultora especializada en asesorar a las empresas españolas a hacer negocios en el continente asiático. Para él, "la región de Asia-Pacífico representa la mitad de la población mundial, y la diferencia horaria entrelos distintos países es de unas 3 ó 4 horas, lo que ofrece un escenario enorme para hacer negocios".

Hasta aquí la teoría. En la práctica, instalarse en estos mercados representa la necesidad de hacer frente a una serie de barreras que van más allá de los idiomas o los aspectos culturales. Por ejemplo, "en China no puedes facturar libremente, sino que tienes que comprar en Hacienda facturas oficiales que están numeradas", añade este profesional. ¿Qué conviene saber de los mercados asiáticos para hacer negocios con éxito?.

Relaciones interpersonales

En opinión de Silvestre, "una de las claves para tener éxito con los negocios en Asia son las relaciones interpersonales de confianza que se crean". Miguel Ángel Díaz lo experimentó en primera persona cuando trató de introducir en Japón una filial de Red Karaoke, la empresa que creó con su hermano para cantar canciones por Internet. "Firmamos un contrato de 80 páginas con una agencia japonesa de derechos de autor, pero la copia que nos mandaron tenía sólo 50. Un abogado japonés nos dijo que era una prueba para ver si éramos capaces de detectar que nos habían mandado un contrato falso. Les dijimos que había un error, se solucionó y nos dijeron que firmaban siempre y cuando viajara yo allí y me vieran la cara. En Japón es muy importante generar confianza. Incluso si cambias el country manager, un proveedor puede dejarte por no comunicárselo".

El distribuidor equivocado

A través de su experiencia, tanto en Japón como en otros mercados, Díaz lanza una recomendación a las pymes que estén pensando en cruzar la frontera: "A la hora de elegir un socio en el país de destino, a veces optas por alguien que entienda nuestro idioma, cuando lo importante es que entienda el lenguaje de los negocios que se utiliza en ese país".

Eso fue precisamente lo que le pasó a Señorío de Montaneda, una pyme de Badajoz especializada en productos ibéricos: "Al principio no tuvimos éxito porque el distribuidor que encontramos no fue la persona adecuada", explica su director comercial, Felipe Pérez, para quien el mercado asiático tiene una serie de peculiaridades diferentes al de otras zonas, como por ejemplo "lo que respecta a las medidas. Si cierras un contrato diciendo que vas a enviar lomos de 1 a 1,2 kilos, no puedes pasarte un gramo. Como pese 1,207 ya te están llamando para decirte que no se ajusta a lo pactado".

Facilidades en Camboya

Pérez reconoce que una de las mayores barreras de entrada se encuentra en los trámites burocráticos para acceder a los mercados asiáticos. "A nosotros también nos está pasando para llevar nuestros productos a Corea", añade María José Tomás, de Laboratorios Kosei, "es más complicado resolver esto que tener un distribuidor". Por ello, todas las pymes consultadas para la elaboración de este reportaje recomiendan "ir a Asia de la mano del Icex, porque si vas en solitario no te enteras".

Juan Silvestre, de Boxinves, también recomienda no limitarse únicamente a China y Japón, y ampliar el abanico de opciones: "No puedes descuidar Vietnam, donde son 100 millones de consumidores, por ejemplo, o Camboya, que es uno de los países donde más te facilitan abrir una empresa. Cualquiera puede entrar y salir e incluso con 20 o 30 millones puedes hasta abrir un banco", sentencia este experto en mercados asiáticos.