Cómo vender viajes por Internet sin tirar de 'low cost'

Las agencias de viajes online ya representan el 20 por ciento de la cuota de mercado, y siguen creciendo a pesar de que el sector de los viajes ha sufrido un descalabro del 30 por ciento debido a la crisis. Una explicación está en el fenómeno low cost, es decir, que se pueden encontrar vuelos y estancias más baratas adquiriéndolas desde la Red.

Sin embargo, existe un operador que desde 2008, cuando se implantó en España, no ha parado de crecer a pesar de que sus precios no son los más baratos. "No buscamos serlo", afirma Alexandre Fontaine, jefe de operaciones de Voyage Privé: "Las agencias de viajes intentan ofrecer la mayor cantidad de viajes posible, y el cliente tiene que elegir entre miles de ofertas, a veces con el vuelo por un lado y el hotel por otro. Lo que nosotros hacemos es seleccionar paquetes de viaje concretos, unos 30 ó 40 todas las semanas".

El modelo de negocio de Voyage Privé sigue la misma pauta que los denominados outlets, es decir, clubes de venta privados donde se ofrecen artículos de primeras marcas a un precio por debajo de su valor en el mercado offline. En este sentido, es un BuyVip o Privalia especializado en viajes que el año pasado facturó 60 millones de euros en nuestro país, un mercado donde ya ha alcanzado el millón de usuarios registrados en dos años y medio, y en mitad de una auténtica guerra de precios entre los operadores digitales.

"Creo que parte del éxito se debe a que no lanzamos ofertas masivas, sino selectas teniendo, en cuenta el comportamiento del consumidor español. Aquí se buscan fines de semana en capitales europeas y, sobre todo, visitar destinos locales", concluye Fontaine.