Con esta visión se implica al proveedor en el proceso de producción y se capta su 'know how'No todo se compra igual: el envase de un producto es estratégico; el material de oficina, nomadrid. Estrujar el proveedor al máximo para ver quién se queda con el margen, él o nosotros como empresa. Este es el paradigma tradicional de las compras en una compañía. De esa manera, se consigue un ahorro que como mucho alcanza el cinco o diez por ciento. Si, por el contrario, se plantea una gestión estratégica para este área, la reducción de costes puede alcanzar el 50 por ciento.Pero, ¿qué se entiende exactamente por gestión estratégica de compras? Ramón Sagarra, ingeniero químico y director del master en esta disciplina del Instituto Químico de Sarrià (IQS), explica que tiene mucho que ver con "plantear qué se necesita realmente y de qué se puede prescindir". A partir ahí, se puede decidir qué proveedores son los estratégicos. "Apenas saldrán una docena", dice Sagarra. El de envases si se trata de una empresa que fabrica lavavajillas (es lo que destaca del producto en el lineal del supermercado), el publicista si es una compañía muy mediática, o el que provee de una fibra elástica, imprescindible para un tipo específico de tejido, en el sector textil, por poner tres ejemplos.Con estos proveedores, según Sagarra, "no hace falta firmar un contrato, simplemente atraerlos hacia nosotros y nuestros intereses". De ese modo, el fabricante de envases nos explicará que un cambio de tintada verde en un determinado porcentaje, tal y como le hemos indicado en el pliego de especificaciones, hace incrementar el precio un 30 por ciento y, sin embargo, resulta imperceptible para el ojo humano, pasando desapercibido en el lineal.Como se ve, es un estadio más que supera la mera negociación del precio con los proveedores y que alcanza conceptos como reingeniería y coingenería de producto. Es decir, sentarse con el proveedor y decidir mejoras para ahorrar costes de producción, en el primer caso, o directamente partir de cero en el diseño del producto estudiando ahorros de costes de producción, en el segundo caso."Se trata de captar el know how (saber hacer) del proveedor", señala Jordi Civit, responsable de Compras de Chupa Chups. Y para eso, existen herramientas específicas de gestión que resume en dos: la estrategia de categorías y la sistemática de análisis de valor.La primera consiste en establecer una estrategia diferenciadora por cada categoría de productos o materiales: no todo se compra igual. Por ejemplo, el departamento de compras de la matriz francesa de L´Oreal cuenta con 42 personas, la mayoría de las cuales son ingenieros industriales que se dedican a cuestiones como si el frasco que adquieren cierra o abre de acuerdo con las necesidades del producto. El resto de responsables se dedica a comprar productos generalistas (lápices, bolígrafos). La formación técnica de unos y otros, obviamente no es la misma. La segunda consiste en analizar materiales y procesos para, por ejemplo, ver si algunos se pueden integrar. "La industria del automóvil y sus procesos de compra integrados de componentes fue pionera de esta forma de gestión". La aplicación de estas técnicas en empresas intensivas en producción es clara, pero ¿qué pasa en la pyme? "La gestión estratégica es perfectamente aplicable", sostiene Civit. Por su parte, Juan José Jiménez, vicepresidente de la Asociación Española de responsables de compra, AERCE, asegura que la profesionalización de las compras es más que rentable, imprescindible. Para las micropymes aconseja las centrales de compra, que profesionaliza este ámbito.Efecto multiplicadorLo cierto es que en los últimos años ha aumentado la importancia del departamento de compras de las empresas. Es el ABC de los negocios, explica Civit, para asegurar la rentabilidad de una empresa hay que mejorar el margen bruto y para ello hay dos caminos posibles: incrementar precios o reducir costes de producción. "Hasta los años ochenta, imperaba lo primero, pero en las dos últimas décadas ha cobrado protagonismo lo último, debido a la retracción del consumo y al aumento de la competencia". En este contexto no hay que olvidar que las compras se comen el 67 por ciento de los ingresos, por lo que una buena gestión tiene un impacto directo y multiplicador. Jiménez lo concreta: "Cada euro que se ahorra en compras supone un ahorro general en la empresa de siete más".