Una pyme maña, en el mapa por sus mandos de luz y sonidozaragoza. "La red comercial tiene que estar muy motivada porque hay quien viene a trabajar para cubrir el expediente o bien para comerse el mundo, y sin gente motivada no vendes nada". Quien así habla es Peter Cleary, irlandés de nacimiento pero apasionado de España desde que llegó al país hace más de treinta años. En 2000 adquirió, junto a un grupo de inversores, el 80 por ciento de una pequeña compañía, Electrónica Integral de Sonido (EIS), al prever las posibilidades de negocio del producto: un aparato que integra interruptores y enchufes con dispositivos de música, para crear ambientes musicales. Algo tan simple pero que los han situado en el mapa. Hoy exportan el 60 por ciento de su producción a todos los países de la Unión Europea, a muchos de Oriente Medio, Australia y Rusia. 'Al loro' del mercado ¿Cuál es el secreto del éxito? Una pieza decisiva es el departamento de Marketing "que tiene que estar al loro de lo que quiere el mercado", dice Cleary. "No hay que dejar que los técnicos hagan el producto y que luego no se pueda vender". ¿Qué es lo mejor comercialmente? "Lo que quiere el mercado. Y una vez se tiene claro, se saca el producto. Pero hay que animar a los técnicos para que innoven, se les convence con el éxito del producto porque se sienten orgullosos de que han hecho algo que se vende mucho", añade. Y aparte del tirón que tiene en EIS el departamento de Marketing y el Técnico, también es fundamental la dirección de compras para aprovisionar de componentes a buenos precios para poder fabricar con calidad pero económicamente. Y, sobre todo, son importantes las personas y la formación. "Antes de afrontar cualquier proyecto, hay que tener un equipo. No es suficiente con decir vamos a hacer y luego no tener la calidad profesional que te permita hacerlo. Hay que invertir en formación". Se pueden tener los mejores productos, explica Cleary, "pero si no tienes personas y directivos volcados, no haces nada. Todo es tan bueno como las personas que se tiene alrededor". Con estas claves, EIS ha conseguido pasar de una plantilla de 19 empleados en el año 2000 a los 50 empleados actuales, multiplicar por cinco este año su facturación (que alcanzará los 10 millones de euros) Especializada en soluciones de Multiroom Audio System, el 20 por ciento restante de la empresa pertenece a los directivos de la compañía para implicarlos en todas las fases de la empresa. Nuevo mercado El producto estrella de EIS integra en un mismo aparato los interruptores y enchufes con los mandos de sonido, lo que permite crear ambientes musicales en las habitaciones de una casa, de centros públicos, de hoteles... lo que generó un nuevo mercado para los fabricantes de mecanismos eléctricos. También supuso una novedad, a cargo de esta empresa, el incorporar estos módulos en la pared, como el aire acondicionado, a incluirlos en el mecanismo de la luz. Así, fueron surgiendo sus kits que se instalan sin hacer obras y que permiten disponer de radio en habitaciones como la cocina o el baño, entre los que se encuentra el denominado "Cocibaño", el "Cocibaño Plus" o el "Cocibaño Select", el último en lanzarse, o el kit-brico para las tiendas de bricolaje, productos instalables en cualquier parte del mundo.