barcelona. Más de veinte años en el mundo de la franquicia permiten a Xavier Vallhonrat hablar del sector como si fuera su pan de cada día. Preside la Asociación Nacional de Franquiciadores y el Fórum Mediterráneo de la Franquicia. Antes de dirigir la ANF, ocupó distintos cargos en el grupo Agrolimen e inició la expansión internacional de las tabernas Lizarrán. Para no perder el gusanillo, ahora asesora a los que acaban de llegar al mundo de la franquicia. La ANF participa en la organización del Salón Internacional de la Franquicia que empieza hoy en Valencia. Aunque reconoce que el momento económico que vive España no es el más propicio, asegura que la franquicia debe "aprovechar las sinergias que se crean en el mercado". P ¿Se salvará la franquicia de la crisis que, parece, se avecina?R Es cierto que la economía está más resentida y que la franquicia, como es un canal de distribución, está afectada por la marcha de los sectores. La franquicia en sí misma ni provoca más actividad económica ni la reduce. P Entonces es como un espejo de la situación económica... R No es una locomotora que arrastra al sector sino que es un combustible que hace que un sector corra más o menos. Si hay una crisis en el sector inmobiliario, es lógico que las franquicias de este sector estén afectadas. Pero de la misma manera que cuando el sector creció, las franquicias también crecieron y se beneficiaron muy rápido. P Y se nota que la crisis ha llegado a las franquicias, ¿en qué? R Sobre todo en las campañas de captación de franquiciados. No han parado pero sí se han ralentizado y ahora se va con mucho más cuidado a la hora de definir el perfil de franquiciado.P ¿Para atraer franquiciados se barajan otra posibilidad, como la rebaja del canon de entrada o de los 'royalties' de publicidad?R No. Rebajar el canon por la llegada de una supuesta crisis no me parece una buena política. No tengo constancia de que las franquicias lo hagan ni que lo vayan a hacer por la crisis.P Pero así se atraería a más franquiciados y las redes se mantendrían, ¿no? R El canon de entrada responde al valor del know how que se transmite. Si se rebaja por la crisis, se está devaluando la marca. Es preferible crecer menos pero mejor. Estas condiciones iniciales no son flexibles y van a parar a la cuenta de explotación del franquiciador, hay que mantener los criterios de entrada, siempre y cuando estén bien definidos.P ¿Cómo detectar los signos de 'agotamiento' de una franquicia?R Según el mercado, será lo que él diga. En España ha habido franquicias que han desaparecido y eran muy importantes. Cada año desaparecen varias y seguimos aquí.P Y las causas...R Bueno, en una red siempre hay problemas, lo que hay que tener en cuenta es que éstos estén dentro de la normalidad de cada día. Los motivos pueden ser dos: o bien el mercado evoluciona y su concepto de franquicia no ha evolucionado al mismo tiempo, o bien se debe a una mala gestión. P Parece que toda la culpa la tenga el franquiciador. R En el fondo es sobre el franquiciador sobre el que recae la responsabilidad de elegir y definir bien el perfil.P ¿Hay una fórmula mágica para hacer una franquicia más rentable? ¿Algún ejemplo? R Como franquiciador, dos cosas: ser conscientes de que tienes dos clientes, el franquiciado y el cliente final. Además, experiencia probada, manuales bien hechos, información estructurada que hagas llegar a los franquiciados y la capacidad económica y de personal suficiente para atender toda la red de franquiciados y llegar lejos en el mercado. Ejemplo de buen hacer hay varios, como McDonald's, ellos lo gestionan bien pero además adaptan el producto y el concepto al país en el que están.P Pero ahí hay mucho trabajo desde hace muchos años... R Sí, trabajan desde hace muchos años y su dirección del franquiciador es como tiene que ser.P ¿Cómo? R La dirección debe ser convincente, pero no de mandato. Es un tipo de relación peculiar.P Para darse a conocer, casi todas anuncian las aperturas de nuevos establecimientos en nuevas ciudades... R También debería hablarse de los cierres. Lo que no es normal es no cerrar ninguna en un año. No tiene por qué dar miedo decir que has tenido tantas abiertas y has cerrado otras tantas. Pero ésto no lo hace mucha gente.P ¿La sinceridad brilla por su ausencia en el sector de las franquicias?R No he dicho eso. Lo que pasa es que a veces hay confusión, hay muchos informes, mucha competencia, intereses comerciales y, sin querer al final, puedes acabar desinformando.P El capital riesgo entró con mucha fuerza hace unos años, ¿tiene futuro? R Cada vez juegan un papel más importante. Entraron porque vieron posibilidades y porque las franquicias son golosas: sobre todo porque crecen rápido. Si la idea es buena se gana dinero y eso buscan las sociedades de capital riesgo. Incluso hay veces que las compañías cambian de manos varias veces. P ¿Y eso genera seguridad a los franquiciados?R Hay un contrato en el que se piden y se exigen cosas a cada una de las dos partes. Todos deben respetar el contrato. Y si se respeta, no tiene por qué haber problemas. Yo he vivido procesos de cambios, con entidades de capital riesgo de por medio, y hemos sobrevivido.